最強の経営を実現する「予材管理」のすべて 目標を必ず達成させる「材料２倍」の法則

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BtoBマーケティングのプロセスを勉強したくて読みました。
タイトルにある通り、営業戦術としての予材管理だけでなく、経営戦略へ考え方を適用できるのが面白いと思いました。

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これは教科書のように、何度も読むと思います。

耳が痛い話がたくさんあった。
もっと経験豊な方だと私がぴんとこなかったところも分かる、衝撃に感じるのだろうと思った。

この考え方はどの業界でも、どの立場の人でも使えると思うが、
組織全体で取り組んだ方が効果的だと思う。

自分でも使える！と思う箇所がたくさんあったので、
違う業界の方でも、人生の先輩方も、各人使える！と思う箇所があると思います。

私の中で一番衝撃だったのは、
営業とマーケティング部の役割についての部分。
新常識、と書いてある通りでした。

営業部はホワイトカラーではなく、メタルカラーもしくはブルーカラーに位置付ける

マーケティングセクションが戦略と行動計画ん作成。リアルタイムで修正する
（営業はリアルタイムに情報を渡さないといけない）
営業部は策定された行動計画通りに日々活動

などイメージと違う常識が書かれていた。

大きく変化するときは反発が伴う。
そういった話は思わず声が出てしまった。
自分が反発側にならないよう気をつけなければ。
反面教師。　

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徹底的に数字で物事を突き詰めて考えるという思考法は何の営業をするにしても必須である。
見込み＋仕掛かりで100%以上、白地合わせて200%以上の予材を用意する。シンプルであるが行動に移せている人は少ないのではないか。
目先の数字も必要だが大事なのは『予材予算の拡充』である。これも会社の評価としてきちんと評価する会社は少ない。どの会社も『刈り取り』に評価の比重がなされており、種まき、水やりを評価している会社は少ない。予材を獲得するためにどのような行動をするか（＝行動量）を評価する体型は正しい。営業会議でも予材資産の拡充に重点を置いて話をすべきである。