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紙の本
B to Bマーケティング DX時代の成長シナリオ Business Marketing Strategy 新版
著者 余田 拓郎 (著)
低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すか? なぜ高い技術力やイノベーションを収益化できないのか? B to Cとは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説する...
B to Bマーケティング DX時代の成長シナリオ Business Marketing Strategy 新版
新版 BtoBマーケティング
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商品説明
低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すか? なぜ高い技術力やイノベーションを収益化できないのか? B to Cとは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説する。【「TRC MARC」の商品解説】
BtoC(一般消費者向け)とは異なる企業間取引ならではの戦略論理の全体像を解説
「低い利益率、価格競争からいかにして抜け出すのか?」
「DX時代における効率的な顧客開拓や、既存顧客との関係強化のあり方とは?」
日本企業の売上高利益率は、この半世紀にわたりほぼ一貫して低下してきた。しかし技術力では、いまだ優位に立つ業界が数多く存在する。日本のBtoB企業が抱える課題は、技術の高さが利益に結びつかないところにある。言い換えれば、顧客が高い価値として認識していない(=WTP[支払意思額]が低い)ということである。
ここからどのようにして脱却したらよいのか。本書では、BtoB(企業間取引)ならではの戦略論理の全体像を提案する。具体的には、①マーケティングの可能性を最大限引き出すこと、②WTPを高め、かつ効率的にマーケティングを展開すること、③マーケティング革新を通じて持続的な成長をもたらすこと、の3点が実現できることをめざす。
BtoBマーケティング研究の第一人者によるロングセラー、DX時代の状況も反映して12年ぶりに大改訂。
【商品解説】
目次
- 序 章 BtoB企業の現代的課題
- 第Ⅰ部 BtoBビジネスにおけるマーケティングの考え方
- 第1章 BtoBマーケティングの基本枠組み
- 第2章 BtoBビジネスにおけるターゲティング
- 第3章 BtoB取引における顧客関係管理
- 第4章 ブランディングによるインサイドセールスの強化
- 第Ⅱ部 BtoB企業の収益向上策
- 第5章 WTPと製品コンセプト
著者紹介
余田 拓郎
- 略歴
- 〈余田拓郎〉広島県生まれ。慶應義塾大学大学院経営管理研究科博士課程修了。同大学院経営管理研究科教授。博士(経営学)。著書に「カスタマー・リレーションの戦略論理」など。
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