Ｓａｌｅｓ　ｉｓ　科学的に成果をコントロールする営業術

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　来月から新規開拓チームに入るのだが、この本のメソッドはかなり役立つだろう。アウトバウンド営業において、どのような流れで行っていけばよいかが体制的に書かれている。内容を自分なりにまとめて、チーム内で運用したいと思う。

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「失注」を科学すると聞いて、ワクワクして購入した本。でも、失注から学ぶ具体的な方法は紹介されてなかったように思う。
論理的に営業を実践していくための方法やマインドセットが書かれております。ただね、これを実践するのって、相当大変と思った。あと、たくさんの製品の営業をしてきた作者（会社）なのに、事例が一つのパターンのみなのは残念な点でした。もっと色々なパターンでやり方を紹介して欲しかった。

以下、自分への備忘録。
・第3章
「コンサルティングセールス」を目指せ。ただし、顧客はコンサルティングを求めてはいないので、こっそりといつのまにかやること。
いきなり、「御社の課題は何ですか？」と聞くのは、土足で部屋に侵入する行為と自覚すべし。

・第5章
失注歓迎。「買わない」を科学することで、成功の再現性が高まる。プレゼンの最後に「買わない理由」を聞く事前の合意形成を図ること。

・第6章
顧客は営業の提案に対して購入を決めた。したがって、カスタマーサクセスの役目が引き継がれることを認めたわけではない。カスタマーサクセスは営業の仕事であることを忘れないこと。信頼（顧客エンゲージメント）はリピートに繋がる。

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具体例も交えながら、書かれており読みやすい。
営業職を長く勤めた方やこれからの方も読んで気づきがある一冊だと思います。

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⚪︎買わない理由を分析して、営業のプロセスでひとつずつ排除する。
・アポを取った82%のお客様は買わない
→「勝ったお客様」より「買わなかったお客様」の方がサンプルが多い
　「買わない」というイベントは営業プロセスにおいて受注より前の全ての工程で発生する。
→「買わない理由」を分析する方が早く改善できる

⚪︎営業とは「可能性を見える化」する仕事
→顧客事例の活用が大事
①可能性の見える化をサポート
②お客様を否定せずに問題提起ができる
③個人のトークに左右されない

⚪︎ターゲティングに時間をかける
・定期的にリストのチェックやメンテナンス
→“今すぐに使える”状態をキープ
・ターゲットリストの重要な4要素
①精度　　ニーズの高さ
②鮮度　　一番いいタイミングか
③具体性　キーパーソンの情報、事業課題
④絶対数　売り上げ達成のための母数確保

⚪︎意思決定における最大のブレーキ
→現状維持バイアス
これを解決するために…
①顧客の課題を解決する提案になっていること
②顧客の提案評価基準の中で優位性を示せる提案であること
③課題解決の道筋や手順が一連のストーリーとして理解できること
④合理的でわかりやすいこと

⚪︎営業とは→情報加工業
その企業に必要な「贅肉を削ぎ落とした状態」にして、シンプルなメッセージにしていく。
機能や特徴を全てさらけ出すのではなく、「マッチングさせる意識」をもつ。

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正直これまでの経験から、営業セールスの本にはあまり期待していなかったが、この本は本当にタメになった。自分の営業バイブルとして読み続けていきたい。

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これはかなり役立つ本。
細かなステップで解説もありわかりやすい。
例もあり、その場をイメージできた。
やはり営業ができる方はイメージも解説も圧倒的に上手い。

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2021年、71冊目。

目的:今井さんのnote「Sales is cool＝営業はかっこいい」の詳細をもっと知りたい。


-議事録-
アウトバンドセールスができる人間が1番最強。

＜序章＞
・重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
└成果をコントロールできるのは再現性
└営業は確率論
└失注理由を必ず述べる。
Ex)今、導入頂けない理由は？
　 弊社が選ばれなかった理由は何か？

・営業とは可能性を見える化する仕事
└契約するのは、「商品」でもなく「課題解決」でもなく、
課題解決できる可能性に契約している。
➡︎営業が身につけるスキルは、可能性の見える化
商談を通して、導入する「重要性」と「緊急性」をお客様に発見してもらう。
購買を検討する段階に入ったら、今度は「実現性の証明」と「自社の競争優位性」を示す必要がある。

・これからの営業は「コンテンツ」を作れる人が勝つ
└データの重要性(その中でも「顧客事例」）
顧客事例の重要性
①お客様の見える化サポート
②お客様を否定せずに、問題提起ができる
③個人のトークスキルに左右されない

・成果のコントロールとは「営業プロセス」のコントロール
「営業の役割は目標達成」
「行動管理」「案件管理」

＜第1章＞
マインドセット
「売れる営業」が大切にしている10のルール
└お客さんに必要とされるのは、”会う価値がある人”のみ。

①商品の強みや特徴を「売り込まない」
大前提：商品を必要とする価値は、お客様によって異なるということ。
-この商品（主張）は優れている
➡︎機能や特徴、利点、効能
-お客様（主語）が課題を解決できる
➡︎価値

②お客様を「主語」にして行動をする
顧客を主語に寄せる際のポイントは「売るもの提案」ではなく、
「買いもの提案」へのシフト

Ex)この〇〇というサービスが売れ筋です。多くの企業に選ばれていて、現在キャンペーン中です。
Ex)御社の目標である3年後に社員数を2倍にするためには、今から〇〇に取り組む必要があります。そのための〇〇です。

➡︎買い物アドバイザーになる。

③営業手動で「課題を見つける」
買おうと思っていないお客様が認識している問題点や課題は、
「今、お金を払ってまでも解決しなくてもいい」と思っている内容ばかり。
➡︎解決すべき課題や課題に紐ずく「価値」を示すことができるかどうか。

相手の価値基準を「確かめる行為」であると同時に、
相手の価値に合わせて情報を加工して提案する「情報化工業」。
➡︎商品情報を加工した「お悩み解決策」を繰り出す

④社内営業を重視する
優秀な営業パーソンこそ、周りを上手に巻き込む
お客様の生の声を聞いたら、積極的にフィードバックをする。

⑤ブランドという「タスキ」を繋ぐ
「企業や商品ブランドを映す鏡である」

⑥「信頼」してもらう前に「信用」を目指す

⑦「第一印象」をコントロールする
「印象づくりはコミュニケーション戦略」
印象づくりの本質は「客観視」

⑧行動量は常にトップギアに設定する
��量が質を凌駕する」
多くのサンプルを集めて自身の仕事を改善する意識を強く持つ。
➡︎意味のある数や量を増やして、営業活動を通して自分の手法を確かめている

組織から課された目標よりも高い数値を自分に課している
「勝負は細部に宿る」

⑨会える人ではなく「会うべき人」と商談する
仕事の優先順位や時間の使い方は関係者軸で見極めている
経営にインパクトのある課題は、言わずもがな「重要性」と「緊急性」が高い。
➡︎決裁者アポ

⑩目の前の失注は「金脈」だと考える
行動・分析・実行を最短で何度も回して、営業プロセスの中で正解に近づけていく。
「兆し」や「買わない理由」といった、営業成果をコントロールするためのヒントを集めに行く。

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顧客の課題を見つけ営業するコンサルティング型営業が非常にわかりやすく説明されている。"科学的に"とタイトルにあるとおり、再現性が高い内容となっている。

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営業をしっかり学んだことがない私にとっては非常に有意義な本でした。営業は科学で成果をコントロールする。本書を読むまではこのような発想はありませんでした。トーク例など具体的な内容が再現性の高い本です。

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自身の経験を基に、漠然と感じていた営業ノウハウが言語化されており、大変読み心地が良かった。
何度も読み返したい本。

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Audibleで視聴。
特にアウトバンド営業について、具体的なトーク例などもあり、参考になりました。
ポイントがたくさんあるので改めて聴き直したいと思います。

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重要なのは売れた理由ではなく、買わない理由
買わない理由を記録する
営業とは、可能性を見える化する仕事

優れた営業パーソンは、状況に応じて
臨機応変に例え話や相手の状況に合わせた対話方法を選択できる

商品やサービスの基本情報や付帯情報をきちんと知る

成果をコントロールする為には　いい案件を任される状態を形成しておく必要がある

日頃から仕事は引き受ける
相談、連絡をしっかりする

ターゲットリストの見直しが必要
釣りで例えるなら、いい釣竿や餌よりも
魚がそこにいるかどうかが重要

ターゲットリスト
買ってもらえる可能性が高い、リストになっているか

ターゲットリストにおける鮮度
どのタイミングで営業すれば、1番買ってもらえるか

スマート・アウトバンド営業
先にお客様の役に立つこと
購買のタイミングをリサーチすること

無駄に嫌われない
闇雲にアタックしない
ゴリ押ししない

耳寄りな情報を伝える
テレアポ　
受付ブロック→接点がある情報を伝える
サービスの比較検討の際に情報提供だけでもさせて下さい

価格が高い
価格を高く設定したことによって実現できる提供価値を考える

お客様の側に問題や課題がある事を自覚させるステップ

課題を聞き出すのではなく、一緒に見つける
自分の仮説を元に質問する
恐怖やリスクを訴えかける方法
顧客事例の活用

起転承結
お客様が商品を導入して成功する物語

起　お客様は〇〇を目指すべきだと考えます
転　ところが今の状態だと実現できません
承　なぜなら問題を引き起こしている原因は〇〇だからです。
結　その為、商品を導入して改善を図りましょう

商品を導入した未来を見える化する　

❌何か質問はありますか
導入して実際に利用するとしたら、現時点で不安に感じることはありますか？

自分が関わった、購買担当者が昇格していくのが良い

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セールスにおいて、自身の成果をコントロールできるようになるために手に取った一冊。
仮説検証・課題解決型の営業を実現するためには、事例のストックが重要。特に、顧客の課題を直接指摘するのではなく、同業他社の動向やIRを用いた仮説を述べることで、「同じように悩んでいる人がいるんだ。」と、安心して悩みを打ち明けてもらえる。
また、最終的には顧客と同じ方向を向き、同じゴールを目指して伴走する関係性を構築する必要がある。
自社を紹介する際は、何をやっているかだけではなく、「なぜやっているか」を述べることで共感を得やすい。
また、商談の後は時間が経てば経つほど顧客だけでなく、自分自身の温度感も下がってしまうため、できれば商談中、難しい場合も商談直後に次回のアポイントを取得することが望ましい。

直近読んだ営業本(SPIN、チャレンジャーモデル、台本、無敗営業)との共通項も多く、自身のセールスに大きく活かしていけそう。

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営業職って言葉を再定義している。日本に300万人いるとされているこの職種を、誰でもできる職種から、本来の意味での専門職に変化させたい、という気持ちが強い。売れる営業をするためにはどうすればいいか、という気持ちで読んだが、これが出来る奴だけが営業職をやるべきだ、という強気な姿勢がよい。

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営業全網羅、ボリュームたっぷり、深層解説

タイトルのとおり営業とは何かを構造的に示し、各プロセスの要諦を一つ一つ丁寧に解説。営業やったことなくても営業を理解できるレベルの解説

■概要(抜粋)
・売れた理由を売れない理由を科学せよ
売れた理由=成功はたまたまもあり複合要因。ゆえに分析は難しく、したとしても正しく認識できない。一方で売れない=失注=失敗には必ず理由がある。その理由を集めることが大切。
そもそも失注の方が圧倒的に多い。そこから逃げるか、丁寧に分析できるかが長い目で見た成否を分ける

・そもそも「買わない予定」の人に「買わないとダメね」と思わせる
買う予定の人は営業しなくても買いに来る、もしくは広告宣伝すればよい。買わない予定の人の「課題」を示してちゃんと導いてあげる。もちろんそれまでの準備や信頼構築がないとただのホラーストーリー、不快な人になりかねない

・課題とは解くべき問い。理想 - 現状=問題であり、問題を分析した中から出てくるもの

・失注の方が多い一方でやみくもなアタックリストもダメ。そこのメンテからちゃんとやる

■感想
営業未経験の私でも営業のあるべき姿=tobe像がよく分かった。各プロセスを理解してちゃんとコミュニケーションをとるに尽きるのだが、"ちゃんと"をちゃんと理解しないといけない。
信頼構築→課題ヒアリング(ここがミソ！課題は何ですか？と聞くバカはダメ。)→解決の方向性一致→そのための手段として売りたい商品が良いですよね、理由は〜→どうやったら社内で決済取れますか、サポートしますよ、ここまでやりきる。
かなりはっしょったが読み返したら思い出せる(経験せずに覚えるのは厳しい(^◇^;))

コンサル、問題解決の手法はあらゆる本が出版されており、『イシューからはじめよ』や『論点思考』が有名だ。読んですぐ実践できる様にはならないものの、かなりサポートしてくれている。それと同じ本が営業の分野でもでてきた。営業は根性、人間性と言われてきた中で、もちろんそれらも大切だが、「科学的に」とある様にお手本をまとめてくれたのは大変助かった！