目次
巧みな質問ができる人できない人
- 中島孝志
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はじめに 質問力とは問題解決力だ！
第1章 問題解決のカギ、それが「質問力」だ！
「科学の天才」も「質問の天才」にはかなわない
この“難問”にどう答える？
質問力のポイント中のポイント
質問をするとき、脳はフル回転している！
好奇心の「自主規制」をするな
「何か質問は？」――この絶好のチャンスを生かす！
頭脳の“陳腐化”と“賞味期限切れ”を防ぐ方法
「訊きたいことはあっても……」
この質問力で「１＋１」が「３」にも「４」にもなる！
話してナンボの大統領、突っ込んでナンボの記者
質問でその人の「レベル」がズバリわかる
「本当に訊きたいこと」を訊く技術
「どうして？」という気持ちに秘められたパワー
第2章 「質問のうまい・へた」で
仕事の中身にここまで差が出る！
質問する側の気持ちが正直に出てしまう怖さ
原則は、とにかくストレートに訊く！
部下を鍛える質問(1)――「給料はだれからもらっているか?」
部下を鍛える質問(2)――「売上、利益、資金どれが最重要？」
質問は“詰問”ではない！
創立以来、赤字続きの会社の“大手術”
「考える社員」を増やせば、必ず会社も変わる！
しがらみばかりの会社に突きつけた“ある質問”
社員が、いつでも質問を受けて立つ姿勢をしているか
自分自身に質問する“もう1人の自分”をもて！
こんな「ヘボ将棋」をする企業は、倒産も免れない
「利益はいったい、どこに行ったんだ?」
打てば響くレスポンスができるか?
売れなかった原因は?――自問自答のマーケティング
決裂寸前で相手を折れさせたこの質問力
企業スキャンダルを未然に防ぐ質問力
“アナグマ経営者”に情報など入るわけがない
危機下にこそ「質問の力」は発揮される
第3章 この質問力が営業の成功・不成功を決定づける！
セールスの極意中の極意を知っているか
「欲しい」という気持ちをいかに引っぱり出すか
まずは「御用聞き」「便利屋」に徹しろ！
女は愛嬌、男も愛嬌
一流の営業マンと二流の営業マンの違い
アポさえ取れないときに使う“誘導質問”
「熱心さ」と「しつこさ」の境はどこにある？
トップ営業マンの客になって、そのワザを盗む
相手の心のドアを難なく開ける“つかみのトーク”
100パーセント、アポが取れるこの一手
トップ営業マンが必ずしも話し上手でない理由
セールスではなく、ディベートをしていないか
切り札の一言――「なにか障害があるのでしたら教えてください」
その場で、瞬時に、カウンターパンチを出せるか
商品のメリットはだれが決めるのか
客のニーズに合わせて“売り”をアピールせよ
「予算がない」と断られたときにあえてする“余計なお世話”
もう一押しのときに効く「数字」の魔力
セールスの仕事の九割を占める「大事な仕事」
この質問で、相手の微妙な変化をつかめ！
第4章 人間関係をスムーズにするための質問
ちょっとした会話に、このプラスαを
鋭い質問をした人のことを、人はけっして忘れない
相手が「よくぞ訊いてくれた」と興に乗ったときの喜び
これが最低限の質問の作法だ!
「復唱していただけますか?」は失礼ではない
専門用語を使いすぎていないか
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