ランチェスター戦略「弱者逆転」の法則 小さくても儲かる会社になる「勝ち方」 新版

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養成課程でお世話になった本。山下先生に紹介してもらった。

流通実習でドミナント戦略立案の勉強に役立った。

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CMOおすすめの本だったため。戦略の立て方についてわかりやすく解説されていた。
事業戦略を立てる上での必読書であると思う。

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戦いはその局面における力関係で決まる、つまりその局面で一点に全集中することで圧倒的勝利を収める。抽象化して置き換えて使うことでかなり役立つ知恵だったと思う。

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新規事業を立ち上げるときに読むと心にしみる。

勝てるところで戦う。それを徹底的にやれているか？改めて問うとまだまだ出来ることがあると気づく。

勝てるところに絞り込むことは勇気のいること。でも、これさえ乗り切ればあとはやり切るだけ。

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見立て力を鍛えられる本。
自分が置かれてる環境を冷静に見極めて何をすべきか？(どこで勝つか？)わかりやすかった。

また自社以外の業(関わっていないことを客観視する場合)についてもこの本で記載してる内容で分析するとネクストアクションが見立てられると感じた

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書いてあることはシンプル。戦略とはしっかり状況(分野ごとのシェア等の戦う相手との関係)を把握し、意図を持って手を打つこと、そのことを改めて理解させられる。現実のビジネスでは、縦割り権限や、人は面倒なことはやらない、リスクがすこしでもあればやらないことから、大企業になればなるほど、こういった明確で結果のわかる戦略は行われないだろう。
手の打ち方は、弱者(２番手以下・・逆転可能なトップも含む)は一点集中の差別化、強者は足下の敵へのミート戦略が中心になる。当たり前だけでそれが難しい・・・

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・弱者と強者の戦い方は違う
→当たり前ではあるが、明確にすることで戦略は違う

・シェアをとることの重要性
→26%以下は全員弱者の立ち位置。自らの位置を知ることで、取るべきことは違う

・いかに局所優勢主義をとるか
→弱者逆転の法則。差別化し、いかにナンバーワンをとれるか。

ランチェスター戦略というものを知る上で十分だった。そこから自社や個人に置き換えて行動できるかが難しいが、様々なヒントは得られた。

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❶序章

①ビジネスの基本は『顧客を通して敵に勝つ』である。

❷弱者逆転の原理原則

①『十を持って一を攻めよ』同じ規模の敵と戦うときは数で優位になるように戦う。こちらが少数の時の場合、常に数的優位になるような局面を作ること。

②局所優勢主義。①につながる。勝ち目のある戦場を選び、そこに戦力をフォーカスして勝ち切る。『勝てる土俵で戦う』こと。

❸よみがえる常勝の原理　『ランチェスター法則』

①【ランチェスター第一の原則】　局地戦
戦闘力＝武器性能×兵力数
量と質と言い換えることが出来そう。兵力数で劣るならば武器性能を上げるしかない。量で負けるなら質でカバーである。

②大手とは兵力数で既に負けている。勝負するなら勝てる土俵を選ぶべきであり、それには情報を分析した上で勝ち筋を見極めることである。

③【ランチェスター第二の原則】　集団戦
戦闘力＝武器性能×兵力数の二乗
例として、100機の戦闘機同士のシュミレーションを考える。一方は100機を一括で投入、一方は25機ずつ逐次投入したらどうなるか。結論、4回の戦闘が終わった時、一括投入側の損害は13.5機。逐次投入側は全滅と大きな差になる。
これを実戦でやって失敗したのがガダルカナルの戦いである。

④強者はシェア1位、それ以外は弱者である。これは規模ではなく、競合局面ごとに考える。注意点として、26.1 %のシェアがない場合は強者ではない。

❹弱者逆転の極意　『弱者の戦略vs強者の戦略』

①弱者は武器性能を上げることが至上命題。言い換えると『差別化』である。独自性や質の優位性が大事。強者の戦略は全くの逆。流行っているもののマネをすれば良い。資本力＝兵力数で勝つ戦略を立てれば良い。モンテローザ のパクリ商法が分かりやすい。

②差別化の王道はプロダクトである。価格で勝負してはいけない。限界利益を削ることは死を意味する。

③販路は市場が拡大しているときは卸と代理店を使う間接流通が良い。一気に勝負を決めに行くのが吉。一方で市場が成熟しているときは直販に努めマージンを確保しに行くこと。強者はパワーを重層化できる間接流通を、弱者は顧客ときめ細かい対応が可能な直接流通を選ぶ方が良い。ベンチャーで営業が弱いところは代理店を使うケースが散見されるが、あまり感心しない。

④究極の差別化は『会社の在り方』要は理念やドメイン（事業の定義）である。

⑤差別化の基本は掛け算である。顧客に評価されない独りよがりの主観で思う差別化は差別化ではない。

⑥リーディングカンパニーと言われるところの目処となるシェアは40 %である。天王山が40 %。ここを超えると飛躍的に利益率が上がる。

⑦ランチェスター的には74 %がマーケットシェアの限界。これ以上上げても独占につながり、市場がシュリンクしてしまう。（取引先は1社からの調達はサプライチェーンのリスクにつながるので嫌がる）また、競合の3倍のシェアというのがほぼ勝つ安全圏の数値なので74 %という数字が出てくる。26 %という数字はそ���が出来ないため逆転があり得る数字とも言える。

⑧26 %を下回る企業は皆弱者であり、戦略的には弱者の戦略をとる。ただし、不動産・住宅・リフォームといった分散型のマーケットにおいては26 %がダントツの目安。

⑨3%が市場に参入出来たかどうかの目安。ただし、市場には競合として認知されていない。7 %を超えると市場に競合として認知される。ただし、影響を与える存在ではない。11%を超えると影響力がわずかに発生し、利益もわずかながら発生する。いわば損益分岐点のシェアである。19%になると多くの場合、市場シェア2位、3位になり1位が見えて来る。分散型市場では1位ということもあるが、未だ、ミート戦略は使わずに差別化の戦略をとることになる。

⑩2社間での競争、顧客間での1つの製品カテゴリーでのシェア競争の目安は1位が2位に3倍の差をつけること、その他のシェア競争では1位が2位以下に√3倍の差をつけること（1.7倍）42 %が目安。

11）シェアを奪うときは1つ上の位置にいるものから奪う。

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ランチェスター系は何冊か読んだけど、基本は一緒なので、実例とかわかりやすいコレがよかったかな。要は弱者は顧客を絞れと。小さいターゲット内で一番になりまくる。

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差別化。といわれても、今良く目にしている商品のほとんどのどこが差別化されているのかわからない。
だとすると差別化よりも独自性をしっかり伝えるべきだと思った。

戦略とは何を捨てるか。
シナリオと資源の最適配分である。

戦闘力は武器×兵力数。
（広域戦なら兵力の2乗）
武器とはソフト、オペレーション、ソリューション、情報力、ブランド。
兵力とは営業担当やWebページ、資料など。

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■総評
弱者がどのような戦略で強者に勝つのがわかりやすく記載してある。事業の立ち上げ、ひいては人生の戦略に役立つ本。
要点を忘れないように定期的に見直してもよい。

■得られた点
特に印象に残ったのは以下の2つ
1. 差別化
2. 一点集中（局所優勢主義・グーパーチョキ戦略）

■ランチェスター戦略
「差別化し、集中し、顧客やユーザに近づくことで一番を目指すのが小さな会社が大きな会社に勝つ方法」

■重要な点
・戦いの原理原則
競合局面における敵と味方の力関係で勝敗は決まる。

・弱者の戦略
＝差別化戦略
弱者は万人受けを狙ってはいけない。一部で圧倒的に勝てば良い。
弱者にとってなんでもあるとはなんにもないことであり、なんでもできるとはなんにもできないことです。
ここで勝つんだと一点を定めて集中するのだ。

・強者の戦略
＝ミート戦略

・差別化手法
＝2M＋4P
2M：Misson、Market

・ランチェスター戦略の結論3つ
1. ナンバーワン主義
2. 一点集中主義
3. 足下の敵攻撃の原則

・最後は決断力
戦略とは捨てること、諦めること

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備忘録

1章:弱者逆転の原理原則
局所優勢主義
└ここで勝つんだという戦場を定め、そこに集中し、敵に勝る力を投入することこそが弱者逆転の法則

戦略とは、目標達成のためのシナリオと、資源の最適配分
戦術とは、戦略シナリオ実行の手段

2章:よみがえる常勝の原理「ランチェスター法則」
ランチェスター第一法則:(1対1の戦い、単発兵器、
局地戦、接近戦に適用)の結論
戦闘力=武器性能×兵力数

武器とは、プロダクトハード、ソフト、オペレーション、リレーション、ソリューション、情報力、ブランド。武器を自社競合で比較し、勝っているところが強み及び重要成功要因(KFS)となる。

ランチェスター第二法則:(集団戦、確率兵器、広域戦、遠隔戦に適用)の結論
戦闘力=武器性能×兵力数の2乗

企業の力(競争力)とは、
局地戦の場合、武器性能×兵力数
広域戦の場合、武器性能×兵力数の2乗

3章:弱者逆転の極意「弱者の戦略vs強者の戦略」
弱者の基本戦略＝差別化戦略
強者の基本戦略＝ミート戦略
※ミート戦略は模倣戦略を指す。弱者のマネをする

ランチェスター差別化5原則
1.簡単にミートされる差別化は差別化ではない
2.顧客に評価されない差別化は差別化ではない
3.差別化は掛け算で相乗効果が生まれる
※吉野家の早い×安い×うまい
4.自業界の非常識は他業界の常識
5.小技も大切だが、信念のない小手先は通用しない

弱者は消費者・エンドユーザーに接近せよ！
└関係を強化すべく接点強化・ちょっとやそっとで離れない関係性になる。

4章:ビジネス戦国時代の勢力図「市場占有率」
事例トヨタの40%
└ランチェスター戦略のシェア理論で、40%は首位独走の条件になっている

シェアの7つのシンボル目標値
・74% 上限目標値(もうこれ以上取らない方がいい)
1社独占は必ずしも安定した望ましい状態ではない。100%は無競争の世界のため、需要が活性化せず、市場が縮小していってしまう。

・42% 安定目標値、首位独走の条件
40%を超えるとほとんどの場合で1位。値引きなど消耗戦に巻き込まれず収益も大幅に増加。

・26% 下限目標値、強者の最低条件
1位であっても26%を下回っているとその地位は安定しない。26%を下回っている1位企業は原則として弱者の戦略を取る。

・19% 上位目標値、1位射程圏内に入る
多くの場合2位か3位の上位になる。

・11% 影響目標値、黒字赤字の分岐点、有名無名の分岐点
市場全体に影響を与える存在に。市場参入時の市場シェア、新規顧客開拓時の顧客内シェアの当面のゴール。逆に言うと10%までは投資期間。

・7% 存在目標値、カバー率の基準
市場にその存在が認められる。まだ市場に影響を与える力はない。

・3% 拠点目標値、市場参入できたか否か
市場参入時の第一目標値。

シェアの４つのパターンと推移、事例
・分散型(1位2位の間や2位3いなど各上下の差が少ない)
└住宅はここ
↓
3強型(1位〜3位までが寡占)
└複合機のリコー、キャノン、富士ゼロックスや台所用洗剤の花王、PG、ライオン
↓
2強型(1位2位で寡占)
└携帯音楽プレイヤーのソニー、アップルや宅配便のヤマト、佐川
↓
1強型
└マクドナルド、ウイスキーはサントリー、即席カレーのハウス

5章:戦略奥義　ランチェスター戦略の3つの結論
ナンバーワン主義、一点集中主義、足下の敵攻撃の原則

ナンバーワン主義
└2位を射程圏距離外に引き離しているダントツ1位

一点集中主義
└弱者のナンバーワン主義とは、ビジネス領域を細分化し、部分のダントツの1位を目指すこと。

足下の敵攻撃の原則
└自社のシェアより1ランク下の企業を攻撃目標にすること。
主にミート戦略。

5章:ランチェスター戦略はこう立案し、実戦する。
プロダクトライフサイクルに沿って、
導入期:一点突破主義
成長期:速攻拡大主義
成熟期以降:生産性主義

ランチェスター営業戦略
顧客規模(大(A)、中(B)、小(C))と自社のシェア(強(a)、並(b)、c(弱)、d(無)でわける。
最も大切なのはAaなので、足下の敵攻撃主義で守る。
Aaを増やすことが鍵。その候補はどこか？それは、
Abと Ba。アプローチ戦略は異なる。
Abは、自社がナンバーワンになれば勝てるので差別化戦略を行う。
Baは、顧客の繁盛支援を行い顧客の需要規模拡大に貢献していく育てる先にする。

攻撃(攻略)の量・訪問頻度
└A→B→C順。新規開拓はBクラス並みが一般的

・営業担当の育成
とにかく勝ち癖をつけさせる。