営業の問題地図～「で、どこから変える？」いつまで経っても成長しない営業マンと営業チーム

（概要）
累計22万部突破の問題地図シリーズ最新作！

「能力がないクセに、担当先がいいから高評価、不公平だ！」
「担当窓口と信頼関係を作ったはずなのに、他社に負けた……」
「営業する時間を削ってまで会議して、結局なんか意味あったっけ？」
「足を使うより頭を使って効率的……って、成果出てないんですけど」
「がんばって日報を書いてもフィードバックが全然ない、意味あるの？」
「マネジメントに専念？　出来の悪い奴ばかりなのに、無理でしょ！」
「人によって営業スタイルが違いすぎ！　何が正解なの？」

前を見ても横を見ても問題だらけの営業部、どう変えていけばいいのか？

数多くの営業コンサルティング実績を誇り、17万部突破の『御社の営業がダメな理由』をはじめ数多くの著書で定評ある著者が、生産性の高い営業に変える方法を教えます。

（こんな方におすすめ）
・必死に営業努力してる自分より、楽なルート先を担当してるだけの“あいつ”のほうが評価されていて、不公平だと思っている
・担当窓口と信頼関係を作ったはずなのに、他社に負けることがある
・営業する時間を削ってまで会議しているが、ムダにしか思えない
・「足を使うより頭を使え」という方針だけど、まったく成果が出ていない
・がんばって日報を書いてもフィードバックが全然ない
・マネージャーがマネジメントに専念できない
・人によって営業スタイルが違いすぎて何が正解かわからない
と、いったことに1つでもあてはまる職場にいると思う方

（目次）
はじめに　不満、不安、不幸の正体を見える化すれば、希望がもてる

1丁目　不平等な結果主義
問題に気づいたときは「時すでに遅し」
営業能力を正しく評価できないという問題を生み出す3つの原因
案件の難易度テーブルをつくる
「売上目標達成率」「売上額」の評価を５割以下に抑え、評価と能力のアンバランス状態を解消する
「前年対比目標達成率」を評価しない2つの理由
「打ち出の小槌」を受注の学習に利用する
コラム　世界一の営業マンはだれか

2丁目　窓口心中
担当窓口に託した結果、失注に……
担当窓口の能力不足4分類
「人間関係を壊したくない」という営業マンの心理が邪魔をする
担当窓口の「仕事実力度」と「案件難易度」の組み合わせで対応を見極める
コラム　曽根崎心中

3丁目　役に立たない営業会議
毎週平均60分が時間のムダに……
営業会議が役に立たない3つの理由
営業会議の7つの目的、そのうち本当に会議に適したものは？
営業会議の代わりに「日次1対1CAT」をおこなう
「次の一手」と仕事姿勢のアドバイスがマネジャーの仕事
ピグマリオン効果で部下のモチベーションが引き上がっていく
コラム　考えることが成長を阻害する!?

4丁目　内勤だらけ
営業マンは、報告している時間ほどは営業してない？
「量より質」という根強い幻想
「営業量240分以上」が営業の質をつくる
移動時間を150分以内に抑える
コラム　働き方バランス分析は、労働生産性向上に役立つ

5丁目　ムダな営業日報
営業マンの1日の5％がムダになっている現実
マネージャーが営業日報を読まないのは「忙しいから」だけではない
書く内容が多い＝読むのに時間がかかる
分析しない情報は、入力させない
商談内容は文章で書かせない
パターンが商談の道しるべがわりになる
コラム　ウソの報告をしない、させないコツ

6丁目　マネージャー不在
プレイングマネージャー制度では自力で育つことができる営業プレイヤーしか育たない
なぜ、マネージャー不在をやめられないのか？
専任マネジャーの役割を見直す
「同行営業」200分、「日次1対1CAT」120分で効果バツグン
専任マネジャーの営業能力が部下全員に反映されるようにすればもっと成果が出る
コラム　使い捨ての営業マン

7丁目　マニュアルがない
「営業マニュアル不要論」が根強いのはなぜか
営業に必要な7つの知識
営業ノウハウは再現性のあるものだけを吟味する
営業技術の10の切り口
マニュアル作成のコツ
箇条書き形式ではなく、読み物形式でコンテンツ化する
コラム　營業バイブル、ちょっとのぞき見・・・