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実践 ＢｔｏＢマーケティング
なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法...
実践 ＢｔｏＢマーケティング
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実践Ｂ ｔｏ Ｂマーケティング 法人営業成功の条件
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商品説明
なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？
BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。
本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。
目次
- 第１章 日本のＢｔｏＢ企業についての現状認識
- 第２章 ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み
- 第３章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
- 第４章 組織的マーケティングの成功事例
- 第５章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用
著者紹介
余田拓郎 (編著)
- 略歴
- 慶應義塾大学大学院経営管理研究科（ビジネス・スクール）教授。
首藤明敏 (編著)
- 略歴
- 博報堂コンサルティング代表取締役社長。
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