なぜ売れないのか 営業力は「仮説力」で決まる （実学入門）

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投稿者：夏の雨　-　この投稿者のレビュー一覧を見る

　モノが売れない時代が続いている。店頭ではたくさんの在庫の前で販売員が手持ちぶさたの欠伸を噛みころし、本部では仕入れ担当が意味のないデータにしがみついている。メーカーの営業マンは今日も販売会議の連続にうんざりしている。みんなが「なぜ売れないのか」と悩んでいる。でも、悩んでいる営業の人たちに訊いてみたいのだが、あなた自身はモノを買っていますか。きっと多くの人は、自分自身がモノを買わなくなっていることに気がつくはずだ。「なぜ売れないのか」という発想ではなく、「なぜ買わないのか」と自身に問いかけることで何かヒントが出てくるような気がする。

　収入が減ったということもあるだろう。家のローンや子供の教育費という問題も大きい。欲しいモノがないという現実もある。老後のことも心配だ。考えてみれば、不安だらけだ。そう、贅沢だった昨日と厳しい今日と暗い明日に苦しめられているのが、今の私たちだ。「なぜ買わないのか」と問われれば、夢がないからだというしかない。

　では、どういう時にあなたはモノを買っているだろうか。新しいパソコンでＤＶＤも見てみたいと思った時。子供の入学式で少しは若いママになりたい時。話題の本が面白そうだから。期待とあこがれに、つい財布のひもが緩んでしまう。人がモノを買うという時は、やはり夢を買っているような気がしてならない。モノが売れない時代というのは、夢が少ない、悲しい時代でもある。

　この本で著者は「仮説力」の必要性を説いて、仮説を立てるためのヒントや心構えを紹介している。確かに仮説を立てられる力は「将来を見通すための思考力」でもあるが、夢のない将来を見通したとしてもモノは売れないだろう。売り場に来たお客さんが少しでも夢を見られる、そんな幸せな時間や商品が提供できた時、モノは売れていくような気がしてならない。だから、私ならこう言うだろう。営業力は「夢の力」で決まる、と。

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投稿者：日本経済新聞社　-　この投稿者のレビュー一覧を見る

なぜ売れないのか？ 売れないのではなく、売れる機会を逃してはいませんか？
なぜなら、生活も店頭もすでに商品でぎっしり……、いろいろな販売データはあるが
どれも過去の数字にすぎない……、明日の売れ筋が市場に落ちているなんてことはな
いからです。明日の売れ筋は、自分でつくり出すしかないのです。
そして、この「明日の売れ筋」こそが「仮説」です。そんな仮説を、あなたはどれ
だけ豊富に持っているでしょうか？

本書では、市場の声を浮き出させ、仮説を立てるためのヒントやノウハウ、心構え
をご紹介します。それは、商品開発のためのリサーチの現場で実践され、培われてき
た「定性情報の処理技術（事実を探り当てる技術）」です。
定性情報とは、文字や絵、音声……などといった、数字では表せない情報ですが、
ちょっとした市場の変化をいち早くつかむためにおおいに役立つ、仮説作りの源泉で
す。

仮説を立てられるか力があるかどうか、すなわち「将来を見通すための思考力」が
あるかどうかが、企業の将来そのものを左右する時代です。
右肩上がりの時代が終わりを告げ、生活も店頭も商品でぎっしりになったいま、商
品が売れるかどうか、そして企業が成長できるかどうかは、まさに「新たな市場機会
を見つけられるかどうか」にかかっているからです。


■目次
はじめに——売れないのではなく、売れる機会を逃している
これまでのやり方では通用しない
１ 95％は店頭で決まる
２ ＰＯＳデータでは売れ筋がわからない
３ 数字に頼りすぎると実態が見えなくなる
４ 小売業は生活者を知らない？
５ 消費者はウソをつく？
６ 「売れ筋」は存在しない

どうすれば売れる機会を発見できるか
１ 営業マンは市場開発マン
２ なぜ数字だけでは仮説が立てられないのか
３ それは観察するための情報だ

事実と意見をごちゃ混ぜにしていないか
１ 否定的な意見なら、いくつでも言える
２ ポジティブな意見のなかにこそ市場機会がある
３ 仮説づくりではまる罠

事実だけを拾い集める——観察力を磨く
１ 事実を見出すには「ほめる力」が必要
２ 「聞き上手」は事実観察の名人
３ 観察力を強化するために忍者になろう

仮説づくりの極意
１ 視点さえ決まればどんどん事実が見えてくる
２ 仮説はどうやって立てるのか
３ 仮説づくりのガイドラインを設ける
営業マンの意見は役に立たない？
１ 木を見て森を見ない営業マン
２ みんなが不満の営業日報
３ 事実だけを日報で伝える

事実を社内でどう活かすか
１ 日報を書く目的を見失うな
２ 営業日報を新聞として配信する
３ 事実をデータベース化する
４ 観察力で決まる

意見の連続から脱け出そう
１ 創造処理と業務処理は違う
２ 事実の力で組織の壁を突破する
３ 考える営業マン、考える組織

営業マンが受信チャネル
１ 情報の逆流が始まった
２ 「お店の先」をとらえる
３ あさっての市場開発
４ これからの営業マンの「三種の神器」
おわりに—— アクティブ・マーケターがこれからの主役