芸術の売り方 ― 劇場を満員にするマーケティング

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　演劇、オペラ、クラシック音楽、ミュージカルなど、芸術団体のマーケティングについて書かれた指南書。著者はアメリカの大学におけるアートマネジメントの教育者であると同時に、数多くの芸術団体のコンサルタントを務めている。

　営利目的の企業と異なり、芸術団体は必ずしも「売れる商品」ばかりを売るわけにはいかない。芸術性の追求は市場原理とか資本主義経済には適さないと考える人も多いだろう。しかしそれでも資本主義の国で芸術活動を行うためには、顧客をひきつけるマーケティングが必要だ。特に、“芸術は一部のエリートだけのものではない”と考える団体ならなおさらに。

　本書が示す顧客獲得の手法は明瞭で説得力がある。時代の変化と共に顧客の行動パターンは変化しているので、旧態依然とした手法は通用しなくなり、新しいスタイルが必要になっていること。逆に変化していない意識は大切にすること。やめるべきことと推進すべきことの説明。

　私がよく行く演劇は非常に規模が小さく、商業的に成立するようなレベルではない団体がほとんどだ。彼らがマーケティングに使える具体的な手法は、本書が例示する大規模な団体と同じにはいかないだろう。しかし、インターネットの活用など小規模団体でも可能なものも少なくない。それになにより、「顧客満足」という観点が重要であることは規模に関係ないのだ。小劇場演劇の関係者にもぜひ読んでもらいたい。

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クラシックとオペラを興行としてどのようにマーケッティングして成功させるか、詳細なケーススタディとともに解説している。

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クラシック音楽、演劇、オペラなど、次第に縮小している？といわれている
芸術のマーケティング本。
フィリップ・コトラーの推薦序文つき。

内容は

第１章　芸術ビジネスの可能性
第２章　現状と顧客の特性をつかむ
第３章　芸術鑑賞のメリットとは
第４章　芸術マーケティングの計画を立てる
第５章　作品、会場、コミュニケーション
第６章　芸術の値段
第７章　市場調査の手法とプロセス
第８章　インターネットと芸術ビジネス
第９章　芸術におけるブランドとは？
第１０章　顧客ロイヤリティを築く
第１１章　気まぐれな顧客を重視する
第１２章　芸術鑑賞の経験をもっと豊かに

さまざまな角度からのマーケティングを扱っており芸術分野に限らず勉強になる。
そこそこページはあるが実例が豊富なので非常に読みやすいです。

時々読み返しています。

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舞台芸術の分野での4P／4C（製品・価格・場所とチャネル・プロモーション／顧客にとっての価値・顧客にかかるコスト・顧客にとっての利便性・顧客との会話）の考え方を、実際の事例や調査データとともに解説。

顧客のターゲティングでは、年齢、ライフサイクル、性別、人種民族による分析と事例。高齢者に向けては、11時開演にしてラッシュ時間とずらしたり、20～30代、10代にはそれぞれにメリットの異なる割引制度など。

価格と販売方法については、定期会員制とシングルチケット購入者へのプロモーションとが対立するような形で書いてあり、おもしろい。

アメリカでは特に、1960～70年代に定期会員制度が定着、芸術団体の経済基盤に安定をもたらした面、ここ10年、定期会員は減ってきている。
本書にある調査では、かなり前から予定が決まってしまうことを嫌う、若い世代に特に顕著。一方で、シングルチケットの購入者の大多数は、5年以上継続してその劇場や団体のチケットを購入という結果もある。

定期会員になる人＝よい座席を確保したい、その団体の公演をもれなく全て観たい。優先事項はその二つなので割引は大きなフックにはならない。

シングルチケット購入者＝あらかじめスケジュールの決めるのが難しく、観たい作品だけを選んで観たい。

観客の世代交代と、余暇の時間、お金の使い方が大きく変化しているため、シングルチケット購入者→定期会員というすごろくも成り立たなくなっている。
定期会員制には変化が必要で、それに変わる会員制度の例もいくつか。

また、チケットの価格についても、チケット購入を決めるのにもっとも重要なのは公演の興味、スケジュール、チケット価格の順、という調査結果。
価格を気にする人たちの中でも「買いたくて買えない」層と「その価格では気が進まない」層とに分かれる。
観客が上演作品や日程、会場などに関して感じる価値に見合った価格設定が重要。

当然、オンラインチケット販売についても、
舞台芸術を鑑賞しない人々や、あまり鑑賞しない人にとっての問題は、芸術そのものではなく、情報やチケットを入手する方法や時期
と、事例により言及。

芸術マーケティングの計画の立て方や調査分析の仕方なども書いてあるが、この辺りのことは本書とあわせ、マーケティングの本も読んだほうがよいと思う。

いずれにしても、アメリカと日本で事情の違うところも大いにあるし、事例を個々の公演単体でまねをしてもあまり意味はない。

ミッションは何かにより、達成すべき目標やそのためにとるべきアクションは変わる。

この間、あまうめを観にいったときのアンケートで「劇団に何を求めるか」というような質問に「持続性」と書いたのだけど、それは多分、少なくとも3年後の自分たちをイメージすることだと思う。
そのときに、観客や支援者との道筋を考えるフレームワークとして参考になる本だと思う。

そして、当然、地域の劇場にも。

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コンサートや舞台など、芸術をビジネスとして成り立たせるために、
観客をどう集めるかについて、マーケティング視点から書かれた本。
芸術関係に携わっている人であれば、どれも参考になると思う。

では、関係していない人にとってはどうか？

マーケティングの重要性は当然ながら、
ものを売るためのやり方は無尽蔵にあること。
売れないのは工夫が足りないということが実感できる。
何事も外部要因のせいにしてはいけない。

・企業にとって製品は目的だが、顧客にとっては手段
・「お金に見合う価値」でなく、「時間に見合う価値」で勝負
・顧客経験に重点を置く
等、自身が身を置く業界でも見習わなければならない内容も多かった。

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全くもってマーケティングには興味がないんだけど、どうやら、一番欠けてるのはマーケティング視線だな、と思うので、止むを得ず読む

とにかくもう時間がない現代ですから、何より貴重なのは時間
時間というコストを最小限にする、もしくは、コストに見合って充実させとく

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vol.14　福札とマーケティング本。http://www.shirayu.com/letter/2009/000059.html
【芝蘭友のトップストーリーニュース】

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芸術文化の中で衰退していっていると言われるクラシック、オペラを題材にした、エンターテイメントとしての復活を目的としたマーケティングの事例を紹介。
歴史があるだけに、固定観念やアカデミックな方面からの意見などに翻弄され、難しいところがあるが、視点を変えたり、データを分析すると意外な事実が判明したりと面白い。