電子書籍
普通の営業マンの組織論
2015/09/24 21:15
1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者:フクスケ - この投稿者のレビュー一覧を見る
営業の常識を覆す内容であるが、決して実行不可能な内容ではない。
なぜなら、スーパー営業マンになることを目指すのではなく、普通の営業マンの組織の成果をどうやってあげるかに焦点をあてた、ユニークな組織論でもある。
出版されたのは10年近く前であるが、内容的に古くなっていない。
まずは試したくなる本である。
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「営業が」と言われると
自分には関係ない、と思うかもしれませんが
−まあ健康なうちから病気の本とかあんまり読まないもんな−
敷衍して読む力があれば
かなり「自分にも関係があること」として
読めるのでは、と。
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このイヤミなタイトルよ!
自分は営業じゃないのでフムフムと読んだけど、実際営業の仕事ってしんどそうですね。
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現在の営業の問題点。。その問題点を簡単に具体的に、そしてわかりやすく解説してくれています。
どうすれば、自分の営業の目標をクリアできるのか、どうして頑張ってるのにクリアできないのか。等、営業に接点のある方、一度安いんで読んでみてください♪
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営業を伸ばすのはまず経験から、とにかく分母を増やして経験値を上げる!というのにはすごく共感できた。
どのようにして部下のムダを減らしていくか・・・
これからの課題だ!
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平均的なレベルの構成員から成る営業チームから、組織として結果を出していく為の仕組みを、主に訪問件数(量)と営業全般の知識の2点を向上させることに よって実現する実践的な方法を述べたもの。
営業日報を廃止して、営業担当者が量をこなせる体制を整え、日報の替わりに営業担当者と営業マネージャーでの毎 日の打合せによって、日次ベースのライブな状況把握・判断・同行営業を含めた次の一手等に繋げていく。この過程で、マネージャーから担当者への経験知の伝播を OJTとしてシステマチックに組み込んでいくことにより、組織全体のレベルを上げていく、といったことが主旨である。対象とする顧客層や売る商品やサービ スに拠って、効果は違うだろうが、既存の平均的レベルの組織をレベルアップして、それなりの結果を出す方法として有効かもしれないし、考え方の一部は営業 以外の組織にも適用できそうである。
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素直に納得できたのはパレートの法則だけでした。それにしても、イタリア人だったんですね、パレート。
自分は働いた気になっていても、何の生産性も考慮しない人が多いという点は同感です。結果的怠慢。含蓄があります。
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ようするに、営業日報をやめれ、母数を増やせ、ヒアリングしろ、くらい。想定された前提条件のハードルが低すぎるなあという感じ。前提がマンガみたいな営業部で、それを改善するのに真っ当なことを言っている。その次で戦っている人たちにとってはあまり意味がないという意味で、たくさん売れたのならなかなか罪作りな本だと思う。新潮新書のやり方は巧いを超えてあくどいなあという気がしてきた。
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スーパー営業マンがいなくても素晴らしい営業部隊を作ることができるという事を本書では頷けるような例をあげて面白く読めるように書かれている。部下とのきめ細やかな対話の重要性、大事な時に部下と同伴できるフットワークの軽さなど、営業チームを作るにあたっての大事なノウハウがこの本に凝縮されている。
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残業が続いたころ、親が私の働きすぎ(?)を心配して読むことをすすめたもの。面白かったけど、一営業としては生かしどころはあまりないように思う。
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営業日報のムダを説き、上司によるヒアリングと同行営業を進めることを提案している。
営業を数学的に分解しているところが面白い。センスや能力はあげられない、だからこそまずは営業量を上げる。次に同行営業のOJTで知識量を上げる。そして有効な営業時間に大半を費やせるように、ムダな業務はカットする。また、営業管理職のノルマをまず外すことも提案している。実に合理的な内容で、参考になった。
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よくある営業指南書の枠を出ていない。
売れたのは名称のおかげといえるでしょう。命名者のすばらしさに一票。
一つだけいい点は営業マネージャーのノルマをなくす必要性を説いていることでしょうか。
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営業に関する本はいろいろ出てますね。それだけ皆が悩んでいるのでしょうね。‘一頭の獅子に率いられた羊の群れは、一頭の羊に率いられた獅子の群れを駆逐する’の法則が紹介されています。その優秀なマネージャーをどうやって獲得するかについては謎です。図書館予約数は6(07/01/29現在)です。
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営業のテクニックではなく、いかに営業組織の労働時間を増やすか?を重点においている。コンサルタントらしく問題解決方法も明記してあるのでおもしろい。
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別に営業でもないのに(専業主婦なのに)読んでしまいました。
まあ、書いてある内容は、「全くそのとおり!昔からそうだと思ってた!!!」って内容なのですが、’なぜそうなのか’ということは、これほどまでにしっかりと理解していなかった自分を認識しました。
この差が、優秀な人と普通の人を分けているところでしょうか?