目次
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1章/集客できてこそ営業である
・1個のリンゴを50万円で売れ
・顧客は4つに分類できる
・ターゲットのいないところに訪問しても無意味
2章/アポイントのスキル
・警戒心をとく
・日時はこちらから提示する
・断りに対する反対話法を用意しておく
3章/アプローチのスキル
・「持っているからいらない」は見込みあり
・真の動機を探るには商品をばらしてみる
・見切りをつけたほうがいい典型的なサイン
4章/ヒアリングのスキル
・「関係ないことですけど」と言われたらチャンス
・「今」を強調して現状を把握する
・質問して本当のニーズを引き出す
5章/プランニングのスキル
・プランニングではストーリーを考える
・ビフォー─アフター資料で違いを明確に
・究極の提案書は紙芝居だ
6章/プレゼンテーションのスキル
・高額商品は夫婦同伴で
・興味を示したキーワードは繰り返す
・ポジショニングは相手の90度で
7章/クロージングのスキル
・クロージングは 「客から」が鉄則
・相手の沈黙に口をはさんではいけない
・見込み客のサインを見落とすな
8章/紹介入手
・客単価がアップし予備知識も使える
・「誰」と「いつ」を誘導する
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