データを活用してチームの業績を底上げする　セールスイネーブルメントの教科書

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タイトルで買って、最初に開いた時は字の大きさに少しイヤな予感はしたが。。
最終的には、現時点で出ているセールスイネーブルメント関連の書籍の中では、1番バランスが取れた内容かもしれないようには感じた。
ここの会社自体もベンダーというよりユーザー寄りなので、いかにして自社に落とし込むか、という部分は参考になる。
一部はネットにも公開されている内容もあるのだが、そちらがお金を出さずに読めることの方がすごい、と考える。

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・第1部
セールスイネーブルメントとは何か？
→営業成果の向上を目的として、データを利活用し1つの戦略下で営業における育成・ツール・システムを有機的に連携させながら改革を続ける試み

セールスイネーブルメントが必要とされる背景
└ビジネス的背景
1.ニーズの多様化によりセールス手法も複雑化
2.属人的営業体制の脱却からナレッジ起点の生産性担保を望む企業の増加
└技術的背景
1.営業データをデジタルに取得可能になったこと
2.デジタルタッチ、リアルタッチの一元的な顧客管理ができるようになった

セールスイネーブルメントを実行するための基本エッセンス

＋1 カルチャー
1 データ収集
2ナレッジ化と戦略策定
3ナレッジマネジメント　4トレーニング　5インサイト

データ収集
└営業活動データ、顧客データ、サービス利用データ、収益データ、デジマデータ、スキルデータ、提案素材データ、外形データ

セールスDXの成長階層
0.なにやら色々投入する手間が増えたという現場の悲しみ
1.便利になった、手間がなくなり役に立ったというアクションの活性化と現場の喜び
2.行動をデジタル化することでノウハウがデータと蓄積
3.データを利活用して抜本的なモデル改革を経て、成果に結び付けられたという経営層と現場の幸せ

第3部　カルチャーについて
セールスイネーブルメントの市民権を獲得するために
簡単な入力、入力の強制、蓄積の仕組み化
↓
個々が享受する便益を生み出す
↓
営業を楽しむ

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セールスイネーブラーの具体的なスキル(p.91)

①セールスイネーブルメント戦略策定スキル
②コーポレートセールススキル
③製品・サービス意識・業界知識活用スキル
④データの可視化・分析スキル
⑤ナレッジマネジメントスキル
⑥タレントディベロップメントスキル
⑦コーチングスキル

所感
上記の7つは全て1人で養うことは難易度が高い。組織として保管する必要がある。

イネーブラーの育成観点で、『インタビュースキル』の向上が必要と認識できたので、その観点でもインプットを深掘りする。

また、TORiXの高橋さんの事例で、【待つことはしない】というルールで、追加の資料を送ったり、提案内容の改善を図る動きを強めて受注可能性を上げる働きをすることの重要性がわかった。

また、顧客に送ることのできる資料も豊富に用意しておくことで、ネタ切れを防ぎ、［こういう場合にはこういう資料を送ると良い］という方針を決めておくことも大事との表記が刺さった。