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車載テレマティクス「オンスター」をジョブ理論における組織の話として取り上げているが、米国に到来した巨大ハリケーンで「不安」になりコールセンターに電話をかけてきた顧客に対し「ナビゲーションはあなたの契約では使えない」と返答するのを止め、被災地域からのコールにはハリケーンの位置予測を含めて真摯に対応したという例が紹介されている。
この話のキモは「オンスター」のジョブは顧客の「不安」を取り除くことであり、そのジョブが組織全体で理解されていたということである。困っている人がいてそれを助ける能力がある時何もしない人はいない。むしろそのために全力を尽くす。
会社=コーポレーション、つまり協働の本質がここにある。
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「破壊的イノベーション」に代表されるイノベーション理論の大家である著者が、運頼みではなく、予測可能な方法でイノベーションを成功させるための理論と手法をまとめた実践的な手引書。
著者が提唱する「ジョブ理論」では、顧客が特定の「状況」(文脈)において実現したいと欲する「進歩」を「解決すべきジョブ」と位置づけ、そのジョブを機能的・社会的・感情的側面を含めた「物語」として深く理解した上で、それを満たすためのスペックをデザインし、求められる体験として提供することが必要と説く。さらにそのためには組織をジョブを中心としたプロセスに統合することが不可欠であり、それによって企業は持続的な競争優位を獲得できるという。
優れた理論はとてもシンプルで言われてみれば当たり前と感じることがあるが、本書もそれに該当する。「破壊的イノベーション」のような目新しさや「派手さ」を期待する向きには物足りなさが残るかもしれないが、革新性的イノベーションの手法というよりもむしろ、”マーケティングの基本+組織論”としての学びが多い。
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解決すべき"ジョブ" があり、プロダクトを雇用することによって解決するという考え方。
要は顧客が求めている真の理由やインサイトが何か?というのを突き詰めるべし、というのを別の視点から切り取ったもの。
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『ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム』(クレイトン M クリステンセン著/ハーパーコリンズ・ ジャパン)vol.416
http://shirayu.com/blog/topstory/marketing/4512.html
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ニーズではなく、ジョブに着目して製品やサービスを開発すべきとこの本は言う。これまでニーズが重要だと叫ばれてきた中で、視点を転換し、ジョブという観点でその製品が何をもたらしてくれるかに着目している。
プロダクトを売ることから、ジョブに応えるという視点に変更することが重要とのことだった。
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イノベーションは市場分析、スプレッドシートからでは生み出せない。本書では、人がものを買う行為そのもののメカニズムを解き明かし、予測可能で優れたイノベーションの創り方を説いている。
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片付けるべきジョブ理論として、顧客がそのプロダクトやサービスをなんのために雇用しているかということを考えていく。グロースハックやプロダクトグロースの長期的な視点でいい学びとなった。
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顧客の片づけたいジョブを考えること。ジョブとは抽象度が高いが、具体的で分かりやすいからといって、売上や利益、成長率だけを見ずに、顧客重視の1つの考え方として使えそう。
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イノベーションはどうやって起こるのか。
それは、顧客が何を解決したいのかに着目する。
つまり、プロダクトを雇用して、ジョブを解決するうえで、プロダクトにばかり着目してもだめだよという話。至極もっとも。
加えて、相関関係よりも因果関係を見ることが重要。
いまは、マーケティングにおいても、アソシエーション分析など相関を見て購入確率を高めているが、イノベーションにおいては、なぜ購入したのかに注目することが必要。
構想とデータ集めに20年かかっているとのことなので、ちょっと昔のことだな、目新しいことはないなと思ってしまった。
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イノベーションのジレンマ、解、最終解でも著名なクリステンセン氏の本書は
イノベーションをどうやって起こすか、消費者の行動に注目してジョブを解決するべきだと説いた本
ジョブという名ではあるが、顧客が行動するモチベーションのようなものと理解した
マーケティングに近いが、実際のイノベーションを考えると、確かにジョブ理論は納得できるし
顧客行動を追い、なぜこの顧客がこの商品を選んだかを注意深く観察したり
背景環境を考えることがイノベーションにつながるかもしれない
絶対再読する予定の一冊
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新しいなるほどがあんまりなかった。
でも、丁寧にまとめてくれてるのは嬉しいので、章のまとめにある、リーダーへの質問、は定期的に読んで、自分の考えが偏らないようにしよう。
顧客をセグメンテーションするのではなく、なぜ顧客はプロダクト/サービスを雇用するのかを考えよう。
片付けるべきジョブ。
組織作りの話も書かれているのがグッド!
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勧められて手に取りました。原題は「ツキを超える」と訳せばよいのでしょうか、市場での成功を「運」に任せるのではなく、うまくいく確度をどうやってあげるかを解くことが本書です。邦題はキャッチに「ジョブ理論」と打ち上げていますが、ユーザインサイトの重要性やレビットのドリルの穴の警句と同様な知見を、わかりやすく、多くの例証で示したものです。教科書的な本であり、必見であることは間違いなさそうです。
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解決すべきジョブは何か?
顧客を階層などの固まりで捉える事では辿り着けない視点の持ち方。
シンプルであるが故に強い軸になり得る視点ですね。
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2年ほど前に売れた本だが、カスタマーサクセスという概念が一般化した今こそ示唆的。
解決すべきはニーズではなく、ジョブ。
細かい要望(ニーズ)を聞きすぎるのではなく、顧客はなぜこのプロダクトを雇うのか?(ジョブ)を考え抜き、明確にすることこそが、カスタマーサクセスへの第一歩であり、指針となる。
「片づけるべきジョブは明確か?」
これが明確であるなら、組織は自律的に判断し、適切な行動を意欲的に取れる。強いCSチームとはそういう組織だと思う。
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客はそれを雇うからジョブとは目の付け所がすごすぎるけど
こういう本の常として後付の説明の感が拭えない
本の中にも記述がありますが、これを理論と呼べるのか
考え方ではないのかn