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提案することに必要な要素を学ぶことができた。
提案先を敵と思わずコンサルのような位置付けで課題解決をすることで同じ方向を向いて話が進むことがわかった。
提案を通すための「あいうえお」は特に重要。
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権威を活かす。
相手のペース、トーンに合わせて話をする。
会って短時間で3回ほめる。
素直に喜ぶ。
通していただけますかと聞く。
良い報告は電話で。
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礼儀正しく、図々しく。
松竹梅の法則。3つ並べると真ん中を選ぶ。紹介する順にも注意。最初に竹は見せない。
相手の承認欲求を満たすには、うなずくだけでなく、メモを取る。
すいません、ではなく、ありがとう、という。
先に、通していただけますか、と聞く。相手が断る理由を探す前に聴く。
返報性の原理=手土産が有効な理由。デパ地下の試食。自分の情報を開示すれば、相手も教えざるを得ない。
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「通したい」内容があった時に読んだ本。
55個の実践的な手法が挙げられていることもあり、正直小手先感・テクニック感を感じる内容もある。しかしそんなことを言って「通せない」よりも、使えるものはなんでも全部使って「通す」ことのほうが重要、というのもこの本のメッセージだと感じる。
#16 「すいません」ではなく、いつも「ありがとうございます」
#18 まずは自分をクロージングする
この2つは自分の行動を変えたいな、大事なことだな、と特に思った。
「伝え方が9割」や「影響力の武器」と言った本で読んだ内容と似たことが書いてあったり、本質的にこうあったほうが良い、という経験知がある程度存在する分野なのだろうと感じる。
うまく実践につなげたい。
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コツは礼儀正しく図々しく。
決定権者が誰かを確認、会って印象付けを行う。
建前だけでなく裏の欲求も考える。
あえてひいきしていると伝える。
松竹梅で提案する。
権威付けをして好印象を抱かせる。
大切なことはゆっくり低音で話す。
相手に合わせて話し方のペースを変える。
ときにはポーズでもいいのでメモを取ったふりをする。
最短時間で話をする。時間泥棒になってはいけない。
あとで。ではなく、今すぐ。即決出来ない場合はパフォーマンスも必要。
相手を褒める。また、具体的に感謝を表現する。
謙遜はNG。素直に喜ぶ。
感情と事実を混ぜない。
すいません。ではなく、ありがとうございます。
とおしていただけますか?と聞くことで、相手のマインドセットを変える。相手は通せる理由を探ろうとする。
まずは自分をクロージングする。クロージングとは自分の提案に対して自信を持つこと。
お金と提案を分けて話す。
明るい未来をお話しする。
お願いします、導入してください。といった説得トークはしてはいけない。
返報性の原理を利用する。ときには手土産も必要とのこと。
約束したことは必ず守る納期や時間。
共通項を見つけ出して相手の好意を勝ち取る。
数量と時間の希少性をアピール。そしてあなただけ。の希少性も大切。
相手の情報が欲しければ、自分の情報を開示する。
会話は相手の優越感を刺激する。
提案は社会的意義を伝える。
提案するときは、いろいろな角度からメリットを伝える。
大切なことを伝えるときは、間が大切。
専門用語はなるべく使わない。
質問がない=完璧なプレゼンではない。質問しやすい話の組み立てを心がける。
良いこと→悪いことの順番でお話をする。
プレゼンで一番大切なのはタイトル。
ローボールテクニック。まずは相手を簡単な条件で承諾させ、その後、悪条件を突きつける方法。一貫性の原理を悪用している場合もあるので気をつけて利用する。
当然だと思うことでも、あえて増えることで相手に気づきを与えることもある。相手は知らないかもと考えて、話すこと。
はいを5回続けさせると相手がはいを言いやすくなる。
図やグラフを多用する。視覚に訴えることが大切。プレゼン中、実物を置いておくのも1つの手である。
断られることで気づきや発見がある。
とにかく人の話を最後まで聞く。
プレゼンは笑顔と適度な緊張で挑む。
プレゼン前は相手先の町で食事する。相手の町を知ることも重要。
相手の話を聞く時は前のめりになる。
同じ考えだとまずは同調する。
クライアント全員の目を見てお話をする。
相手の名前をきちんと呼ぶ。
提出期限は相手に決めさせる。
動画を有効活用する。
様々なknow-howが書かれていた。自分に合う手法、あるいはいいなと思った手法を今後取り入れる。
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紹介文を読む限り会議での提案とかの話に触れているかと思ったが、セールスに限定した話だった。
相手の性格に依存するような話が多く、うまくいかない場合も多いのではと感じる。相手の性格に合わなければ相性が悪いとあきらめた方がいいという話かもしれないが…
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セミナーなどで出版の指南を行う著者が企画やプレゼンを通すための55の法則について自身の経験などをもとに書いた一冊。
礼儀正しくも図々しいということをテーマにして提案を通すためのテクニックが紹介されており勉強になりました。
決定権者に会うこと、本音と建前を使い分けることや共通項を見つけることなど相手の懐に飛び込むためのテクニックや自分の見せ方なども学ぶことができました。
また、時間に対する考えや感情をコントロールすることや間をうまく使うことなど相手とのやり取りの中で注意すべき点を知ることができました。
そんな本書の中でも自分や提案に自信を持つことやすいませんではなくありがとうや明るい未来トークや具体性を持たせるなど話の内容にも気を配ることや悪いところもきちんと案内することや断られてもいい心構えを持つことなどは印象に残り参考になりました。
また、ローボールテクニックやカチッサー効果などの使い方も実践的に学ぶことができました。
本書を読んで相手に提案を通すために必要なことを端的に学ぶことができ、明日からでも実践しようと感じた一冊でした。
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各章が短く読みやすかった。
目新しい事は特に書いていないが、さくさく読めるのでプレゼンの前などに読み返して実践したい。
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ビジネスでのテクニック的なこと、なので、
シンドかったな。痛いところをついてくるし。
ただ、まあ、
これ全部、「その通りだな」と思いました。
それはもう認めざるを得ませんね。
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読みやすい本だった
私の仕事がそんなに提案を通していくものじゃないから、前提条件が違ったりはするけど
書いてることは納得性高いことだったかなあと思う
社会人になって求められることは学校じゃ教えてくれないよなあと思う
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・提案は松竹梅、真ん中を選ぶ
・大切なこと、通したいこと、ゆっくり・低音で話す、間を取る
・相手からのアドバイスのメモを取る
・具体的な言葉も添えて感謝する、「ありがとうございます」(「すいません」はダメ)
・返報性の原理、営業なら手土産、じゃあ成果
・意義を伝える、メリット・儲け、落差、複数の角度からのメリット
・良いこと→悪いことの順番、初頭効果、逆なら悪用可
・カチッサー効果:自分が頼みたいことを要求するときにその理由をしっかり伝える。相手がわかっているという思い込みを避ける。人間は理由があると信じやすい。
・提案でYesが続いた後にNoは言いにくい。Yesの案件を先に連続させる
・人の話を最後まで聞く、前のめりの姿勢、相槌、同調
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