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前作「空気で人を動かす」の続編。今回は空気で人を動かすという中でも【お客様を動かす】に焦点をあてながら、目に見えないながらも非常に影響力の大きい「空気」の作り方を指南した一冊。キーワードは「しっくりくるか」。この「しっくりくる」をお客さんに感じて貰うための、具体的なヒントがたくさんありました。営業に携わる人にお勧めの一冊。
以下、参考になった点、引用、自己解釈も含む。
・お客様は３つのタイプに分類。自然客、可燃客、不燃客。それぞれにあったアプローチが必用。
・自然客は、周りの空気にいち早く感化され、空気の流れを作ってくれる存在でもある。こちらがあまり身構えたり躊躇したりせずに、情感豊かにアプローチをかけるべし。熱しやすく冷めやすいのも特長のため、スピーディーに対応をすることが重要。
・可燃客は、よくも悪くも優柔不断で、周りの「空気」を気にしながら判断をする。相手との距離感を縮めずに無理なアプローチをかけると、引いてしまうことも多い。単純接触を繰り返し周りを詰めることがまず重要。間合いを詰めながら、徐々に製品やサービスの特長をティーチングしていく。周りの人も買っているといった情報（空気の流れ）を伝えることも有効。その上で、間合いが詰まったと感じたら、背中を押す瞬間を意図的に創り出す。無言という圧力のお掛け方もお勧め。
・不燃客は、ロジカルに必要か不必要化を判断する。周りの空気は気にしないタイプ。この手のタイプには、そのサービスのメリットデメリット等、相手が判断出来得る情報をしっかりと伝えることが大事。
・いずれのタイプの客と対峙するにせよ、まず自分自身がそのサービスの良さを実感した上で、売れると思ってアプローチすること。自分が不の感情を持っていると、それは必ず相手に伝わり、売れるものも売れなくなる。まずは自分の想いをクリアにすること。
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2015/2/25 一杉
概要
マーケティングの方法や人との関係を通して、空気を使って人の心を動かす方法がかかれている。
評価
90点
共有したい内容
ニーズは合わせるのではなく、生み出すもの
相手のタイプに合わせた対応をする必要がある。
非常に良い本だと感じました。読んでいて納得できる内容が多いし、日常的な具体例が用いられているので理解もしやすいです。会計に関係があるとは言えませんが、読んで身に付けておくべき知識は多く含まれていると思うので、読んでおくべきです。
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我々のような、ＢtoＢビジネスの場合、
お客様が購入先を選定する理由は合理性によるところが
多分にあります。
でも、それだけではありません。
購入先担当者の人間性や日頃の対応、言いやすさ、
会社の信頼性なども考えてしまうものです。
本日ご紹介する本は、
商品を売る「空気」を
どのように醸成するのかを、
徹底解説した１冊。
ポイントは
「現場」
会社の机に座って、
どうすれば売れるのか考えたところで
新しいことは何もでてきません。
お客様の現場の空気がどうなっているのかを
肌で感じることが重要です。
「人間」
空気は人間が作り出すもの。
商品や仕組みに頼っていると「待ち」の姿勢になります。
お客様に直接会って、少しでもいい人間関係にしていくことが大切。
「顔なじみ」
顔なじみになるというステップは、とても重要。
用事がなくても単純接触を繰り返し、
信頼関係を構築していくと、
徐々にお客様の現状が理解できるものです。
「現場の空気」
メールの文面だけでは、
お客様の本音はわかりません。
現場へ足を運んで、初めて、
そこに流れる空気がつかめるものです。
ぜひ、読んでみてください。
◆本から得た気づき◆
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「売る側」はお客様が時間や労力をかけるプロセスに意識を向けるべき
その道のプロであるとお客様に認識させることを忘れてはいけない
空気は人間が作り出すもの。商品や仕組みに頼っていると「待ち」の姿勢になる
売れない空気を作っているコミュニケーションの特徴は「無機質＆放置」
「顔なじみ」になるというステップは、「売る側」にとって、とても重要
失敗してもいい。お客様のために何かしようと努力する姿に「感化」される
売れない最大の理由は、売っている人が売れないと思っているから
単純接触を繰り返し、信頼関係を構築してから、徐々に現状確認の質問から入る
癖を直すには心がけでは何ともならない。反復によるトレーニングで直す
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◆目次◆
第1章:日常における、お客様を動かす「空気」
第2章:なぜ、お客様は「空気」で動かされるのか?
第3章:「売れない空気」の原因を解明する
第4章:「空気マーケティング」を遂行せよ
第5章:「空気」の力で、より多く、より高く売る
第6章:「空気」でお客様を動かした成功者から学べ
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◆マインドマップ◆
http://image02w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/91d5e9c21e766ec0.png
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・映画館のポップコーン
・自燃客、可燃客、不燃客
・気持ちよく買えれば、人は「前から必要だった」と思いたがる
・サンクコスト効果…何らかのコストをかければかけるほど、元をとりたくなる心理→せっかくだから
・意外と営業の話しをしっかり聞いていないもの。「非言語」的なニュアンスのみを受け止める
・対象とする商品やサービスによってお客様のタイプは変化する
・売れない最大の理由は、売っている人が「売れないと思っている」から
・自信を持つには、反復のトレーニングが必要
・楽しそうに仕事をすること
・「好き」という感情は、トーク技術を超える
・断られた時の表情は、険しいと居心地が悪くなる
・電話やメールによる単純接触はご用心（顔を見せること）
・第一の知識（調査で得られる）、第二の知識（体験から来る）
・セルフハンディキャップは反復練習で克服
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【空気マーケティング】
Ａ．人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではなく、「空気」によって左右される。人を動かすこの空気は、「同調性バイアス」によって作られる。すなわち、他人の価値観や判断基準に「感化」され、人は動く。
Ｂ．「空気マーケティング」の3つの手順。
１.ペーシング：お客様とペースを合わせ、相手が「しっくり」くるような空気を作る。ペーシングで大事なのは、売る人の「気持ち」だ。「売れない」という気持ちを持たず、商材や自社を好きになる。「好き」だという感情があれば、その思いはお客様にも伝わる。
2.ティーチング：しっくりくる空気を作った後、心の抵抗値を下げる。すなわち、お客様に意思決定する際の判断材料となる知識を提供する。この知識には、「第1 の知識」（調査すれば入手できる情報）と「第2 の知識」（体験からくる理解）の2 つがある。
3.リーディング：最後に、意思決定を促す。最も効果的なのは、「無言」である。「いかがですか？」と言った後、無言を貫く。人は、「間」があると居心地が悪くなり、この状態を回避しようとして動く。
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「この本に書かれていることができるようになる」から「この本のベースにある考え方が理解できる」に進歩すれば、その人のまわりに「売れる空気」はおのずと発生するはず。
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●本書では「お客様」側にスポットを当て、購買スタイルによる分類から、それぞれへの対応の仕方を解説。行動経済学の要素を入っており、非常にわかりやすい。
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自分でも、何故か買う気になった、気がついたら追加で買ってしまっていた、などという疑問に、「空気」で動かされていた、ということを気づかせてくれた点で良かった。内容は、「自燃客」「可燃客」「不燃客」という3種類のお客さんのタイプに分けて、それぞれでの「空気」を動かした売り方を説明していた点は、なかなか他の本にはなかった視点だが、内容的には、「まあそうだろうな」という部分が多かったのが少し残念だった。
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https://www.read4action.com/report/detail/?id=1499
おすすめの読者
・マーケティングを知りたい人
この本を読んで得られるもの
・日本人にあったマーケティング手法が分かる
目次で気になったキーワード
・映画館のポップコーンはなぜ高くても売れるのか
・人は言語を歪曲して受け止める
・キャッチコピーはなぜ効果がなくなってくるのか
Q&A
Qキャッチコピーはなぜ効果がなくなってくるのか？
A
・中身ではなく、言葉を改善する方向に走りがちになるため
Q日本人にあったマーケティングとは？
A
・空気でお客様を動かすこと
・空気：その人が使う言葉を考慮する
例：映画館＝ポンプコーンというその場の雰囲気が欲しくさせる。
Q使えそうだと思う考え方は？
A
・お客様には次の３種類がいる
自燃客（何も言わなくても買う）：２割
可燃客（言うと買ってくれる） ：６割
不燃客（何を言っても買わない）：２割
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返報性の原理や社会的証明など心理学面をベースにお客と販売側それぞれの売る「空気」を解読。自然客、可燃客、不燃客と3タイプに分ける捉え方は新鮮かつ分かりやすかった。
買う側は、購入しても購入しなかったとしてもその理由を後付けする。必要な品で値段や機能が最適だったからなどの合理的な理由は購買において後付けの一つでしかなく、最適解ではなくともその場の空気で購買は行われること。
同じ品同じサービスでも売れる人売れない人がいるのは「売る人に売る気がないから」である。
一歩一声押してみれば3タイプの判別ができ、自然客なら追加買いも。
「その気」がある人が「その気」にさせる。
販売側の心理面が大きく購買に左右する。
同じ説明でも、2、3しか知らない商品の知識と10〜20知って説明する2つ3つの説明とでは説得力がまったく違う。
本書ないにあるコンサル成功話しも為になるが、場に合わない服装や、クーポン割引券に頼り精神面から企画に依存し負のスパイラルにおちいっていた焼肉店の例だったり、スピーチですぐに謝ってしまう例だったりと失敗事例の方が参考になった
