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チェック項目13箇所。本書は、「売れるコンサルタントになって活躍したい」、「今より、もっと高いステージの一流のコンサルタントになりたい」、「その他大勢の同業者から抜きん出て、大きく稼げるようになりたい」-といったことを望んでいる方のためにかきました。本書の最大の特徴は、「先生業の仕組み」を解き明かしながら、コンサルタントとして活躍するために最も重要な、「キラーコンテンツの作り方と具体的な活用方法」について、事例を交えながらわかりやすく解説している点です。本書は、”コンサルタント”のための書籍ですが、成功法則を明確にしたことで違いがはっきりし、他の先生業の方にもご参考にしていただける点は多いと思います。売れているコンサルタント、一流のコンサルタントに共通していることは、独自の強みや特徴を持っているという点です、その他大勢の同業コンサルタントと、決定的な差別化が図れるのは、この独自の強みがあるからに他なりません、この独自の強みを、私は「キラーコンテンツ」と呼んでます。誰でもそうですが、資格を取った方は、名刺にその資格を載せようとします、なかにはうれしそうに、2つ、3つと並べている人もいます、しかし、コンサルタントにとって「独自性こそ強み」であるにもかかわらず、何万人もの人と同じ肩書きということは、自分にとってマイナスである、ということを知らなくてはなりません。わかりやすさ、明朗さというのは、コンサルタントが売れていくために、きわめて重要なポイントになります、これを改善するだけで、急に売れ出すコンサルタントもいるほどです。一流コンサルタントを目指すなら、コンサルティングテーマが、基本的に「経営者対象」でなければ成立しません、いくら似ていても、セミナー講師や研修講師とは、テーマ設定や対象がまるで違うのです。意外に思われるかもしれませんが、一流コンサルタントの方々は、何かをやったということよりも、「やってはいけないこと」を、頑なに守ったからこそ成功した、という方が多いのです、の応力に大差がないからこそ、よけいなことを一切せずにエネルギーを集中させ、努力を続けた、だからこそ成功した、というのが本当のところだと私は考えています。きわめて弱い立場の個人コンサルタント、とくにこれからはじめようとされている方が生き残っていくには、専門性を高める以外に方法はありません、他のことはさておき、「これが専門です」という強みを持つことです。そもそ、なぜ「自分を売れ」ということが、まことしやかに言われるのかということを知る必要があります、それは、その他大勢の同業と比べて、自分だけの強みというものがないことが最大の原因です。大事なことは、マネていいノウハウの部分をしっかり学ぶことです、マネていいノウハウとは、ズバリ「考え方」です、答えを導き出す思考方法はマネて問題になるどころか、むしろ、大いにマネるべきなのです。
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コンサルタント向け、あるいはコンサルタントを目指す人向けに書かれた本です。
ですが、そうでない人が読んでも参考になる部分はたくさんあります。「独自性」「差別化」といってことをどのように考えるか、という本質が書かれていると思います。
<目次>
まえがき キラーコンテンツとはなにか
1章 キラーコンテンツこそ、コンサルタント最強の武器
2章 一流コンサルタントになるための、テーマ設定の原理原則
3章 絶対にやってはならない、5つの間違い
4章 独自のキラーコンテンツの作り方
5章 キラーコンテンツをもっと輝かせる販売実務
6章 一流コンサルタントになって大きく飛躍する
あとがきに代えて
つづき⇒ http://amba.to/1cKogdX
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あくまで独立する人向け。でも、ターゲットを経営者にしないといけないって、再認識。まぁ、あたりまえのことを、僕が気づけてなかったんだけど。
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漠然としていた、講演・セミナーのトレーナー、ノウハウ本などの著者と、コンサルタントの違いを理解できた。私も講演やセミナーなどでは本当に世の中は変えられないと思っていたので、この違いを理解できたのは大変意義があった。自称社内コンサルタントを標榜している私にとっても、またコンサルトに限らずビジネスデベロップメントという観点でも幾つもの学びがあった。
以下引用 忘備録、
http://drgc.jp
自分だけのキラーコンテンツをもつこと。
4つの先生業のカテゴリーを意識する。
お金を持っている決定権者に直接響くテーマか
学んだことそのままでは意味がない、新たに生み出したもの、独自の方法として体系化したもの、自分が発案した効果的なノウハウに意味がある。
コンテンツをパッケージ化する。
「思考エンジン」を師から学び、向上させて行く。ノウハウ学んでも2流。
自分自身が体験しながらのうはうとして積み重ねてきたものを、経営者向けに変換するこそこそ重要。
コンサルティングブック
大事なことは、勉強したり学んだことを組み立てるのではなく、期待されるテーマやイメージを先取りして、足りない部分を埋めるということ。
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個人事業主として、大変参考になる内容だった。
参考になったのは、後半部分だけですが。
会社でのコンサルティングメニュー検討にも十分応用が効くと思う。
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P63の先生業の構図は独立を考える人には一見の価値あり
私にとっては先生やコンサルタントにならないための、教科書であったと言えると思う。
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経験から生まれたロジカル。コンサルタントのコンテンツに必要なものと著書が終始一貫していて、凄い。
実体験からの現場の臭い、テーマと対象。それでいて、実際にこの著に書かれているものを身につけるには、著者にコンサルして欲しいと感じさせる。うーん、本当に戦略的というか、頭が良いなあ。
・Fさんは、これまでにいろいろな人に「どうすれば、売れるようになるか」を、山ほど聞いてきたそうです。
“人を引きつける講演ができていないからダメだ
“本がヒットしていないからで、売れる本を出さないと
“セミナー会社や商工会の担当者などに、もっと顔を売って
“ホームページに、もっと幅広くメニューを掲載するべきだ
“実績がないのに、コンサルタントの単価が高すぎる
“バックエンドの獲得は確率論だから、講演回数をもっと増やして
“仕事を振ってもらえるように、先輩コンサルタントにつくべきだ
“資格がなければ信頼されないし、仕事は取れない
“あなた自身のことをもっとアピールしないと、わかってもらえない
“名刺に、もっ と趣味とか経歴など、盛りだくさんの情報を載せて
なるほど、それなりにごもっともなことばかりです。実際、私も同じようなことをおっしゃる方に、お会いしたことがあります。しかし、私の考えは違っていて、これらのことをまったく重要とは考えていません。むしろ、間違いとさえ考えています。
なぜなら、どれも本質的に、「コンサルタントとして成功する」こととは関係がないからです。
・先生業の4象限
大人数⇔少人数orマンツーマン
専門性が高い⇔専門性が低い
学校、学習塾、簡単かつ大人数→Aゾーン(Academy)
簿記、経理、ビジネス研修→Bゾーン(Business)
ピアノ、PCなどお稽古、個人レッスン→Cゾーン(Culture)
個別相談、コンサルティング→Dゾーン(Doctor)
・ セミナーでも、個人レッスンでも対象が個人のものとビジネスのものでは、単価がまったく異なる。接待の食事では1万円が安く感じるのに、プライベートだと高く感じるのと一緒。マンツーマンのコンサルティングでは、まずDとCのD側(ビジネス)であることを意識すべき。そしてその場合、契約の決定権者である責任者と受講者が違うことを意識してメニューを組む必要がある。
・「本質的によいこと」や「成功すること」を集中してはじめると、自然と、やらなくてよいことはやらないようになる。ちょうど、健康のために「食べ過ぎない」「お酒を飲み過ぎない」「夜更かししない」「間食しない」と、やってはならないことをひとつづつやめるよりも、毎朝のジョギングを習慣づけるようにすると、い つの間にかどれもしていない、というのと似ています。
・「なぜ、この資料を作っているのか」、「この資料の作成意図は何か」、「なぜ、この手順で進めていくとうまくいくのか」、「つまづくのはどういう所が多いのか」、「そもそも、なぜ問題が起きているのか」、「問題が起きないようにできないのか」といった思考方法こそが重要です。
・コンサルタントとして���その他大勢の同業者から一歩抜きん出て、大きく売れていくようになるための「キラーコンテンツ」、「コンサルティングするテーマ」を、どう設定していけばいいのでしょうか。
このとき、多くの人が真っ先に考えがちなのは、いわゆる[マーケティング的な差別化戦略」です。しかし、これまでにもご説明してきたとおり、 この手法や発想は、競合だらけの中でどう生き残るかというものであり、BやCゾーンの先生、職種的には研修講師や士業の方々向けの方法であり、実はコンサルタントの方が安易に取り入れて失敗しやすい、最も典型的な落とし穴のひとつです。
・まず一つ目の方法は、「そのまんま」と思われるかもしれませんが、ズバリ、「経営者向けに変換する」という方法です。
…その方法とは、テーマを、
“社長のための、○○のやり方(○○戦略)
“エグゼクティブのための、○○のやり方(○○戦略)
“中小企業のための、
“事業部長のための、
といった表現に置き換えて考えるという手法です。あまりにも当たり前の方法のように思われるかもしれません。このことをお伝えして、「馬鹿にして いるのか!」と怒り出す方がたまにいらっしゃるのですが、とんでもない、こちらは大まじめでお伝えしています。
…経営者向きのフレーズをつけてテーマ設定を行なったとき、その言葉から「何か特別なもの」や「特殊な感じ」、「妙なイメージ」が感じられることがあります。あるというより、ほぼすべての場合でこのような違和感を感じます。
たとえば、「決算書の読み方」という、総務・経理担当者向けのテーマに、経営者向きのフレーズをつけてみると、「社長のための決算書の読み方」というテーマができますが、これを見たとき多くの人は、「何か社長ならではの、特別な決算書の読み方があるのでは?」と感じるはずです。この違和感こそ、「どこを修正、補強すればいいかを教えてくれてい る」ポイントなのです。
・口を酸っぱくして申し上げますが、テーマが「サラリーマン」や「ビジネスマン」を対象としている限りは、Dゾーンの経営者はまず見向きもしてくれません。
・忘れてはならないのは、「Dゾーンにとって重要となる金額」とはいくらなのかということです。…大きなお金が絡むテーマとはどういうことかというと、
“会社全体の売上に影響する(3割とか)
“社員全体に影響する
“表面的ではなく、構造的に変わる
“大きな投資でも、より大きなリターンが見込める
“事業部全体に影響する
“新たな事業部の設置や廃止に関係する
“会社に大被害をもたらすリスク対策
などといった内容が挙げられます。これらのことが何を表わしているかと言うと、経営者としてのパーソナルなものを除けば、後はすべて、「会社全体に相当影響すること」ということがわかります。
・コンサルティングを、企画提案型にしていく必 要があります、とお伝えしましたが、「企画提案型」って、どういうふうにすればいいのか?という質問をよく受けます。このとき私は、わかりやすいように「旅行」でご説明するようにしています。
…パックツアーが日本に登場して数十年になりますが、経済成長を加味しても��パックツアー搭乗時の日本人の海外旅行者数12万人が、今や1800万人にと、150倍に拡大した事実は、その効果の大きさを物語っていると言えるでしょう。
・私はときどき、「幸運の女神というのは、やっぱり見てくれているのかな?」と思うことがあるのですが、これは決まって、腹を据えて真剣に努力を続けている人たちにやってきています。
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コンサルタントとして独り立ちするのに重要なことは、お金を持っている決定権者に直接響くテーマになっているかどうか。
またコンサルタントを目指す人が犯しがちな5つの間違いが参考になる。
コンサルタントを目指す人でなくても経営者むけに法人営業をするケースに十分流用可能。
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今年は会計、税務の専門家からコンサルタントへ徐々に軸足を動かしたいという想いで時間をみて関連本を読み漁っています。
先生業というカテゴリーで稼ぐためにはどうすればいいか…
稼ぐというのは多少語弊があるかもしれません。
一流コンサルタントになるためにはどうすればいいのかという話です。
そんなときに手に取ったのがこの本「コンサルタントのためのキラーコンテンツで稼ぐ法」です。
コンサルタントといっても我々が目指しているのは税務を中心にした専門コンサルタント。
経営コンサルタントではなく、相続税や資産承継、事業承継に関する問題解決を目指すという分野です。
この本を読むまで自分の中で勘違いしていたのがコンサルタントになるには講演やセミナーを上手にこなしたり話が上手でないといけないというものです。
この本を読んでの一番の気づきが、コンサルタントとセミナー講師は全く違う職業だし、成功法則としてベクトルが全く違うということです。
コンサルタントとしては専門の一分野とその周辺についての知識や経験を駆使して、お客様の課題を解決するのが仕事です。
人前で上手に話したり、講演するのはプロである必要はありません。
タイトルにもあるように選択と集中を実行した結果、キラーコンテンツを使って稼ぐいう話。
コンサルタントというのを自分自身、漠然と考えていたという反省がありました。
幅広くなんでも知っている必要はなく、Aという分野の専門コンサルタント、Bという分野の専門コンサルタント…でよいということ。
大事なことは「誰を相手にした、どの分野のコンテンツなのか…」をはっきりさせる必要があるということだと思います。
今までやってきたことはあまり売れないコンサルタントの方法論だったかもしれません。
相続税、不動産税務、事業承継…など自分たちで得意にしていた分野があったのに、間口を広げすぎたような感じがしています。
会計事務所もこれからはコンサルティング能力が必要とされます。
キラーコンテンツを磨いてもっと稼げるコンサルタントを目指したい、というのがこの本を読んだ感想です。
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ソフトウェテストのコンサルタントという、絶滅危惧種以下の超マイナーな職種についているものとして気になった本です。
大会社に所属していて優秀なセールスマンが売り込んでくれると言っても、特殊なコンサルですから商談のどこかで自分も商談に参加して売り込むということをします。(専門営業というやつですね)
商品が売れないのなら、商品のせいにもできるのですが、コンサルティングが売れないということは自分が悪いということで凹みます。
(もちろん多くのお客様は優しいので「とてもやりたいんだけど、予算がなくて」と慰めてくださいます)
だからつい、少しでも成約が増えるためには、、、って思うんです。もちろん、少しでもお客様のお役にたちたい気持ちがあることが大前提ですが。
ということで、この本、とても参考になりました。特に、
・意思決定者(経営者や事業部長など)に会いに行け
- 経営者の関心事がコンサルのテーマになっていることが重要
・資格など、多くの人が持っているものを自慢するのではなく自分しか持っていないキラーコンテンツを持て
- しかも、キラーコンテンツをパッケージ化し、売り易く・買いやすくすること
などが本書の主要ポイントと思いました。
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コンサルティングの仕事を講師や教える人だと勘違いしている人は確かに多いですね。
あと多いのは、自分がその業務内容に精通していないと、コンサルティングができないと考えている人。
コンサルティングを行う上で大事なのは、論理分解と体系化、そして変革を成し遂げることへの気概そのものではないかと思います。
自分のコンサルティング内容を整理することは大手のコンサルタントであっても大事な点だと思いました。結局、初めての仕事であっても最初の作業の体系化ができるかどうかが勝負になります。その点はいくら強調してもしすぎではない点です。
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印象に残ったのは、自分自身を売るのではない、パッケージ化する、経営者向けにする、ということ。自分がやりたいのは研修講師ではなく、コンサルだということもはっきりしたと思う。
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・先生業の構図:ビジネス系/個人系 自分が払う/他人が払う
A アカデミー(先生)
B ビジネス(研修講師)
C カルチャー(スクール講師)
D ドクター(コンサルタント)
・自分自身が体験しながら、ノウハウとして積み重ねてきたものを
経営者向けに変換する事こそ、キラーコンテンツを作りだす最も
現実的で速い方法。
・コンサルティングに一通りのめどがつくのはいつか?
・具体的な目的を達成する為の方法を教える
・大きなお金が絡む、会社全体に影響を与えるテーマは?
・パッケージング化されている
コンサルティングのほうが売りやすい
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キラーコンテンツの必要性はもっともだが、本書内でも誤ったケースとして注意されているように、そもそも前提として売るものを間違っているコンサルが多いことに気づかされる。
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講師とコンサルタントの違い。
コンサルティングのテーマが経営者向きでないとコンサルタントとしては失敗する。
個人向けではエクゼクティブを相手にする。
個人系かビジネス系か。
他人が払うか自分が払うか。
個人+他人=学校の先生。個人+自分=講師
ビジネス+他人=講師。ビジネス+自分=コンサルタント。
コンサルタントは、研修とは言わない。研修をするのは社員向け=講師。
対象に決定権がない。
メニューは少なくする。教えられるものを限ってキラーコンテンツ化する。看板メニューを徹底的に磨く。専門性。
自分を売ろうとするのはコンテンツに差がないから。
代行、下請けにならない。
学んだことを直接教えない。独自のものに加工する。
キラーコンテンツ化のコツ=経営者向けのフレーズを使う。「社長のための~」など。
ニーズを聞かない=ニーズを聞いていたら新しいものは生まれない。知らないことはだれも答えられない。
パックツアー化する。パッケージ化して提案する。一冊のコンサルティングブックを作る。
呼び、こそ武器=web、セミナー、本で呼ぶ。本には一貫性が必要。専門以外の本を書かない。営業ツールをつくる=パンフレット、価格表。