なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？【期間限定価格】

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子供のような達成感を求めて、正直に生きること。「どうお金を稼ぐか。どう人と接するか。どう成長したいのか。ビジネスマンが直面するあらゆる倫理問題は、営業マンが初めての売り込みで対峙する問題に行きつく。それは、お金のために自分はどこまでやるつもりがあるかという問いだ。」

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経済や経営と同じように、営業にも理論があるのだろうか？
タイトルを見た時に、ふとそんなことが頭に浮かんだ。

結果からすると「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」というタイトル通り、営業のノウハウは形式ばった理論などはなく、実践を通して学んでいく要素が強いということが分かる。営業に関する本を100冊読むより、誰かに何かを売るという行為を1度してみた方が多くを学べるという点では、スポーツとかゲームに近いのだと思う。

で、本書は、営業という行為をマスターする為に必要な要素は何なのか？という内容が中心に書かれているのだけれど、この本が決定的に他の営業ノウハウ本と異なる点は、筆者自身の体験談ではなく、成果を残してきたいわゆる「成功者」といわれる営業マンのケーススタディを集めて、体系的に営業を論じようとした点だと思う。

でも、人間の性格と一緒で体系的に論じられる程営業は合理的なものではない。それは商品を販売する対象としている顧客もまた人間だから致し方ないところではあるのだが。まるで「そんな単純なものじゃないんだよ、営業は」と1冊を通して読者に分かってもらおうとしているような書きっぷりだ。

本書の中では、さまざまなケースを扱って、何が営業にとって重要な要素を論じているのだけれど、その答えはひどく曖昧。

例えば、福利厚生が優れていて仲間意識が非常に高い組織の方がいい結果を残すのか、それとも厳しいノルマを課して仲間内でも常に競争に晒されている営業の方がいい結果を残すのか。あるいは、すべてがマニュアル化された営業活動が最も効率的に成果を発揮するのか、それともセールスの才能は人格と一緒で先天的に授かったものであり、努力しても最終的には才能に勝てないものなのか？

扱う商品や担当する業界によっても状況は変わってくるけれども、答えは明確ではない。

この本でも結論までは提示していない。でも、結論を導く上でのヒントとなる考え方を書いてくれている。

顧客と長期的な付合いが発生する商品を扱っていればチームワークを発揮して営業する方が結果は残せるし、逆に単発的に売り切る商品の場合は結果重視の競争環境の方が優れていたりする。

営業方法についても一概には語れない。

けれども営業に必要とされる「要素」には共通する部分もあるようだ。

確固たる信念を貫き、常にプラス思考で楽観的。改善する気持ちを忘れないこと。

情緒的かつ感情的にもかかわらず他人に対しては強力な共感力を持っていること。

欲と敵意に突き動かされ、自分が納得した目標を達成することには厭わない一匹狼のタイプが多いこと。

しかし、欲深い一方でエゴから距離を置く能力を有していること。

こう見ていくと、営業のスキルって人として生きていく上で大切とされる要素と非常に似通っている。

ここに挙げた能力、というか生きる上での指針のようなものを遂行することは、いわば宗教の戒律と信じて生きていくのと似ている気がする。本の中���も書いてあるが、売りたいと思う商品の魅力を語る為には、まずその商品の素晴らしさを理解しなければならない。それを顧客に伝播することは、まさに布教活動のようなものだ。

営業が経済学と心理学の中間に分類されるのもこの点からかもしれない。

商品の素晴らしさを説明するとき、合理的な理由が必要な一方、心に訴えかけて、何だか分からないけど魅力的で惹きつけられる要素も必要になる。それは商品だけでなく、営業活動を行うその人にもまた必要な要素である。売っているものよりも「あの人から買いたい！」という理由で商品を買うことは、結構多い。

結局は経験の積み重ねでしかないのかもしれないが、営業を極めるということは、生きる上での人間力みたいなものを極める事に繋がるのかもしれない。その考え方の一旦を本書は与えてくれる。人の数だけ営業のやり方が存在するし、明確な方法も決まっていない。だから誰にでもチャンスがあるし、モチベーションにも繋がる。決してこの本を読んだからといって、成果を確実に残せるようなノウハウを習得する事は出来ないけれども、「自分はこうありたい！」という理想像みたいなものは描けるかもしれない。

人が好きじゃないと営業はやってられない。
仕事としてきっぱり切り離せるような代物でもなさそうで。

つくづく難しい分野である。
生きるということは大変なのだなぁ。

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人生とは、営業の繰り返しではないのか。

そう考えはじめた矢先に、ちょうどこの本の記事を見かけ、手にとってみた。

他人に何かを売り込み、納得してもらい、行動に移してもらう。
社会でうまくやっていくとは、これの繰り返しだ。

例えば、遊びの誘いでも、相手にその遊びが楽しいと思ってもらい、実際に誘いに載ってもらう必要がある。
恋愛もそうだし、就職活動もそう。
社会に出て働けば、上司や人事に認めてもらわないと昇給や昇進はあり得ないし、顧客に認めてもらわなければモノは売れない。

これは、つまり、広義の営業である。


この本では、国や立場を超えた様々な人の営業のスタイル・考え方が描かれている。
一つのテーマとして、営業は先天的な才能か後天的なものによるかというものがある。
どちらかのみと言い切ることは出来ない。

ただ、言えるのは先天的なものだとして割り切って諦めてしまってもいいことはない、ということである。

私たちは常に営業をしている。
その中では、友達に断られることもあるし、女の子にふられることもあるし、上司に怒られることもある。

それでも再び、友達を誘わないとつまんないし、女の子にアタックしないと結婚は出来ないし、上司に報告しないと昇進も出来ない。

じゃあどうすべきか。楽観的に前向きに次のチャレンジに向けて気持ちを切り替えると同時に、反省して自分に磨きをかけるだけである。

営業に成功の普遍的なノウハウはないと思う。
ただあるとすれば、この本にもあるように、自分という人間としての魅力を伸ばすこと。そこには人間の数だけ様々なスタイルがある。自分という人間の魅力を磨き、それを理解し実践することが大事だ。


【追記】
自分の売りたいモノを売るのではなく、相手を理解し、相手の欲しいストーリーを売ることが重要。

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営業をしろとのお達しがあって、降格させられてしまったので
営業の本を読もうと思い購入。
まったくおこがましいが、営業ってもしかしたら自分に合っているのかも
と読んでいると思いました。また、経営や理論ではなく、人生の縮図であり
人間の本質であるのが営業なのだろう。であれば、、それを実践できる
強さを身につける可能性があるのかもと思い。がんばってみようと思います。

また解説にライフネットの岩瀬氏が書かれてある内容もよかったです。

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どんなに素晴らしいビジネス戦略をたててもビジネスはお客さんからお金を払ってもらってナンボの世界。あらゆるビジネスに営業は必要。再認識させられた。

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営業ってどんなもん？実際のトップクラスの営業マンとは？そんな疑問に答える本であり、答えは、人それぞれ、ということになってしまうかな。
なんだかモチベートされる一冊。

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打たれ強さを「ゆったりした上着」にたとえる。打たれ強さはセールスマンだけでなく、人生での成功を望む人すべてに必要な資質でもある。拒絶と失敗を受け入れ、それを糧にして最終的な成功へとつなげている。

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営業という仕事は生きていれば必ず避けられ避けられない。
ビジネスで売り込むことに限らず、生きていれば何かしらのアピールは必要になってくる。

営業が上手い人とそうでない人の分析が幾つも載っているが、この本で大きく納得できたことが一つある。営業という行為への苦手意識や躊躇いについてだ。食べる為には収入を得なければならず、その過程には営業が欠かせない。にもかかわらず、躊躇いがある。本書はそれを理論的には解決してくれたと思う。今後は、これまで生きてきた中で偏ってしまった考え方をほぐしていかなければと思う。

僕が大いに納得できたのは、営業が比較的得意な人とそうでない人がいるのはなぜかということ。僕は後者だが、なんでそうなってしまったのかという疑問の答えがあったのだ。
生きてきた環境の影響が大きい、そういってしまうと単なる逃げの口実になってしまうのだが、僕が納得できたのはそこではない。

営業が得意な人は、親が商売を営んでいたりして、生活の中で身近に営業が存在していることが多い。親が会社を経営していたり、自営をしていると売り買いによって自分の生活が賄われていることが実感しやすい。努力や苦労しながら売ることで利益を得て、それによって日々の食料や学費が払えるという実感がある。
一方、僕の父親は雇われサラリーマン技術者で母は専業主婦だった。父親は、同僚に営業職の人がいて、その人が会社にもたらした利益から給料を得て、僕はそのおかげで生活できた。会社の中での分業として父は技術者をしながら、父の分の営業は誰かがやっていてくれたわけだ。
そんな環境の僕にとって営業に触れるのは、客として売られる場合が多い。買い物やら勧誘やらで買いたくないものを勧められたりするようなイメージが多い。また日本には儲けることはよくないだとか、お金についての道徳や忌み嫌う空気が漂っている。父のように間接部門の仕事で、その家庭で生活していると、こういった営業ということの負の部分ばかりの意識ばかりが育ってしまって、生きていく上で必ず必要な売るという行為に偏見を持ってしまうのだ。

この本を読んだ後、自営をしている過程で育った人と話した。自営や経営者の家庭だと、営業して売ることのポジティブな面をよく理解していた、というかそれが染み込んでいた。
このことを実感し、僕の中の偏りを無くさねばと思った。

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自分も営業やってるから分かります。
相手に不必要なものを売りつけてるんじゃないか、という疑問を抱くときがあることを。

つまり営業とは
相手の心理的欲求を聞き出し満たすことです。

売りつける、という罪悪感を感じるとき、本当に相手の欲求を聞きだせているか？
本当に本音を言ってもらえたのか？
など一度考え直してみると良い。

一見生活に必要ない商圏拡大こそ、世の経済を動かしているのもまた事実なのです。

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著者はなぜ学校では具体的な営業のやり方を教えないのかを疑問に思い、営業でトップセールスを誇る世界の営業マンにインタビューを行ない営業とは何かを書いた一冊。彼らに共通しているのは前向きで、打たれ強いこと。彼らの生き方を知ると、人生を生きていく上で大切な事と共通しているように感じる。

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営業という体系的な研究が進んでおらず、門外漢からはある種ブラックボックス化された分野について、それがどういった活動であるのか、様々なトップセールスマン/ウーマンのストーリーをベースに描き出した本です。
よく聞く話として、「一番良いのは、営業なんかしなくても商品が売れることだ。Appleを見てみろ、営業なんかしていなくても、差別化された製品群で高い売り上げを達成しているじゃないか」という話を聞きますが、Appleは営業に対して独自のアプローチを取っているだけで決して営業をしていない訳ではないとこの本を読んでよく分かりました。もしかすると本当に全く営業なしで売上を上げている企業もあるのかもしれませんが、それはごく一部で、殆どの企業では営業活動がその会社の命運を握っており、そういった意味で間違いなく世の中を動かしている原動力の一つであると言えます。非常に泥臭い側面があるため、マーケティング等と比べて学問的なメスをいれにくい分野だと思いますが、それがどういった活動なのか理解出来る環境が社会全体でもっと整えば良いのにと思います。
自分自身も短いながら、営業の経験があるため、営業という活動が如何に自分の自尊心と向き合わなければならない仕事か、ある程度は理解出来ています。その為、成功するセールスパーソンの特性は千差万別としながらも、「打たれ強さ」と「楽観主義」は共通しているという記述は非常に腑に落ちました。

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極論すればMBA的なものって、可愛げがなくて全くレモネードが売れなかった秀才が、無機質な数字だけで勝つために脳味噌で組み立てた空論、と言えるかも。

『セールスマンへの偏見は下克上的なものへの抵抗からくるものだ。…セールスマンは産業界の「商売人」であり、蔑まれ、脅威だと思われている。経営者はセールスマンに頼りながらも、その力を恐れている。財務諸表や戦略策定に近い世界の人間にとって、セールスマンは、ギリシャ神話のディオニソスのような奔放で支配できない存在に見えるのだ。』

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とても良い。実際に営業や接客で実績のある方にオススメしたい本。ある程度営業能力のある人に勧めたい。
コミュニケーションでお客様の心を掴む仕事は、今後AIや外国人が日本に増えても市場が脅かされにくい領域だと思うのですが、弱みに付け込む、押しが強く強引で不愉快等のネガティブなイメージを持たれてると思います。
本当に美しいセールスができる人は、相手を幸せにすることができると思います。人の心の機微が読み取れすぎるので、自分の人生としては生きづらい場面もあると思うので、この本を読んで自分の能力に自信を持ってもらえたらと思います。

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原題はThe Art of the Sale
邦題の問い掛け答えが 本文中に明確に在るわけではないものの、様々な職種の一線で活躍する セールスの哲学の触りが散りばめられていて 読み物としてはおもしろい。

「営業にもいろいろな種類があって、一般化は出来ない 。 ～学んで身につく技術もあれば、生まれつきのものもある。遺伝子や身体の構造に長年の成功体験が加わって、その人が できる。そういう意味では、確かにセールスマンはつくられるものだ。営業スキルも学ぶことができる。」p310
「セールスの真髄は～、大多数の セールスマンが実践しているいい習慣と気持ちのいい振る舞いの日々の積み重ねの中にある。それは彼らが僕らに分けてくれる明るい人生の見方にの中にある。」p366

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田端さんのお勧め本。
この本のタイトルは、どんな職種にも必要な営業力はビジネススクールで教えられるようなものじゃなく、実地で学ぶしかないという意味なのです。
営業というと軽く見られがちだけど、市場で評価されるポータブルスキル。
お客さんと接して失敗して改善して、で身に付けていくスキルなのだと書いてありますた。