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オーソドックスなマーケティング理論を統計数値できちんと裏付けた、中小企業向けマーケティングの本です。ネットの活用にも触れていて、それも参考になります。
難しいことは書いていないので、マーケティングの知識は、「4P」の意味さえ知っていれば他の前提知識はいらないと思います。
また、視点を変えて読めば、パーソナルマーケティングのためにヒントもたくさんありました。
p228に
【マーケティングの成果=意識(やる気)×行動(やり方)×継続】
とありますが、これはなんにでも当てはまることでしょう。
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「ほんもの力・きずな力・コミュニケーション力」、例えばネット商店街「楽天市場」の成功店舗にも通じている。分かってはいる一般仮説を統計数値で裏付けた、リアル・ネット共通の中小企業向けマーケティングの良書。
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理性と感性にうったえる。 ほんもの力Authenticity=個性×こだわり×専門性、きずな力Bond=顧客とのきずな×地域とのきずな、コミュニケーション力Communication=接遇×情報の受信×情報の発信。岩崎先生らしい分析だなあ。
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■マーケティング
1.シンボルがないとイメージが浮かばない。イメージが浮かばないと消費者に選ばれることは難しい
2.消費者は既存の商品を超えた欲しいものが見えない。企業は消費者に積極的に情報提供や提案を行い、ニーズを作り出していくことが必要だ
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ここ半年くらい、
戦略
会計
資金
というテーマで本を選んできましたが、自分のものにできてきたように思えるので、これからは
マーケティング
小が大に勝つ
というキーワードに切り替えることにしました。
そんな自分にぴったりのタイトルだったので買ってみました。
これまでに色々と考えてきた結果、小さな会社は大きな会社に価格、品質で勝負してはいけないというところまではまとまっていました。
では、どうするか?
ということに答えを見つけていくのがこれからの勉強テーマです。
この本を読んで、整理できたことがあります。
顧客は商品やサービスではなく、それを通じて得る価値を買うということです。
例えば、お茶を買うのはお茶が欲しいのではなく、お茶を飲みながらリラックスする時間が欲しいから。
という感じに考えます。
そうすると、売り手が何を売りたいかではなく、顧客が何に価値を感じるかを知ること、それがマーケティングということになります。
顧客が企業であれば、利益アップに貢献する事
顧客が個人であれば、幸せ作りに貢献する事
についての方法を提案するような商品やサービスの提供をする事ができるのが、小さな会社の強みであると思います。
そしてこれはまさに、顧客の求める価値を提供できるということと思います。
「想像力は、知識よりも重要である」
確か、アインシュタインの言葉が残っていると思います。
想像力があって初めて、心を動かすコミュニケーションができるものです。
そして、想像力の源は愛だと思います。
小が大に勝てること、それはお客様に愛を持って接することと、自分なりにまとまりました。
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スモールビジネスマーケティングに続く、診断士試験には欠かせない新たな岩崎邦彦氏の書。
内容は前書スモールビジネスマーケティングと同様に本物志向、顧客間形成、コミュニケーションの大きな3つの柱を軸に組み立てられている。今回は中小企業がどうやって差別化を行いマーケティング戦略を立てて行くと良いかが述べられている。
2次試験事例2の必読書です。
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中小企業が生き残って行く為には、ニッチャー戦略を進めていくことというのを再認識するための本かな。最後に外的要因のせいにしたら終わりというコメントがあったがその通りだと思う。
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大は小を兼ねない。
多くの品揃えをして売れる商品をたくさん集めることによって、ターゲットがブレ始め、顧客から見るところの魅力が薄まってくるという。
今の時代、あえて勇気を持って引き算して行くことが大切。
引き算することにより商品やサービスが絞られ、おのずと専門性が出てくる。
それがターゲットへの魅力付けとなる。
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中小企業はひき算で個性を活かして顧客との継続的な関係性を構築する。
あれ、これ、、いろいろじゃなく、コレって決めたもので勝負する。
ダメだったら身軽に方向展開すればよい。
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20140511。小さな会社を強くするブランドづくりの教科書の著者の本。⬅︎口コミを利用したマーケティングで実証に基づき検討。
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関係性の強化のためには、変化が必要。商品やデイスプレイ、サービスで変化をつけると、飽きられない。また、継続的な接触を持ち続けることも必要。
ほんもの力をつけるためには、シンボルを作ることが必要。
核商品で、ハロー効果や関連購買も期待できる。
専門性が高い企業同士が連携すると、強い。
絞る戦略も必要。
小さい企業は、大企業よりも固定費が低く、少ない売り上げでもやっていける強みを生かすべき。
全ての商品で個性を出す必要はない。個性ある商品は2割でオッケー。
店やホームページの見た目で、消費者の商品イメージは変わる。
値引きより、オマケが良い。
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中小企業診断士の二次試験対策で購入.中小企業のマーケティング戦略について述べている.ほんもの力(Authenticity)×きずな力(Bond)×コミュニケーション力(Communication)のABCが中小企業の備えるべき3つの特性としている.
同じ筆者の「小さな会社を強くする ブランドづくりの教科書」を読んだ後に読むと,割と似たり寄ったりな内容と感じた.シンプル,情緒的価値,選択と集中,などなど.統計調査に基づいて主義主張を展開するのは同様で,こちらも読み進めやすいし納得感がある.
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すごい良かった。
事例を元に繰り広げられる文章はかなり分かりやすく惹きつけられた。
そして記憶にやけつけておきたいところが満載だった。
以下それを羅列します。
小さな店に惹かれる人の特性。
・本物志向が強い
・品的コミュニケーション志向が強い。
・関係性、絆志向が強い。
・地元志向が強い。
・低価格志向ではない。
・シンボルを作る。
シンボルを作る事によって本物志向がの商品の底上げになる。
「餃子の王将」が「中華の王将」だったら伸びていただろうか?
・ホースの先を狭めれば狭める程水の勢いが増すのと同じで、商品の幅を狭めることによって売り上げも増す。
・成功の鍵は知らないが、失敗の鍵は「すべての人を喜ばせようとすることである」
・小さな企業の「3絞り」
商品を絞る
想定ターゲットを絞る
知恵を絞る
・統一感、ハーモニーの重要性
・いかに安くうるのかを考えるのではなく、いかに安く売らずにすむのかに知恵を絞る。
消費者が求めているものは高品質、適正価格。
価格で惹きつけた客は、価格で逃げていく。
価格は模倣されやすく、持続的競争優位性にはつながらない。
・安く売るよりオマケを付けろ。
その際にそのオマケの価格をしっかり伝える。
・変化している企業ほど、リピート率が高い
「変化」がないと次第にそれに注意を払わなくなる。物理的に存在しているのに、見えなくなっていく。
しかし「変わるもの」と「変わらないもの」のバランスは必要。
ビジョン、核となるものは変えない。
ビジョンを追求する方法、核以外の部分を変える。
・販売員ではなくアドバイザーになる
・0.1mmの薄さの紙を50回折るとどのぐらいの高さになるか?
答えは1億1259万㎞。
何が言いたいのかというと、人は連鎖の力を軽視しすぎる傾向にある。
・聴覚情報は味覚情報にも影響を与える。
聴覚情報で味覚が変わるなら、ポジティブな言い回しをした方が聞いた人の満足感が上がる。
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■要約
マーケティングとは、
顧客を創造し、維持するための活動
作ったものを如何に売るか(販売)ではなく、買いたくなる商品をいかに提供する(マーケ)か
何を売るのかではなく、なぜ買うのか
消費者は価値を買う
論理と感性のバランスが重要
シンボルを作ることで顧客も従業員もモチベがあがる
値引きよりもおまけをつける
値引きにはお得感が弱い
値引きするとその値段が価格だと誤解される
おまけの方がお得感が強く、消費者の心に残り続ける
悪いコメントの方が伝播力が強い
一つの悪いコメントを打ち消すには、五つの良いコメントが必要
悪いコメントを抑制するためには、苦情窓口を明確にしておき苦情を伝えることに価値があると伝えること
小さい会社では、個性、サービス、独自性、質が重要
選択肢の効用
選択肢が限られている方が売り上げが10倍あがる
選択肢の機会が増えるマイナス効果
決断に必要な労力が増す
間違いやすくなる
間違った時の心理的ダメージがより大きくなる
■行動
この書籍で重要視されている部分を自分の会社で言語化する
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抜粋ONEフレーズ
『小さな企業のマーケティングにとって大切なのは、変えることのできない外的要因を嘆くことではなく、内的要因を見直し、自らの頭で考え、自らが進化していくことである』