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値付け〜プライシングこそがビジネスの重要な要素であるという事がよく分かる一冊。世の中に必要な会社となるために、よい人材を育てるために、価格以上の価値を生み出すこで自らのブランドを築く。その決意と実践が大切。リッツ・カールトンでは普通より高い13%のサービス料を設定し、3%を社員教育に当てると公表しており、顧客も納得しているという。志を高く持つ事が大切。
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本屋さんで立ち読みして気になったので。
読んでいくとマイクレドの人と近い人?
2冊には「立ち読みで読んだ時のほうがわくわくした」っていう共通点が私にはありました。
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価格は単なる数字の羅列ではありません。
場合によっては「うちの会社はこんな会社」という言葉よりも強烈な社会へのメッセージになる。
キャッチコピーと同じくらい威力があると考えるのがベター。
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大企業と比べて同質のもののコスト競争をすれば
当然勝ち目がない中で、価格を下げずに利益を上げる
そのために小さな会社はどこにウエイトを置くべきなのか
ということを考えるときのヒントがたくさん書いてあった
確かに自分で買うものでも、高いけど買うというものがある
その視点から読んでも納得できる内容であったので、
消費者としても受け入れやすい(企業による押しつけ感のない)
差別化のヒント集だと思う
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ちょっと、おしゃれな紙面構成や装丁なところが原因なのか、薄っぺらく表面的な印象を受けた。書いてあることは、全くその通りなんだけど…。吉野家の苦闘をどう感じるのか、も聞いてみたい気がした。
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購買を決めているのは誰か見抜いているか?そのジャンルの「専門家」であると認知されているか?販売後、または利用後のフォローはできているか?お客さまの「買う前の不安」は取り除けているか?プライシングセオリーは持っているか?ラスト10%のツメにこだわっているか?今すぐできる工夫はたくさんある。「減収増益モデル」の構築。
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会社の価値を上げるためには?(会社の提供するサービスの価値が高ければ値下げをしなくてもいい)にフォーカスした本です。
著者の村尾さんが指導しているところが目に浮かぶような本です。
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【自己の価値を上げるためには、他者を知り、徹底的に自己を演出し、お客様目線のサービスを行うことが必要】
マーケティングの3C、にあてはめて考えると、すっきりしました。
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人を大切にし、ビジョンイメージを共有する。
安売りを競争力とするのではなく、付加価値をつけることを競争力とする。
ブランディングのような分野で仕事してみたいと思った。
居酒屋やカフェで、顔認識技術を利用した顧客管理システムで瞬時に履歴を表示できればサービスレベルが上がると思った。
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安売りしないための工夫、努力、技術、気持ち。
他との差別化を図ることで、価格は上げられる。
そのためには、会社が一つの塊として動く必要がある。
もちろん一人ひとりが考えながら。
いい意味での不完全な自由の中で、
みんなで大きな矢印を描くことが安売りしない会社なのではないだろうか。
中小企業ではなく、大企業でやれているのはどれだけあるのだるか。
(以下抜粋。○:完全抜粋、●:簡略抜粋)
●「売れなければ、値下げをして売る」は、誰にでも簡単に思いつく発想です。
(中略)
「ちょっと高いけど、喜んで支払ってもらえる会社やお店を目指す」(P.12)
●チョコレートの「エムアンドエムズ」は、
好きな色だけ選んで、表面に16文字まで入れて、
ネットで購入することが可能。(P.79)
●「ラスト10%のツメ」
(中略)
十人に一人しか気がつかないようなことにも、いつも一生懸命です。(P.86)
○成り行きに任せていたら、
会社のスタイルの完成には大変な時間がかかります。
ですので、テーマを決めたら、
徹底的に、そのスタイルに関するルールをつくり、
それを組織全体で守っていきながら
「スタイルを構築する」というのが、おすすめです。(P.95)
●「うちの会社らしさとは?」リストを作り、
10項目中7項目がOKであることを確認する。
各項目は語尾が「~であること」というのが適当。(P.102)
●ある宅配ピザ店では、
ポスティング業務スタッフを定期的にお店に招き、
一緒にピザを作るイベントを行っている。
店内で鳴り響く電話の音を目の当たりし、
「自分が撒いたチラシが、どう役に立っているのかわかった」と、
ピザ店へのブランドへの理解を深めてくれます。(P.154)
○ピザーラの浅野秀則さんは、旅行や出張に行くなら、
「その街にある一番いいホテルの、
一番安い部屋に泊まることが勉強になる」と話しています。(P.161)
●経営者にとって一番大切な数字は「利益」です。
「利益をあげる」ということは「ありがとうの数を数えて」、
「ありがとうの数を増やす」ということです。
「利益」は、「ありがとうをいってもらった数」から、
「ありがとうを言った数」を引いた数のことです。(P.189)
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考察が薄っぺらい。しかもB to Bビジネスには活かせない。結局、ブルーオーシャン戦略の競争する軸を変えろってことと同じこと言ってるんだとおもう。
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売上が出ても利益が出なければどんなに素晴らしい会社でも続かない。
そこで安売りをしない(価格を下げない)で、会社の価値を上げる努力をしよう、というのが本書。
そのための事例等もたくさん出ている。
今まで自分が思っていたことがそのまま書かれていて、読んでいてすごく共感できた。
単純に価格を下げるだけなんて能がないよね。
価値を上げるためのアイデアを考え続けるほうが多分楽しい。
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価格を下げずに価値を上げる。
とても共感できました。
参考にできる実例多数。
良いものはパクります。
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安売りしない会社は「価値を上げつづけている」会社である。お客様がそれを利用することで、少し自慢できるサービスを提供し続けている。ポジショニング、スタイル(体裁)、深み(理念)、スタッフ(サービス)において一貫性ある特別な存在でいなければならないと思った。
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2011/04/24
当たったー!!
こんな仕事がしたいと思う!!
間違いない!
まずパタゴニアが好きってとこで共感!
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プライシングが競争優位性になるのだが、
顧客価値を上げるためには、価格を下げるのではなく、
顧客が感じる価値を挙げろというお話。
特に、競合が400円で一杯のコーヒーを出しているところに、
立地も特にいいわけではなく、味も特別なわけでない場合に、
一杯800円でも売るためにはどうすればいいいのかという点が、
非常に参考になった。
具体的には、店内の内装を高級感のある様に変えるとか、
高級感のあるグラスを使ってみてはどうだとか、
室内の温度を変えて、快適な空間を演出するとか。
アイデアでいくらでも、価格価値以上にお客に満足してもらう事が重要だと感じた。
価格戦略には、低価格戦略、中価格戦略、高価格戦略
あると思うが、特に他社と差別化するためにも、「安売り」という低価格戦略にあたる安易な思考に飛びつかないようにしたい。
パイの奪い合いになって、価格競争に走り、業界全体が
縮小する事は、結局、デフレスパイラルに行きわたり、
日本の国内の価格下落になりかねない。
弊社にも当てはまる戦略があったので、「これは・・・!」と思う箇所が数多くみられた良書であった。