勝者の法則 「ジョブマッチング」で強い営業組織をつくれ！ セールスにおける戦略的人材活用論 すべての人が適職に就けることを願って （ゾディアック叢書）

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投稿者：和田　正光　-　この投稿者のレビュー一覧を見る

　アメリカ大リーガーの身体能力は一切測定せず，選手の内面的動機だけからその選手が成功するかどうかを予測する。結果は百発百中だという。貴方はそれを信じるだろうか? 本書は大リーグ8球団の選手採用コンサルタントも務めるアメリカの人材発掘会社キャリパー社のCEO，心理学者グリーンバーグが説くトップセールスマンの発掘法である。「セールスで成功するか否かは素質だ。嫌いなことで成功する者はいない」と彼は言う。
　 「8対2の原則」は生きている。セールスマン全体のわずか20%が売り上げの80%を稼ぎ出しているという原則である。また，キャリパー社の調査によれば人々の4人に1人はセールスで成功する素質を備えているが，その素質を生かしている人はほんのわずかで，素質のない4人に3人の方が間違ってセールスマンになっているという。「本当にセールスに向いている人を見つける。それがジョブマッチングだ」。昔ながらの「適材適所」と変わりはない。
　キャリパー社はジョブマッチングの手法についてはさまざまな工夫を凝らしている。まず学歴や出身環境を重視する従来の手法は排除する。経験の有無でさえ重視はしないという。顧客に感情移入できるエンパシー，成功にまい進するエゴドライブ，人を喜ばせたいサービスマインド，顧客の拒絶にめげないエゴストレングスなどが重視されるが，究極のところはセールスが本当に本人のやりたい得意な仕事であるかどうかという相性の発見だ。人材の源泉は外で探すより意外に内部，秘書課や経理などにいるものだという。心理テストや面接も大切だが，問題は面接する側にその能力があるかどうかである。
　セールスのセオリーは古今東西共通だが，著者は時代が求めるセールスマン像の変化に注目している。金融も自動車もハイテク革命で商品内容が大きく変わった。これからはコンサルティング・セールスの時代。著者はセールスマンが企業の運命を左右するとしている。
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