紙の本
ワークマンの経営戦略を余すことなく語ってます
2021/09/23 00:20
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投稿者:ワイワイ - この投稿者のレビュー一覧を見る
商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ売上が2倍になったのか。
それはデータ経営と客層の把握、アパレル業界のブルーオーシャンを見つけ出しそこで勝負したから。
またインフルエンサーを積極的に起用しPRを行っていたことにも驚きです。
読み進めるにつれてどんどん面白くなっていきます。
紙の本
いい会社だなということがよくわかる
2020/11/07 13:53
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投稿者:UMA1001 - この投稿者のレビュー一覧を見る
こういう会社が伸びるんだなと思った。
・習熟度を測るテストは平均点が90点になるように調整している。自信をつけさせるため。
AIはデータから相関関係を見つけるのは得意だが、ビジネスで必要な因果関係を見極めるのは無理。
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ワークマン、ワークマンプラスのことを全く知らなかったと恥じる。
でも、この本に出会えてよかった。
戦略は実行だ!ともいわれるが、その通り、戦略を実行したワークマンプラスのリアルな話を知れる。
知る楽しさを味わえる一冊!
おすすめ~
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これまでワークマンはあまり注目してこなかったが本書を読んでその凄さが分かった。安いうえに品質が良いのだ。作業着だけでなく普段着もとてもおしゃれだ。マーケティング的にも見習うべきところは多い。企業の個性はどうスタートを切ったかによってつくられる。冷感リフレクティブ、肌さらさらZERO DRY、アンバサダーマーケティングでインフルエンサーを組織化、ワークマンとワークマンプラスの切り替え、愚直にクリック&コレクトを突き進む等今後はユニクロ、ニトリを超える会社になっていきそうな予感がする。
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ワークマンという会社の強みがわかる本。
過去から受け継がれるオペレーションエクセレントな仕組みや近年話題になる施策の実行方法やその背景を知ることができる。
小売業のみならず成長が停滞している企業には為になる内容が書いてあると思う。
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最近SNSやテレビ雑誌などで見かけるようになり、コロナ渦中も右肩成長を続ける「ワークマン」について、そのビジネスモデルに迫った一冊。2012年に入社した土屋さんという方が「商品を変えずに売り方を変える」「アナログからデータ経営に変える」舵切りをしたことでワークマンは成長。さらに早くからインフルエンサーに注目し、商品開発にも強力してもらうことで、実際に使っているユーザーに向き合った商品開発が出来たことが勝利の要因とみられる。アパレルだけでなく他の業界にも転用できる考え方なので、全ビジネスパーソンにおすすめ。
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この本を読んでまず思ったのがワークマン行ってみたい‼️ワークマン最近人気あるんだよってなんとなく回りで聞いたことがあったが、そりゃそうだよなと納得しました。いろんな企業の歴史があるなかでワークマンは新たな一人の人材によって新たなワークマンを作り上げたリーダーシップがとても印象に残った❗同じ店舗で看板を替えて二つのお店として営業してみたり、お店の雰囲気を変えて商品はそのままといった売り方などはとても参考になった❗あとは商品や自社を知ってもらうための取り組みもここまでやるのかというところが大いにあった。私自身ワークマンのファッションショーすごい好きです⤴️ひとつのムーブメントを起こすのにそれぞれが与えられた役割を愚直に進めていることがワークマンの企業の強さなんだと思う❗
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勢いのあるワークマンの潜入ルポ!
コロナでも売上を伸ばしたのは、職人を支えている「社会インフラ」なので、単純にユニクロとかとは比較できないと思いました。
ワークマンプラスとは、見せ方を変えただけ!でとてつもないヒット!
この発想はBtoCだと当てはまるだろうか?おもしろい!
あと、善意型サプライチェーンという方法も初めて知った。
しかし何よりすごいのは、価格軸に機能軸を追加してポジショニングしたところ。
世の中にある、「ライバルが多い、ありふれたサービス」、は自社だけの強み・特色を見つけてポジショニングをする必要があり、他と戦ってはいけないです。価格で勝負できるのは大手だけです。
そのような「発想を出す場、脳に汗かく場」が中小企業には本当に欠如していると思います。そのようなサービスにもっともっと磨きをかけ、自社を成長させたいです!
↓備忘メモ
2020年5月末で869店舗(うちプラスは175店舗)、95%FC、継続率は99%
コロナ禍でも、1月~3月は前年比2桁、4月5%増、5月20%増
☆ワークマンは社会インフラ(職人を支えている、という決断)
ワークマンプラスは、1700アイテムのうち、アウトドア、スポーツに絞って320アイテムを切り出しただけ
商品を変えずに見せ方を変えて2倍売れた
☆アウトドアショップ風に見せた
今後は女性向け店舗、ワークマンシューズ等を考案
価格軸に、機能軸を加えてブルー・オーシャンを発見
☆「低価格で高機能」
とにかく競争しない
まず先に売価を決める
機能や品質でトップメーカーにはかなわないが、トップメーカーの商品はいらない機能までついている
☆善意型サプライチェーン メーカーが生産した分はすべてワークマンが買い取る。
無条件で買い取るからこそ、メーカーは責任を感じて、ワークマンの立場に立って最善の納品をしてくれる
ブロガーやユーチューバーによる製品開発アンバサダー
芸能人は一切起用しない、ワークマンをどれだけ愛しているか
SASUKEファッションショー
日本みたいに狭い国ではクリック&コレクトがメインでもいい
注文はネット、受け取りは店舗
それだけの店舗網がある
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1.先日、初めてワークマンに行きました。CMで見てたイメージとまるで違ったので、驚いたのですが、これは「ワークマンプラス」という店舗でした。その後調べてみると、ユニクロの対抗馬として現在売上が爆上がりしているとのことなので、興味を持ちました。
2.ワークマンがここまで利益を上げることができたのは、データ教育、経営を徹底しているからだということです。今でこそ当たり前ですが、社員全員にEXCEL研修を行い、かつ全員が活用できるまで育て上げることが強みになっています。こうすることで自身の勘をマニュアル化するきっかけとなり、社員の成長スピードを高めるとともに、仕事の効率化も図れます。そのため、ワークマンでは5分前出勤、5分後退勤が可能になり、ホワイトフランチャイズとしても評価を受けています。
このような例を挙げながら、ワークマンはどのように成長したのか、その歴史を知ることができます。
3.初めて行ったときに、安いという印象でした。ワークマンは低価格かつ高機能の市場を見出し、この市場においてはほぼ独占状態となっています。潜在的な市場として4000億円の売り上げが見込まれるということに驚きでした。
社長がコンサルとして活躍していたこともあり、データ経営や社員教育の徹底をすることで、「勘ピューター」からの脱出に成功しました。自分の行動を可視化することで改善点を明確化することは日頃の課題になっているのでとても勉強になりました。
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昔からワークマンの存在は知っていたがここ3年の株価の急上昇は何なのか?そんな疑問を持っていた中、ワークマンが出していたペットボトル真空保冷容器が気になり、ワークマンへ足を運んでみたが売り切れていた。ロンブーの淳がワークマンをベタ褒めしていた。テレビで店の看板を時間帯で変える報道を見た。
色々な断片的な情報しかなく、悶々としていた中、この本の存在を知り、読んでみたくなった。
この本を読んでワークマンは急成長すべくしてしていることが分かった。
・飽和状態に見えるアパレルにおいて独自のポジショニングを見つけたブルーオーシャン戦略。
・原価率65%による高品質、低価格な商品ラインナップ。
・独自のオートメーション在庫管理システムにより地域によって差をつけながら自動的に発注できる。
ABテストによる市場マーケティング。
・タレントを起用せず、本当にワークマン商品が好きなアンバサダーと協同した広報戦略。
・FCの経営者を厳選すること。片手間、副業は許さない。
こういった戦略により、ワークマンは地域密着型の地元業者の良さとマニュアルなど効率化された大手企業の良さが融合された他に真似できない経営をすることで急成長を遂げているのだと思う。
ワークマンの要素は自分の会社でも取り入れられるものがあるのではないか考えてみる必要がある。
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『朝読書』
早い朝でも、バリバリ目が覚める経営内容を学べます。
土屋専務 の手腕は人を豊かにする。
第二、第三のワークマンにも期待。
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・AIはたつどころに結果を教えてくれる。だからこそ、社員が考えなくなってしまう。
・ワークマンのデータ活用の原則は「浅く広く」。知識が浅い分を衆知という広さで補う。皆で考えて進化させていく。AIのようなスーパーパワーではなく、普通の人の知恵を集めて経営していくのが理想
・負ける勝負はしない。競争して負けるぐらいなら最初から勝負しないほうがまし
・妥当アマゾンのスローガン
1) Amazonに定価で負けない
2) Amazonに販促費で負けない(販促費を最小化する意味)
3) Amazonに配送費で負けない
・データを見ながら何でも変える。意見を変えるのがいい上司。
・(個人が)頑張るかわりに何かを捨てる
・コト(体験)にお金をかけるには、買うものを安くしなきゃいけない。可処分所得は一緒だから、コト消費が進めば、それだけモノへの消費は減る。だからデザイン的に見栄えがして、コスパがいいものを作って、じっくり待っていればいい。
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2020年54冊目。満足度★★★★☆ 久しぶりに一気に読めるビジネス書だった。ワークマン躍進の理由がよくかわかった。同社へ投資している人・検討している人は必読。
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ワークマンプラスはワークマンの商品と実は同じで店舗デザイン、陳列を変えただけで年間店舗目標を3ヶ月で達成。
改革を進める上で
・データに強い組織にするために全社員にExcel講習実施、部長昇格条件にデータ分析力必須
・もともと標準化が強かったため、新業態に切り替えた時も他店舗展開が実施しやすかった
・もともとワークマンプラスの初出店時に「WMプラス」とワークマンの既存イメージをなくすネーミングにしようとしたがテナント募集元より「ワークマンというプロが使う商品というブランドを消さないで欲しい」という依頼の元ワークマンプラスという名称になった
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作業服のPB商品を開発
24時間ワークマンを着てフォロワーとデザイン開発
低価格かつ高機能
原価率65% 粗利の40%フランチャイズに分配
家賃3%で10%以上の営業利益
2018年ワークマンプラス ららぽーと立川
年間売り上げ3億に
1年半で全国175店舗を改装
気合と根性のアナログ会社からデータ経営で新業態へ
システムは構想1年、作って1年、使って6年
全社員にエクセルでデータ分析講習
職人と一般それぞれの予測
AIは社員の自信がつくまで使わない、社員が考える
コミュニケーションよりデータ分析できる人が部長に
社長を立てる
自動発注システム
100坪の店舗に1700アイテム 9000SKU≒ニトリ中型店
7割が1個しか置いてないので統計が取れない
月4個以上売れるものと3個以下で在庫を計算、一発ボタン
完璧を狙わずスモールスタート、足らないものを追加
みずほ銀行 システム統合に19年
ABテスト
駐車場拡大
職人に比べ一般は3倍時間をかけて買い物
フランチャイズ95% 地縁重視 70歳定年
1店舗年商平均1.38億
変身店舗 10時/16時半
善意型SCM
メーカー生産100%買取
メーカー発注 誤差+-20%
商品変更は年4回のみ
毎年見積もり、製法ごとに工場を選択
ベンチマーク:デカトロン 世界最大スポーツ用品店
「売れているものが安い」
激安厚底シューズ 40万足
ニットアッパー縫い目減らし機械縫製
素材から開発しスペックアップ
ブロガーやインフルエンサー「製品開発アンバサダー」
目視で見つけ捕獲する
無報酬、新商品情報優先提供しアクセス増加支援
販促費使ってはamazonに勝てない
AI顧客判定と売り場案内
Click & collect
ネット注文、店舗で在庫受け取り
配送料なし
注記業態変革ビジョンで8年間前の2倍に成長
869店舗 PB比率50%超え
意見を変えるのが良い上司 間違っていたら訂正
商品開発に経営陣が口を挟まない
変えたこと
①商品力
②データ経営
③やりぬく本気経営
④トレードオフ経営
変えなかったこと
①標準化経営
②ローコスト経営
③やらないこと
④ステークホルダー