- 販売開始日: 2013/04/19
- 出版社: 東洋経済新報社
- ISBN:978-4-492-55678-8
ロジカル・セリング
営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、こうした書籍を読んだ後に、「この...
ロジカル・セリング
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商品説明
営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」という感想をもった方は多いのではないだろうか。
営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重要だ。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。
この2つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。
ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果を獲得することが本書の狙いである。
目次
- 第1章 営業に立ちはだかる2つの「カベ」
- 第2章 「悩み」のカベ
- 第3章 「ヒト」のカベ
- 第4章 2つのカベを壊す
- 第5章 チーム力で2つの「カベ」を壊す
- 第6章 ロジカル・セリング導入プロジェクトの実施例
著者紹介
近藤敬 (著)
- 略歴
- アビームコンサルティングプリンシパル。各社の全社改革、中期経営計画策定などに従事する。
斎藤岳 (著)
- 略歴
- アビームコンサルティングプリンシパル。全社改革や営業改革に従事し、企業研修講師等も行う。
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