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起業をするときに
どういうことにきをつければならないか
が丁寧に具体的に説明されている
まずは基本をおさえるものとして
読んでおいてよさそう
起業といっても
ブログや動画投稿など
そういう小さなことをやりだすにしても
活かせる点はある
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職場で勧められて読んでみる。既存の事業を始める人のためのものではなく、新たな市場やプロダクトを創り出していく起業家向けの図書。
アイデアの検証→顧客の課題の検証→解決方法の検証→市場で支持を受けるプロダクトを実現するための方法→事業拡大と段階に分けて起業の流れが解説されている。起業ということだが、何か新しいことをはじめる上で参考になりそうな部分は多い。成功事例も多く紹介されているので面白い。
ただ自分にとっては慣れない単語が多い…
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起業を志す人の必読書,ここで使われている手法はUXデザインとも関係が深い.簡易版の入門編も出版されている.
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起業の教科書とも呼べるような一冊。
アイデア出しから、CPF・PSF・PMFとどのようなプロセスをとって会社を作り、育てていくべきなのかについて、網羅的に整理されており、非常に参考となる。
<メモ>
・大成功するスタートアップを作ることはアート、ただし、基本的な型を身につけ失敗しないスタートアップはサイエンスにより実現可能というコンセプトで構成。
・構成は次の通り
アイデア検証→customer problem fit →problem solution fit →product market fit → translation to scale
・提供するもの
自分たちが正しい方向に進んでいるかのコンパス
時期尚早な拡大を防ぐためのガイドライン
各ステージの目標を具体的なアクションに落とし込むノウハウ、ツール
包括的な情報
・良いビジネスアイデアはソリューションでなく、課題にフォーカスしている。バリューのある仕事はイシュー度と解の質両方が高い必要がある。真っ先に注力すべきは解決を目指す課題の質を向上させること。顧客にとって本当に痛みのある課題なのか。
・クラウドファンディングに集まる人たちはなんとなく面白そうで支援することが多く、初回のプロダクトが出荷されてもスケールしないことも多い。
・課題の質を決める3要素
1 高い専門性
2 業界(現場)の知識
3 市場環境の変化(PEST)に対する理解度
さらに、自分ごとであるかどうかも重要。
・課題に対する強い共感が湧くことが非常に重要。課題を徹底的に磨き込むことに繋がり、ビジョン、ミッションに翻訳されていく。それが競争優位性につながる。また、人が集まる。
・一見すると悪いが、本当は良いアイデアである、クレイジーであることが重要。
・新規事業を考えるときには無消費をターゲットにせよ。代替サービスがないからこそ、前例も既存消費者もいないためPMFが達成できれば大きく成長見込める。
・スタートアップが避けるべき7つのアイデア
1誰が見ても最初からいいアイデアに見えるもの
2ニッチすぎる
3自分が欲しいものでなく作れるものを作る
4根拠のない想像上の課題
5分析から生まれたアイデア
6激しい競争に切り込むアイデア(競争は避けるべき)
7一言では表せないアイデア(核心をつき、アイデアを的確に表し仲間を集めることが必要)
・スタートアップとスモールビジネスの違い
1 スタートアップは Jカーブを描く
2 不確実な環境下での競争。タイミングが重要
3 初期は少数だが一気に市場を席巻する
4 VCなどがステークホルダー
5 対応可能市場はあらゆる場所。エリアなど限定されない。
アイデア出しや課題存在検証から始まるのがスタートアップ、ユニットエコノミクスの健全化から始まるのがスモールビジネス。
・一般企業との違い、よくある間違い
1詳細なビジネスプランを作る(検証・ピボットが重要)
2正確な資金計画を作る(作り得ない)
3精緻なレポートにこだわる(顧客意識深掘り、課題発見に時間を割くべき)
4まあまあ好かれるプロダクトを大勢に作る(優等生だが、緩やかな成功しかしない)
5詳細な仕様書を元に開発(アジャイルがより重要)
6最初のビジネスモデルに執着する
7競合を意識しすぎる(独自のインサイトがより重要)
8差別化を意識しすぎる(いかに高いUXを提供するか)
9Nicetohabeな機能を追加する(あったら嬉しいよりなくてはならないが重要)
・スタートアップの成功要因トップ5
タイミング、チーム実行力、アイデア突き抜け度、ビジネスモデル、資金
タイミングは早くても遅くてもうまくいかない。
プロダクト進化が止まっている領域はどこか。
市場を再定義できるか
・ガートナーのハイプサイクルでテクノロジーの流れを読み取る。
・スタートアップの10のフレームワーク
1 中間プロセスの排除
2 バンドルを解いて最適化する(UX改善etc)
3 バラバラな情報の集約(価格コム)
4 休眠資産の活用
5 戦略的自由度(snapchat)
6 新しいコンビネーション
7 Time Machine
8 アービトラージ(レアジョブ英会話)
9 ローエンド型破壊(過剰な部分の削ぎ落とし)
10 As a service化する(売り切りからサブスク型へ)
・TAM対応可能市場 100億以上が望ましい。
焦って大市場を狙わない。局地戦で勝つことが重要。
・「実は高いがまだ気づかれていない」×「市場規模存在しない」ところが狙い目!
<リーンキャンバス>
・12重要なのは課題と顧客。
顧客を特定する。(アーリーアダプターを捉えていることが重要。そこから周囲に広めてくれることを狙いたい。)
3独自の価値提案 4ソリューション
5チャネル 6収益の流れ
7コスト構造 8主要指標
9圧倒的な優位性
PMFを達成して初めて優位性の構築が重要に
・リーンスタートアップでできるだけ早くリリースしタイムアウト前にモデルを見つけることが重要。
複数バージョンのPlan Aを作る
もっとも不確実性の高い項目は何かを理解する。
(課題がそもそも存在するか、カスタマーがそこにいるか、ソリュー村は妥当か)
四段階で検証する
課題を理解する。解決策を定義する。定性的な検証をする。定量的な検証をする。
・サイドプロジェクトでアイデアを練ることも重要
未来志向で未来から逆算することできる。
失敗しても次を試せる。
業務上の制約を外せる。
・MVPを構築する前にもっともリスクの高い項目を検証する。ペルソナを想定して、CPFを進める。
カスタマージャーニーなどを活用する。
・CPFの終了条件
課題が存在する前提条件を検証し、課題の存在を確認できた。
課題を持っている顧客イメージを明確にできた
・良いファウンダーの条件
「自分ごと」の課題を解決したいと思っている(課題に強い共感がある)
パラノイア的な要素を持っている
構築したい理想のUXのイメージ��ある
想定カスタマーとの強い結びつきがある
プロダクトマネジメントの経験がある
発想に柔軟性がある
・PSF プロダクト最適化にフォーカスすると失敗につながる。プロダクト検証に集中すべき。
Content is king UX is queen
内容はソリューションの良し悪しを決める最重要要素であるが、ユーザーに適切なUXを提供することはそれと同じくらい重要な存在である。
・エレベータピッチ
我々は<対象顧客>の抱えている
<ニーズ・課題>を満たしたい。
<プロダクト>は
<重要な利点>をカスタマーに提供する
これは<代替手段の最有力>と違い
<差別化の決定的な特徴>が備わっている。
アナロジー:我々は・・業界の・・・である。
・UXブループリント カスタマー目線でフィーチャーを構造化する。表示コンテンツを明確化する。
画面遷移に落とし込む。
利用前、利用後、利用時間全体のUXを想定する。
・PSFの終了条件
顧客がそのソリューションを利用する理由を明確に言語化できる
仮説磨き込みを通じて課題の理解が深まった
課題を解決できる必要最小限の機能を持つソリューションの洗い出しができている
一時的UX、予期的UX、などカスタマーが期待すること全体を言語化できている。
・スタートアップの創業メンバーに必要な役割
ハッカー 開発者。洗練されたものを創造できる人
ハスラー 敏腕な仕事人。人間関係構築力が高い人
ヒップスター デザイン性の高いUX UIを設計実装できる人
ストラテジスト ビジョナリーの目標達成に向けたロードマップとマイルストーンを設計できる人
ビジョナリー クレイジーなアイデアとビジネスプロダクト全体のあるべき姿を描ける人
・避けるべき人
失敗を恐れる
ハックしたことがない人
アイデアを出すが実行できない人
成功体験のない人
テクノロジーに弱い人
好奇心が弱い、課題意識低い、
柔軟性ない、専門知識ない、
・MVP スプリントキャンバス
実験したいこと、ユーザーストーリー、
コスト時間、とその結果を1枚にまとめたもの。
・良いユーザストーリー
顧客が価値を感じる
UXがシンプル
ストーリーがユーザー視点
現場の臨場感がある
想定する範囲が大きすぎず小さすぎない
テストができる
・AARRRの導入
Acquisition獲得
Activation使用開始
Retention継続利用
Referralカスタマーの紹介
Revenue売上、コンバージョン
水漏れがあるうちは集客に力を入れない。
穴の空いたバケツに水を入れるようなもの
・MVPの最重要KPIは定着率
・プロダクトは作り込みすぎない。機能増やし過ぎない。
・PMF達成基準
ユーザーの高いリテンションを保てているか
カスタマー獲得から売上獲得の流れは確立できているか
リーンキャンバスの項目全体を見て成立しているか
・ユーザーが熱中するUXを���きこむ
機能<UX
・使うときのカスタマー負担を減らす
時間、体力、ブレインパワー、社会的承認、お金、日常生、安心安全
・人間の認知の癖を使い、モチベーションを高める
希少効果、フレーミング効果、アンカー効果、バンドワゴン効果(同じプロダクトを使う人が増えると使いたくなる)、エンダウドプログレス効果(目的に近づけば近づくほどモチベーションが向上)、コンコルド効果(リソースのサンクコストが増えるとやめにくくなる)
・カスタマーに投資させる
関連情報入力、選好の入力、レベルアップ、コンテンツ投稿、フォロワー、評価
・報酬の設定
ソーシャルの報酬(協力や競争による共感の喜び)
ハントの報酬(リソースを自主的に探させる)
達成感の報酬(アクションに対する成果に対し報酬)
自律性の報酬(カスタマーが主導権を持っている感覚)
熟達の報酬
予測不能な報酬
・ピボットの検討
プロダクトのスプリントを回してUXを改善しても、ユーザー定着率が伸びない
ユーザ定着率は伸びるが、今の成長ペースでは市場で支配的なポジションを取れない
投資の5〜10倍のリターンを生み出す見通しが立たない。
・ピボットパターン
顧客変更、課題変更、事業構造変更(toB、toC)
ズームイン(プロダクトの一部に集中)
ズームアウト(プロダクトのスコープを広げる)
プラットフォームピボット
チャネル変更
・バーンレート 現金がなくなる早さ
・ダメなピボット
エンジニア不足によるもの
カスタマーの声と無関係にピボット
検証結果によらない主観的なピボット
やりきっていないピボット
・ユニットエコノミクスにフォーカス
本業からの収入に集中する
LTV(顧客生涯価値)を計測する
UXをあげ一人上がりLTVを最大化
熱狂顧客を作り出す
定着率が低い理由を分析
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2018.09.04 読了
死ぬほど濃かった!
やっぱり自分のフワってしてる知識を元に考えるんじゃなくて
ある程度体系化された知識をインプットしてそれを使うっていう流れはいいと思った。
メモ多くなりすぎたけど
特に大切なところを今後意識して動く。
※この本を読んだ人とは感想を語り合いたいので
プロフィールのツイッターから飛んで是非連絡ください笑
【特に重要だと思ったところ】
・アイデアは課題ドリブンであること。課題を勝手にでっちあげず、自分ごと化できる課題を考え抜くこと
・最初のアイデアは重要でなく、ユーザーに調査したりインタビューしてフィードバックをもらいながら高速で改善していく。
・高速に改善させるため、プロトタイプは最低限の機能にするべき
・大企業には1人1人のユーザに創業メンバーが調査をかけるというマーケティングはできないが、スタートアップはそれができるのが強みであり、それこそがスタートアップの泥臭さで、そこに時間を割くべき
・大勢の人にまあまあ良いと思ってもらうのではなく、限られた人に熱狂してもらうのがスタートアップの戦略
・創業メンバーは、俺はエンジニアやから、、とか言って自分の専門以外やらないのはダメ。サービスを良くするのが仕事なのでそれに関わるところは全てやること。
・創業メンバーの選定の際、重要なのはそのスタートアップが解決しようとしてる課題に心から関心があるかどうか。そうじゃないとモチベーションがもたない
・優れたUXのサービスは使い倒すなど、成功してるものから成功してる要因を分析する癖をつけること
・サービス周知のため、コンテンツマーケティングを自分でやるのも良い。ブログとか。
【以下、メモ】
★スタートアップのアイデアは課題を最重要視するべきで、人が困ってることは何かを徹底的に考えることから始める。
・まず方法を考えてから、こういう時に役立ちそう!というように課題が後回しになってるパターンはダメ
・自分が実際にほんまに困ったこととかか考えることが課題ドリブンに繋がる
★創業者はその課題に対して、自分ごとが出来てる必要がある。そうじゃないと、調査も認識もモチベーションも全てが表面的なものにとどまる
・自分ごと化された課題があると、ビジョンもめちゃくちゃ明確になり、競合優位性が高くなる
・たとえば自分にはこんな失敗をした過去があって、というようなストーリーがあって、そういうのを改善したいからこの課題を解決したい!みたいな感じがベスト
・みんながそれええやん!っていうのはスタートアップに向かず、99パーセントの人が??ってなるけど、1パーセントの人がそれめちゃくちゃ困ってる!!っていうやつがスタートアップに向いてる
・みんながええっていうアイデアは大企業が得意で、資本体力勝負になったとき負ける。つまりブルーオーシャンで戦うべき
・言語化されてなくてみんな気づいてないような課題��いい
・スタートアップは競争を避けることが第一戦略。レッドオーシャンにいる時点で死ぬほど不利
・課題やそれに対するアイデアは一言で簡潔に明言できること。言語化出来ないうちはまだ磨き足りてない
★時期も大事。なぜそれを「今」やる必要があるのか合理的に説明できること
・スタートアップは一気におっきくなって、そのあとは一般企業になる。だらだらイグジットせずに続けるのは本来スタートアップとは言えない
・まだ市場にないものを0→1にするのがスタートアップで、1→100に成長させるのは一般企業
・コロコロ考え方は変わるので詳細すぎるビジネスプランは考えないこと。時間勿体無い
・中間報告とか業績報告とかに時間をかけるくらいなら、ユーザーのインサイトのヒントになる情報を集めてメンバーに共有したりする方がいい
★大勢の人にまあまあ良いと思われるものではなく一部の人に熱狂的に好かれるものを作るべき。やから課題ドリブンが大切
★仕様書はいらない。さっさとある程度動くものを作って出して、フィードバックを受けて直してを繰り返すべき(仕様書を重視するエンジニアは特に注意)
★最初に考えたアイデアに固執せず、ユーザーの声によってどんどん変わることを理解し、どんどん学んでサービスを良くすることを第一に考える
→アイデアありきと思ってる時点で間違ってるとホリエモンが言ってたのはこういうことやと思う
★差別化を意識するというのは作り手側の都合なので気にしない。そんなことよりも自分らの磨き上げた課題に対するUXとかを重視すること(競合とかに振り回されないこと)
★初期段階では「あったら嬉しい」みたいな機能はいらなくて、絶対必要なコア機能だけを磨く。
・ユーザビリティとかは初期段階では二の次でよくてとにかくローンチしてフィードバックを受けたら直してをさっさと繰り返す方がいい
・ビジネスモデルやスタイルはコロコロ変わるので、何かに秀でた専門家よりも技術全般に詳しい人がCTOをする方がスタートアップ的には良い
・サービスに直接関係のない交流会とか飲み会とかはコスパ悪いことが多い。創業者が一番に相手にするべきはユーザーであって、その人たちを理解するのに本気を出すべき
★スタートアップ初期での創業メンバーは、自分の専門外やからやらんみたいなのはダメ。全ての領域においてみんなで学んでいかないとダメ。
★VCに自分から積極的に営業しにいくのも微妙。VCたちはそもそも良いスタートアップをめちゃくちゃ探してるので、課題やソリューションが磨かれてる良いのを見つけたら向こうから声を掛けてくるし、そういう流れが望ましい
・一部の人に熱狂的に好かれるのが目的なので、こんなん流行るわけないと言われても気にしないこと
・限定的な市場で圧倒的なシェアを取ってから他に広めるという方針の方が成功しやすい。最初から幅広く手がけるべきではない
★スタートアップで何かミスや問題が起こった場合、「誰のせい」はどうでもよくて、「なぜそれが発生したか」が重要
→失敗したら怖いという気持��が根付くのはマイナスでしかない
・スマホが出たからとか今、デバイスが安く買えるようになったから今とかなぜ今なのかきちんと説明できること。完璧なサービスやったのに時期だけが合わなくて潰れたとこもおおい
・今後世の中のニーズはこう変わるとか、こういうデバイスが流行るとかそういうのを予見した上で、タイミングを見極めるのも大切。
→さとうこうよう氏が未来に先回りするで言ってたのはこういうこと
・PEST分析に3日間くらいはかけること。
★規制されてる領域は規制によって既存の企業は守られてるので、規制が緩んだ瞬間がめちゃくちゃ大きな隙になる。民泊の規制緩和でエアビはホテル業界をぶち壊したとか。
・例えば介護とかは圧倒的に人材不足が進んでいくし、そういうところはチャンスが大きい
・テクノロジー、規制の世の中の流れには注目すること
・スタートアップのアイデアフレームワーク
→中間プロセスの排除(UVERとか)
→パンドルされてる機能をアンバンドルする(グノシーとかのキュレーションで興味ない情報をアンバンドル)
→バラバラな情報を1つに集める(価格comとか)
→休眠資産の活用(エアビとか)
→戦略的自由度(スナップチャットでmsg消えるとか)
→新しいコンビネーション(エアークローゼットとか)
→成功したパターンを外国の市場にフィットするようにもってく
→需要過多と供給過多を結ぶ(レアジョブとか)
→売り切りじゃなくてサービスにする、定期的に課金する系(フィードバックとかコミュニティ作りの点で)
・デモデーというピッチがアイデアに有用なので注目すること
★大きな市場のシェア1%を取るのではなく、限定的な市場で圧倒的なシェアを取る方がハードルが低く、スタートアップはここを目指すべき
★エアビも、最初は大きいイベントで人が集まるタイミングでだけ展開したりして、自分たちのサービスが本当に課題にマッチしてるか、ニーズがあるかを検証した。それでダメならピポットするくらいの気持ちで。少しずつ検証することが大切
★課題やアイデアをブレストして仮説を立てるときはリーンキャンパスを使う。本書に載ってるやつ(この段階ではあくまで「仮説」であることに注意
★アーリーアダプターを狙うこと。すぐ知ってくれるし気に入れば広めてくれる
★★最小限のプロダクトを検証的に素早くリリースして、フィードバックもらってまたすぐ作って出してっていうサイクルを大切にするべき。
★アイデアを考えたり、顧客にヒアリングしたりする段階は週末起業くらいの軽い感じでやればいい。そこでほんまにいいのを見つけたときに株式投機すればいい。まだ固まってないのにそれを本業としてしまうと焦りが出てアイデアや課題磨きが雑になる。ここは焦らずにじっくり時間をかけるべき
・ハッカソン、アイデアソンは実際のプロダクト作りを体験、スキルアップできるだけでなく、将来の共同創業者探しにもなるのでおすすめ
★妻と義母のように、人は無意識的に自分が見たいように物事を捻じ曲げて認識する確証バイアスがある。なので見えているものが��しいとは限らない(そこにはバイアスが必ず含まれているため)
・ペルソナを作る目的はユーザ中心、課題中心にものごとを捉えるため。また、大勢の人にまあまあ良いと思われるのではなく、特定の人(ペルソナ)だけに熱狂的に好かれるにはどうすればいいかが考えやすくなるから。
・また、具体的なペルソナがあることでチーム内で明確に共有されるのが最重要(人にはそれぞれ違う確証バイアスがあることに注意)
・カスタマーへの仮説検証。たとえば日本に来たばかりの外国人が空港でポケットワイファイをもってきてないという仮説があるなら10人に実際にインタビューしてみて、6人が持っていないと答えたら仮説が正しいと判断するみたいに基準を作っとく。それで実際にインタビューにいく
・インタビューする人はランダムに決めるのではなく、できるだけアーリーアダプターだったりその業界の経験者に聞く方が質が高い。ビザスクみたいなスポットコンサルを使うのも良い。
★★この後にもいろいろな調査方法があって(詳細は本書2章参照)、正直めんどくさい感が出て来てる。そして大体のスタートアップがこの作業を飛ばして自分たちで勝手にでっち上げた課題でプロダクトを作る。こういう泥臭いことができると、他と差がつく。だってみんなめんどくさがってやらないから。
★★創業メンバーの選定にあたって一番大切なのが、解決しようとしている課題に熱狂的に関心があるかどうか。なぜそのチームでスタートアップするの?と聞かれたときに全員が本気でその課題を解決したいと思ってると言えないとダメ。この時点では週末起業とかやろうからメンバーがいっぱい入れ替わったりしながら最終的に残ったメンツでやる。(課題に興味が薄いなら仲良くても全然ダメ)
・解決すべき課題に対して、実際にカスタマーに、この課題を解決できる魔法のランプがあったとしたらどんなのだと思うか?という質問はヒントを得やすい
・成功したスタートアップと失敗したスタートアップのコード量は圧倒的に失敗した方がコード量が多いという結果がでている。検証段階で3〜4倍の差。検証段階で、あれば嬉しいレベルの機能を入れるのはリソースの無駄
★すでに市場で認められているUXを参考にするのはめちゃくちゃ大切。似てるようなサービスは使い倒してみて、成功要因を分析するという習慣をつけること
・失敗するスタートアップはカスタマーの声を拾うのが遅い。
・プロトタイプをカスタマーに見てもらうときには少なくとも2つは用意しておく
・理想的な共同創業者の関係はボケとツッコミ。ボケが突飛なアイデアとかクレイジーなアイデアを言って、ツッコミがそれを実現できる形に落とし込むみたいな
★多くのサービスが多機能すぎる。少しでも迷ったらシンプルにすべき。ユーザーの声で足した方が良さそうな機能があれば必要最低限だけ足す
★プロトタイプは、あとデザインだけもうちょっと。とか言って出すのを遅らせない。出すのが恥ずかしいくらいがベストのタイミングであり、もし出す時に恥ずかしくないなら、プロトタイプとして出すのが遅すぎる証拠
・クラウドファウンディングをチ��ックしている人は情報感度が高いので、そういうところもチェックする
★スタートアップ初期の泥臭さとはつまりユーザの声を聞きまくるという行為で、全てのスケジュールがインタビューで埋め尽くされるくらいがいい。
★★エンジニアやコンサルは特に、カスタマーと会話したり、カスタマーのコミュニティに入っていくのは自分の仕事ではないと思いがち。創業メンバーはその固定観念をなくすこと
★スタートアップのマーケティングの強みはカスタマー(できればエバンジェリスト)に直接1対1で話を聞きまくれるというところ。GAなどの調査は大企業でもできる手法なので、そこだけに時間をかけすぎるのは得策ではない。
・アンケートやグループインタビューもカスタマーのインサイトを掘りにくいのであまり適さない。
★PMF(カスタマーの求める状態)達成前に広告費をかけても結局課金までに離脱してしまうので、まずはPMFを目指す。
★もちろん定量調査も重要で、特にAARRR分析などを使って、どの段階でどのくらい離脱してるのかを見極め、そこを改善することが重要
★カスタマーの熱狂度合いを表すのはリテンション。
・新機能はカスタマー達が本当に望んでいるものでないなら不用意に足さない。足す場合は、使われていない機能を消すなどする。意味のない機能追加は工数が取られ、サービスのシンプルさがなくなっていくから。
★★★これは自分で思ったことやけど、ツイッターとかのSNSで自分たちのサービスを使ってくれるようにDMしたりする努力はいいことだけど、その目的はユーザ数を増やすことじゃなくて、カスタマー(エバンジェリスト)のフィードバックが欲しいからやってるということを意識したほうが良さそう。とりあえずいろんな人に送って、返信が帰ってきてもそれは後回しとかは本末転倒。ただユーザ数を増やすのは広告を打ってるのと一緒。スタートアップは一人一人の意見を泥臭く集めることができるってうのが強みということを忘れない。
★UXで大切なのは、ユーザが体験を達成するまでの道のりが非常にわかりやすく、シンプルであること
・L Pは徹底的に無駄な情報を削り、シンプルに伝えたいことだけを伝える
・ユーザはLPを5秒見ておもしろいと感じなかったら離脱する
・QAページは用意していいけど、QAページは基本的にみんな見ないので、QAに書いてるからOKは絶対にダメ
★PMF達成後でもサービスをスケールさせるのはユニットエコノミクスを良い状態にしてから。つまり、顧客1人を獲得するのにかかるコストと顧客のLTVのバランスが悪いとスケールして死にやすい
★マジックナンバーを超えると定着率が劇的に上がるので自社サービスのマジックナンバーが何か見つけて、それを達成できるUxを目指す。ツイッターやったらフォロー10人がマジックナンバー
★★集客のためにそのサービスとかそのサービスに関する業界のブログとかのコンテンツマーケティングも良い。質の良い記事は拡散されるし、イベントやセミナーを開いてコミュニティを作ることもできる
→そもそも、そういう記事を書こう!とか思えない業界、領域を自分たちのフィールド���してはいけない。
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スタートアップのリスクを体系的に減らすためノウハウが詰まった濃厚な一冊。
1. 課題仮設を発見する。
2. 課題仮設を検証し、顧客の存在を確かめる。
3. プロトタイプで解決策を検証する。
4. MVPを投入して、機能とUXを改善する。
5. 採算性を考慮して、スケールする。
全てをBuild-Mesure-Learnのループに基づいて行う。
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いままで言語化できてなかったもやもやが全部まとまってた。議論の共通言語ができることが一番ありがたい。
#起業の科学 #スタートアップサイエンス #田所雅之 #課題図書 #読書記録2018 #読書記録 #再読候補
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* スライドを書籍化したものだからか誤字脱字は目立つ。が荒削りだけどとりあえず出す、というスタンスはlean startupを体現していていいんじゃないだろうか。
* かなり体系的にまとまっていて、起業をする前に一度騙されたと思って試していく、というのはすごく効果があると思う。特にPMFと製品観点の観点ではキーとなる概念をとてもわかりやすくまとめているので、チームの共通言語として使ったりするのには便利。
* とはいえこんな綺麗に一つ一つ沿って進めているスタートアップなんてほとんどいなく、後から振り返ってできてることだよなーとは、実際に足を踏み入れると思うのもたしか。スタートアップに関しては、ある程度バカであるから始められることは、実際悪くもあるが良くもある。歳をとったり、MBA出たり、やたらスタートアップに詳しくなったり…頭がよくなればなるほど、始めにくくなるというのはとても多い事例で、実際始めて死ぬスタートアップよりも、始められずに死ぬケースの方が実際は無数にあるのではないだろうか。
* 個人的には「Collision Installation」の話にはハッとさせられた。この本にも出てくるが、スタートアップは一つのことにフォーカスする為に圧倒的に無駄を排除しなければいけなく、ついつい外出とか過度なサポートというのはNoと言いがちなんだけど、大企業ではなく、小さなチームだからこそできる泥臭さというのは実際本当に大事なところだよなと。
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やや理論的にすぎる印象はあるものの、困った時に振り返るのにすごくいい本だと思います。別にスタートアップに限らず、ビジネスクリエイションに関心があればとても役に立つと思います。
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1.IDEA VERIFICATION
リーンキャンバスを使って、顧客の課題やソリューションを洗い出す。
サイドビジネスでOK。
2.CUSTOMER PROBLEM FIT
顧客と課題が見つかったら、課題を磨き込む。
検証可能な仮説を立てる。
顧客自身、課題を正確に捉えていないので、徹底的にヒアリングする。課題の磨き込みが甘いスタートアップが多い(ソリューション優先)
3.PROBLEM SOLUTION FIT
課題を磨きこんだら、ペーパープロトなどでソリューションが効果的か検証する。時間やコストをかけすぎないこと。ソリューションが効果的かどうかわからない中でプロダクト作りを先走らない。
4.PRODUCT MARKET FIT
プロダクト作り。リーンやアジャイルな開発でMVPを構築し、継続的なUXの改善を行う中で、仮説検証していく。
最初は人力であったり、商品分野を絞ったりして小さい市場を独占する。
5.TRANSITION TO SCALE
LTVの最大化
CPAの最小化
【印象に残った言葉】
・起業家がやることはマーケット分析ではなく、顧客の声を聞きに行くこと
・誰も欲しがらないプロダクトを作ってしまう
・工程が進むにつれ、創業メンバーも洗練されていく
・工程が進むにつれ、ピボット(方向転換)によるコストは増大する
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データなど図も使って字だけの本よりは格段に見やすいし、個人的には例などをスキャンしてまた見返せるようにした。
内容は自分はまたまこれが完全に理解できるようなレベルじゃないと思ったが、著者がスタートアップに関する情熱は伝わってきた。
スタートアップする人の参考資料にはいいと思います。
パッて読むよりはこの本を理解できる人に内容を教えてもらい、コンサルしてもらうのが1番早いのではないかと思う。
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ベストセラーながら、今、読了。起業にまつわる成功と失敗を考え続け、数千枚のスライドを作成した田所さんの知識がぎゅっと詰まった一冊。起業家もさることながら、支援者も必読。ただ、読んだだけでなく、ぜひ行動してほしい。失敗をなくすための一冊であるが、行動してかつ失敗してからでないと、実感がわかないんだと思う。
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(特にスタートアップの)起業家必読の本。起業家ではなくても、新しくプロダクトを作る人にとっては必読の本。プロダクトを失敗させないための本。
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https://shop.nikkeibp.co.jp/front/commodity/0000/263720/
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今検討しているアイデアは顧客にとって本当に痛みのある課題なのか?
課題に対し、高い専門性・業界現場の知識・自分で痛みを感じているか
自分がそこまで共感や思い入れがない他人の課題は避ける
スタートアップは誰が聞いても良いアイデアを選ぶべきではない
スタートアップ Jカーブ、スモールビジネス 一次関数
スモールビジネスこそ地域で生き残る凡人経営者がとるべき道。ランチェスター戦略を採用する
リーンキャンバスをつくり、早くサイクルをまわす
スタートアップはサイドプロジェクト 本業があって余裕を持ちながらやる