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p15 直接営業、当日出荷、フラットな組織
1972 リード電機として滝沢武光氏が創業
1986 キーエンスと社名変更 key of science
2009 ジャストシステムと資本業務提携
p40 商談のレベルを引き上げるロープレ
p50 SFA セールスフォースオートメーション 営業支援システム 日々の行動を記録
p61 ハッピーコール 営業が訪問後、上司が電話
p150 複数の営業系OBが、「社内の仕組みは「性弱い説」に基づいている」と話していた。性善説でも性悪説でもなく性弱説。人は弱いものだという前提にたった仕組みになっているという指摘だ
p158 性格診断を複数回実施するのもキーエンスの採用活動の特徴 キーエンスが外部と共同開発したキャリパーと呼ばせる性格検査。 １回数万円
p172 キーエンスでは誰が言ったではなく、何をいったかだ
p176 経営トップが変わっても風土を維持できる理由の一つとして、あるOBは、「滝沢さんは一人の後継者を育てたというよりも、意思決定を仕組み化した。誰がどのポジションでも同じ最適な意思決定をできる仕組みを整えた。と指摘する
p184 創業事業である自動線材切断機は営業利益率が20％ほどの高収益事業だったが、約40%だったセンサーの事業よりも収益性が低いことを理由に82年に撤退した。一般の企業であれば創業の商品として大事にとっておきそうなものだが、キーエンスには一台も残っていないという。アフターサービスの必要がなくなった時点で、「現在と将来の事業とは関係がなくなる。そうした商品はすべて破棄する。例外はない
「付加価値を生み出すのは、技術やサイエンス。過去ではありません。キーエンスに過去は不要です」と滝沢市が2003年のインタビューで語った哲学を貫いている
p213 スターは不要、アベレージヒッターを底上げ
p218 キーエンスのデータ分析ソフト K1 シリーズ
p226 ソフト会社にキーエンス流 ジャストシステムの変革
2012 スマイルゼム タブレット
サブスクリプション
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日本の上場企業の中では、最も平均年収の高い企業として有名なキーエンスについて書かれた本です。
FAの会社ということは知っていましたが、私のいるITコンサル業界と異なるため、詳しく知らなかったので読んでみました。
いやーめちゃくちゃ面白かったです。今年読んだ本の中では一番でしたし、1日で一気に読めました。この会社は営業で成果を出すためのKPI設定がかなり詳細に行われている点や、情報を共有することが評価される点、それが実際にお金という形で報酬につながる点、何よりも競争心のあるメンバーが付加価値を常に追求している点が素晴らしいと思います。
なぜ、これほど平均年収が高いのかよく分かりました。付加価値を何よりも追及している点や、それが機能が優れているだけでなく導入先のユーザの使い勝手（＝使いやすい）まで踏み込んでいる点です。
ここまで実践されると、おそらく日本のメーカーはほとんど太刀打ちできないと思いました。人材の教育にもかなり力を入れており、毎日ロープレ（顧客と営業で実際の商談に近い形をロールプレイングする）するなんて信じられないです。
ぜひ、自分の会社でも実践したいですが、これは企業文化として根付かせないと出来ないことなので、キーエンスのすごさを垣間見たい場合はぜひ一読に値する本だと思います。
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分単位での計画と記録と振り返りの徹底
属人化の徹底排除
情報独占せずに共有していく仕組み
迅速対応とそれをできる体制づくりの徹底
個人が成長しないわけがない育成体制の構築
会社が成長しないわけがない
株価も引き続き上昇
楽な職場ではないはず、でもきっとやりがいはある会社だなと思った。
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https://www.youtube.com/watch?v=QUg_NuzX5us
【○○力がエグすぎ】話題の一冊『キーエンス解剖』を超ザックリで解説してみた。
サラタメさん
@salatame
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高収益率、高収入であり、OBたちがYouTubeなどでも活躍し始めた一流企業でありながら、その全貌が謎に包まれたままのキーエンスについて書かれた書籍。
久々に刊行された書籍だけに期待が高まったが、正直尻すぼみ感は否めない。冒頭の、キーエンスの代名詞とも言える営業に関する深掘りはとても興味深かった一方で、後段の開発以降の部分はかなり内容が薄かったため、本全体の評価としては現状インフレしている印象。
そうした点を差し引いても、キーエンスの営業手法に関しては、学ぶべき点は多く、これから買う方は冒頭だけ読むだけでも価値がある。
日本は、特に製造業において営業が軽視されており、その体系的な分析や研究ができていないと言われているが、キーエンスの手法はその反証例となると確信した。
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非常に参考になった、結果には理由があることをよく知れた。自身を振り返るとまだまだすぎて、もっとできることがあると感じた
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この会社がすごいのは１付加価値を付けた商品力、２海外展開力の素早さ、３徹底した仕組みを持った営業力、これらいずれもが当たり前のことを当たり前に徹底してやっているところが素晴らしい。スピード重視、即レス、超過密スケジュール、１０００本ノックのロールプレイ、上司をハッピーコール、等の仕組化が並みの会社ではないと思う。ロープレを毎日繰り返す、経営に参画する意識を持て、目標意識、目的意識、問題意識を持て、緻密なデータ戦術、本気で運用を徹底する等衝撃の一冊だと思う。
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キーエンスの営業力を学ぼうと思って購入。
著者は日経ビジネスの記者の西岡さん。1991年生まれで若い。
感想。特に営業面の情報が豊富で参考になりました。
備忘録。
・直接営業。世の中的には商社や代理店、カタログ販売などが主流になる中、多くの営業マンを抱えて直接営業する。徹底したロープレ訓練。台本で型を覚えるスタイル。速攻でのデモ実演。徹底した行動管理。プロセス重視のKPI（電話、訪問、デモ実演、）。誰でもできることを徹底的にやる文化。性弱説。担当者ごとのその日の電話数がリアルタイムで見える化される。拾ったニーズはトスアップさせる工夫。
・著者は「性弱説」が重要とコメントしている。人は弱い生き物だ、易きに流れてしまう生き物だ、という前提に立って、当たり前のことを徹底してやり切れるための仕組みづくりを行なっていることがポイントだと。
・当日出荷、ソクノウ。顧客サービスの面が当然大きいが、通常営業マンが行う納期管理の仕事がなくなることも大きい。
・フラットな組織。情報を可視化して共有するのが当たり前。情報の囲い込みは悪でダサいという文化。キーエンス全体で顧客の役にたつのが最重要なので。
・2022年3月期の一人当たり売上高は8,710万円。オムロンの類似セグメントの一人当たり売上高は4,482万円。
・開発時の付加価値の目安は粗利8割。日本の主な電機メーカーの粗利は3割。機能的価値（スペックとか）ではなく意味的価値（何が実現できるのか）
・開発においてシェア目標は要らない。世の中にないものを作るのだから。
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キーエンスの強さの秘密に迫るレポート。
しかし、JustSystemに投資してたって全然知らなかった。
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キーエンスの考え方はかなり参考になる。
私の会社は発展途上なので、彼らのような仕組み作りが重要。
・ロープレの実施
・プロセスの構築
・データ管理
・見える化
・成功パターンの共有
・数と質の向上
・顧客のニーズの具現化（なぜを考える）
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中々キーエンスについて知る機会がなかったが、こちらの本でどんな会社なのか理解しました。もっとGoogleで働いてるいる人のようなイメージでしたが、意外にも泥臭く仕事をしているんだなと思いました。但し圧倒的な当事者意識で何事にも取り組み成果を上げているんだと思います。
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年収2100万。商談レベルを引き上げる18時以降のロープレ。1日5件以上のアポと、1分単位の外報。
書かれてることが本当ならば、自分はよく働いていると思ってる会社員が読んでも刺激をうけるはず。
自分の手柄にしない、社内の情報共有と、業績が上がれば、全体の賞与も上がる制度。
即日発送、ニーズの裏のニーズ、営業もある程度の技術あり、ある意味厳しい内部監査、360度評価、粗利8割。
全員社長の意識。目標意識、目的意識、問題意識。
誇らしげに名刺を出せる会社に。社員一人当たりの付加価値額を日本一にして、日本一給料が高い会社に。
すごいねぇ。見習わねば。
創業者の滝崎氏は、カリスマじゃないとのことだが、社長が変わっても企業文化が継承されるのは、カリスマが創った文化のおかげだろう。
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【感想】
サラタメさんの書評動画を見て興味が湧いた1冊。キーエンスの「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」というキーワードは、ビジネスマンなら誰しも耳にしたことがあるのでは？
前述のキーワードと、ぶっちぎりの高年収である事以外、正直キーエンスって個人的に関わりがなく謎めいた企業でしたが、本書を読んでとても面白くて先進的な企業だなと思いました！
サラタメさんのYouTubeでも紹介していた「ロープレ千本ノック」「ハッピーコール」「アポ5件ないと外出できない」といったブラック寄りのところにも目が行ったが、個人的にやっぱり自分と違うなと感じたのは以下の2点。
1つ目は顧客訪問よりも社内にいる時間が長いこと。
キーエンスって神出鬼没で外回り営業に駆け回っているイメージが強かったが、週2回の社内日や学習（製品や市場について）など、結構「内勤」をする事が多いのだなと思った。
本書でも解説しているように、「よく勉強して、顧客に商品の良さを理解してもらう事に努める」といった点が新鮮だった。
僕はどうしても外を駆け回って量で行くタイプの営業なので、こういった"学習"に時間をもう少し割く必要があるなと参考になりました。
2つ目は、これはかなり個人的な意見ですが、「即納：全商品当日出荷、全商品在庫あり」という概念です。
僕自身メーカー業なのですが、欠品は本当に時間の無駄！！笑
というか、それ理由で逸した案件や既存取引先がどれだけ多い事か・・・
キャッシュフローという点において過剰に在庫しないのは企業の宿命なのですが、それ以上に失うモノが多いんよね。
なので、単純に「全商品当日出荷、全商品在庫あり」というシステムが羨ましいなと思いました。笑
また、あくまでもイメージですが、キーエンスの社員って一匹狼タイプが多いのかなと勝手に思っていました。
が、個人の売上・数字などの結果ではなく過程が評価されたり、自分の数字ではなく会社への貢献度が評価されているという点も、イメージと全然違いました。
やはり成長していて存続できる企業は、そのあたりの共通認識が社内でもしっかり統率されているんですね。
ウチの会社もそれを謳っていますが、僕は自分自身のエリアや数字の事しか常に頭にありません。笑
絶対に自分はキーエンスに入りませんし、キーエンスでやっていける自信なんて微塵もありませんが、参考になるマインドが多数ありましたので活用していきたいと思います。
顧客が気付いていない潜在需要を掘り出して製品を提案・・・これが出来るようになりたいものですね。
【抜粋】
1.キーエンスは、属人的な才能に頼っているのではない。
とにかくめちゃくちゃ働く。キーエンスは仕組みと、それをやり切る風土がすごい。
「人が成長し、成果を出すための仕組みを作り、その仕組みの中で社員たちが徹底的にやりきる」と言う組織の強さで、類を見ない高収益を実現
2.商談のレベルを引き上げる「ロープレ」1000本ノック
ロープレを実施するのは、新製品発表前などの特別なタイミングだけではない。
10〜15分ほどで手短に、では毎日のように繰り返すのがキーエンス流。まるで歯を磨くように当たり前にやる。
3.「商談から5分以内に書く」外報
営業担当者は商談の前と後に必ず外報を記入する。どんな準備をしたか。どこを訪問してたりとあったのか。そして反応はどうだったのか。
顧客とのやりとりをタブレットなどで入力し、上司と共有する
時間が経つと主観が強まったり、細かいことを書くのが億劫になったりする。
気づいたことをすぐに書き留めておけば、顧客が何を求めているのかが見えやすくなり、次の戦略を練るのにも役立つ。
4.営業だってソフトを組める。
キーエンスの社員は技術にも精通している。営業担当者でもちょっとしたソフト、プログラミングができる。
キーエンスは営業担当者がなるべく個人で、現場で解決することを強く意識付けられている。
5.営業は、顧客を訪問しているよりも社内にいる時間の方が長い。それだけよく勉強している。
これが、商品の良さを理解していただくことにつながっている。
6.全商品当日出荷、全商品在庫あり、「即納」
驚くべきは、カタログに掲載している商品すべてを即納の対象としていること。
10,000種以上ある製品の在庫を常時、例外なく持っていると言うのだ。
在庫が増えるとキャッシュフローが減少する上、売れなかった在庫を廉価で販売したり処分したりすると利益率の悪化を招く。
そのため「完全受注生産」と言う無駄な製品を作らずに済ますことを多くの製造業は重視してきたが、生産にかかる時間だけ顧客を待たせてしまうと言う課題がある。
キーエンスは、なぜ在庫を積むのか？
それは直近の利益よりも当日出荷が重要だと言う絶対的な優先順位があるからだ。
キーエンスだったらすぐに持ってきてくれると言う他社にない価値を守り続ければ、商品の売値を維持でき、それが長期的な利益率向上につながると言う発想だ。
7.なぜ徹底的にできるのか？
それは、「人は油断するし、ラクをしたいと考えるもの」という“性弱説”に基づいている。
だから、社員が何をしているのかをガラス張りにして、いい数字も悪い数字も見せる。
やるべきことを、手を抜かずにやり切ってもらうためだ。
【引用】
センサーを活用し、顧客の工場に対する生産改善をコンサルティングする事業
・30代で家が建ち、40代で墓が建つ。
とにかくめちゃくちゃ働く。
キーエンスは仕組みと、それをやり切る風土がすごい。後輩の指導もしっかりするから、人が育たないわけがない。
キーエンスは、属人的な才能に頼っているのではない。
人が成長し、成果を出すための仕組みを作り、その仕組みの中で社員たちが徹底的にやりきると言う組織の強さで類を見ない高収益を実現している。
p20
・訓練された営業担当者が常に需要を探り続け、チャンスと見たら電光石火で勝負をかける。
こんなシェア奪取劇が世界中で起きていることを、キーエンスの業績がはっきりと示している。
22年3月期の売上高は過去最高の7552億円で、10年前の4倍近くにまで拡大した。
営業利益も過去最高で、売り上げに対する営業利益の比率はメーカーとして脅威の55.4%に達する。
コロナでの投資抑制の影響受けて一時足踏みしたものの、ほぼ右肩上がりで成長続けてきた
それも、営業利益率が50%前後と言う高い収益性を維持しながらだ。
p20
1974年の設立以来、主力にしてきたのはセンサーを中心とした業務用の電子機器。
製造現場で異常を発見したり、生産性を高めたりするために使うものだ。
工場の自動化(ファクトリーオートメーション)の進展とともに事業領域を広げ、バーコードなどを読み取るハンディーターミナルやロボットビジョン(ロボットと組み合わせて検査等に使うカメラシステム)などでも存在感を高めてきた。
商品はハイスペック一辺倒ではなく、意外なものを組み合わせる斬新なアイディアを特徴とするものも多い。
p40
・商談のレベルを引き上げる「ロープレ」1000本ノック
ロープレを実施するのは、新製品発表前などの特別なタイミングだけではない。
10〜15分ほどで手短に、では毎日のように繰り返すのがキーエンス流。まるで歯を磨くように当たり前にやる。
p45
週2日ほどの「社内日」は、例えば午前8時半に出社した後、午前中は電話やメール、オンライン面談などの顧客フォローをこなす。
午後は商品の提案や外出アポ取り、見積もり作成などに充てる。
電話は1日あたり30から80間ほどに及ぶ。
週3日ほどある「外出日」には、1日後から受験の後を詰め込むのが当たり前。5件以上ないとそもそも外出が許されない。
p47
・外報
営業担当者は商談の前と後に必ず外報を記入する。どんな準備をしたか。どこを訪問してたりとあったのか。そして反応はどうだったのか。
顧客とのやりとりをタブレットなどで入力し、上司と共有する
外報記入の暗黙のルールとして、「商談から5分以内に書く」というものがある。
時間が達人主観が強まったり、細かいことを書くのが億劫になったりするから。
気づいたことをすぐに書き留めておけば、顧客が何を求めているのかが見えやすくなり、次の戦略を練るのにも役立つ。
p62
・ハッピーコール
営業担当者の上司が、顧客に対してフォローの電話をかけることをそう呼んでいる。
部下がきちんと顧客のニーズを聞き出したのか、顧客にとって満足のいく提案ができたのかなどを確認するのが第一目的だ。
フォローのつもりでかけたハッピーコールで、営業担当者の「サボり」が発覚することも…
ハッピーコールを「監視」と捉えるか「サポート」と捉えるかは自分次第。
良いことも悪いことも上司はよく見ている。キーエンスでは、嘘をつかないことが最も大切。
p68
・営業だってソフトを組める。
キーエンスの社員は技術にも精通している。営業担当者でもちょっとしたソフト、プログラミングができる。
キーエンスは営業担当者がなるべく個人で、現場で解決することを強く意識付けられていると感じた。
p75
営業は、顧客を訪問しているよりも社内にいる時間の方が長い。それだけよく勉強しているのです。
これが、商品の良さを理解していただくことにつながっている。
p92
・顧客の「欲しい」それでは遅い。
顧客が欲しいと言うものは作らないと言う価値観。
どういう商品を開発するかを、お客さんから言われて決めているようでは、すでに遅いんです。
顧客の要望通りのものを作っても、付加価値は高くならない。
開発人は現在の市場の情報を把握した上で、顧客自身が気づいていないような潜在需要を掘り起こさないとダメです。
他人から依頼された仕事をせず、自分から問題を見つけ、解決方法を探るようにもっていくのが、経営の重要課題だと思っています。
p112
・全商品当日出荷、全商品在庫あり、「即納」
驚くべきは、カタログに掲載している商品すべてを即納の対象としていることだ。
キーエンスの商品は10,000種以上あるとされ、数千円から数万円の工場向けセンサーから1500万円ほどするマイクロスコープのような高価な商品まで幅広い。
それらの在庫を常時、例外なく持っていると言うのだ。
在庫が増えるとキャッシュフローが減少する上、売れなかった在庫を廉価で販売したり処分したりすると利益率の悪化を招く。
そのため「完全受注生産」と言う無駄な製品を作らずに済ますことを多くの製造業は重視してきたが、生産にかかる時間だけ顧客を待たせてしまうと言う課題がある。
キーエンスは、なぜ在庫を積むのか？
それは直近の利益よりも当日出荷が重要だと言う絶対的な優先順位があるからだ。
キーエンスだったらすぐに持ってきてくれると言う他社にない価値を守り続ければ、商品の売値を維持でき、それが長期的な利益率向上につながると言う発想だ。
p134
給与をモチベーションにできる社員が多く、自然と業績を上げるための行動に移すため、さらに業績が上がり、給料が上がると言う好循環が継続している。
また、現状維持は悪いと言うフードのため、常にレベルアップをし続けたいと言う人材にとっては非常に働きがいのある会社。
p192
スーパーでお肉を焼いて売るように、技術営業が工場に来てデモをしてくれる。だからつい買ってしまう。
p198
単純に商品を紹介するスタンスだと門前払いになる。
だから、どれだけ具体的な提案をして、具体的な反応が得られるかが大事になる。
相手の話をよく聞いて、キーエンスが掲げる共通理念で勝負をしていく。
p235
・「製販一体」の価値
商品のことをよく知っている営業が顧客のコンサルティングをしながら、ニーズの裏にあるニーズを探る。
企画や開発はその情報を参考にしつつ、顧客に提供する付加価値を最も大きくすることを追求した商品を開発していく。
それが高い利益率の源泉だ。
p243
「普通じゃない」と感じる部分。
それは、仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底するという、「最後の数センチメートル」の差だ。
一言でいえば、手を抜かないのだ。そして、全員がそれをやる。
なぜ徹底的にできるのか？
それは、「人は油断するし、ラクをしたいと考えるもの」という“性弱説”に基づいている。
だから、社員が何をしているのかをガラス張りにして、いい数字も悪い数字も見せる。
やるべきことを、手を抜かずにやり切ってもらうためだ。
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学びが多かった。
自分が就活をしてたころは、ブラック企業というイメージが先行してたけど、今や日本を代表する企業。チャンスがあれば働いてみたい！
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2023年3冊目。満足度★★★★☆
公式の「社史」がないキーエンス
本書は1974年設立から、現在日本の株式市場で時価総額3位まで成長した超優良企業のヒストリーと成功の理由を、現役・OB社員・取引先などへの取材を通して浮き彫りにしたもの。財務分析などは出てこないが、当社株への投資を検討する投資家や、就職を検討する者は必読だろう
または
