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うん。「相手を検討過程に参加させる」とか、「お互いの考えの背後にある原則を知ってwin winの解決策を探る」とか「第三者の最終案調停」の話とか、なるほど(そりゃあ正しいよね)と思う交渉ごとの原則がいろいろ。覚えてられるものだけ覚えてうまく実践できたらいいと思います。
いまの立場でも交渉ごとはあるし、弁護士も交渉、記者の取材もたぶん交渉の要素はあって、日常生活でもそう、2人以上の人で何かを決めるのはいってみればぜんぶ交渉かな。
交渉はいかにも上手いってかんじよりスマートにうまくなりたい。とりあえずやってみる的なところのある自分にとっては、交渉ごとのときに頭の片隅に置いときたいなってことの数々だと思いました。
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ざっと読んだ。ハーバードには交渉プログラムというのがあるのが驚き。
原題はGetting to Yesである。交渉におけるソフト型とハード型を提示した後、第三の原則立脚型というのを提示している。何かに臨むに際し、方針を持っておくというのは確かにそうかもしれない。
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「交渉術」を「合意形成のための説得術」と定義し、望ましい結果を、効率的かつ相手との関係性を損ねることなく得るための、具体的な方法について述べている。ポイントは、人と問題を切り離す/条件や立場ではなく「利益」に注目する/双方の利益に配慮した複数の選択肢を考える/客観的基準に基づく解決にこだわる。
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記されている各々の手法は交渉の基本なのだろう。具体的なシチュエーションを想定した事例が載っている。基本を理解し、それを実際に実践する中で身に付ける。場数が必要だと感じる。
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譲歩することばかり考えず、接し方を改善することで、人の問題を解決していくことが大切。
怒りや不満はすべて吐き出してもらう。
一番安上がりの譲歩は、あなたのお話を聞いていますよ、というアピール。
相手が感情的になったり誤解しているときは、こちらは黙っていた方がいい。
条件にこだわるのは問題だが、利益にはとことんこだわるべき。
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著者のロジャー•フィッシャーとウイリアム•ユーリー。訳者はあの岩瀬大輔氏。
感想。先に読んだ田村次郎氏の「戦略的交渉入門」が詳細に記載されていたのと比較すると、何処か曖昧で中途半端な内容でスッキリしない。キラーワードが少ない。でも使える事例は多い。
備忘録
•交渉事は「相手にとって世界はどう見えているのか」を考えよう。
•交渉手法の善し悪しは、優れた合意か?プロセスが効率的か?交渉後に関係が改善しているかで判断可能。
•譲歩する前に接し方を改善して人の問題を解決することが大切。
•相手の視点を理解する時に、それに賛同する必要はない。
•ガチガチに固めてから交渉するだけでなく、交渉相手を合意案策定のプロセスに関わらせながら進めるのも手。
•花を持たせる、面子への配慮はとても重要。強気な姿勢と相手への配慮の組合せがカギ。
•「約束が違う」等相手を非難するのではなく、「こういうことになって残念です」と自分中心の表現で心情を伝える。
•「私を信じてないんですか?」と言われたら、
•迷いや混乱を誘う条件を並べることを避ける。「Yes」の一言で済むような決断し易い内容ななっているよう配慮する。
•○○じゃないとダメだ、と言われたらその理由を確認。
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ロジカルシンキング&ネゴシエーションの課題レポートに使用。続編の位置付けの「ハーバード流NOと言わせない交渉術」と合わせて読むとさらにわかりやすくなりました。
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原理原則でいくと交渉はうまくいくというもの。
交渉相手の利益のパターン
自律性自分でコントロールしたい
価値理解価値を認められたい
つながり仲間になり受け入れられたい
役割有意義な目的を持ちたい
ステータス公平に見られ評価されたい
怒りを示すのは一人一回というルール。
本を貸してくれないかと頼むのは懐柔策
(ベンジャミンフランクリン)
理不尽な人への対応。それに気づいたらその作戦に気づいていることを指摘する。
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条件や立場ではなく利益に注目する。双方の利益に配慮した複数の選択肢を考える、こちらの言葉が印象的であった。お互いの利益を最大化し合意した上で可能になるという、その関係性を作る事こそが大事である。
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「条件でなく利益」というのは気をつけておきたいポイントではあるが、条件=利益の場合もあるわけで、そこは区別して考えなければならない。
ハーバード流の「原則立脚型」は対等な立場なら有効に思えるが、3章にあるように、相手が強い、相手が話しに乗らない、相手が「汚い」、の場合にはあまり有効ではない気がする。説明も苦しい印象。
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・交渉は勝ち負けではない
・共通の利益に着目し、相手と協力して合意に至る姿勢
・代替案を明確に持っておくことで、交渉撤退ラインが決められる
・相手が何を考えているのか、自分が相手だったらどうしたいか
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自分の利害を生々しく伝えよ
問題に対しては強硬に、人に対しては柔軟であれ
複数の選択肢を用意せよ
自分はどれでも良いという案をいくつか提示し、そのどれが良いかを相手に尋ねる
いかにして客観的基準を開発するかと、どのようにしてそれを交渉に使うか
相手方に譲歩の意志がなく、また当方としても同意できる根拠が見つからない場合は、最良の代案を探す前に、相手の不合理な主張を呑んだ場合、何が得られるかを考察してみよう。譲歩した場合の実質的な利益と、交渉の席を立つことにより得られる、正当な交渉者としての評判を天秤にかけ決断すべき
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[内容]
前提として交渉とは戦って勝利をつかむことではない。
そもそも、相手も何かしらの合意をしたいと思っている。戦わずして勝つことが理想でそのための考え方や手法についてケースを交えて記載されている。
・条件そのものではなく、利益に着目すること
その上で合意に達することが目的。
とはいえ、一般的には交渉は2つのスタイルに分かれる。
ソフトなタイプ→寄り添うタイプ
ハードなタイプ→頑として意見を押し通す
ハードな相手にはソフトは勝てない。であれば、負けないために武装は必要
そのために周到に準備をすること
・相手の感情を冷静に汲み取る
・人と問題を切り離して考える
・相手にとっての利益のラインを把握する
・相手にとっての最低ライン(防衛ライン)を把握
・事前にプランB(BATNA)を用意しておく
→準備ができていれば、強気に出られる
手法
・断定ではなく質問で問いかける
・強気の沈黙は武器である
など
[感想・気付き]
交渉は戦うことではない。
というのはわかってはいたが、自身は比較的ソフト型に変えていた。ソフトで戦えない時はハードで斬りかかるスタイルだが、第三の手法として参考になる。
合気道や柔術に似たものとイメージ
[アクション]
利益ライン、防衛ラインのくみ取りは感覚的にしているので意識してトレーニング。
あと、理解度20%なので、もう少し深く読む。
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▼テーマ
ソフト、ハードどちらのアプローチでもなく、駆け引き型から抜け出す、「原則立脚型交渉」。
▼キーワード
人――――人と問題を切り離す
利益―――「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢――お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準―――客観的基準にもとづく解決にこだわる
▼その他抜粋
共通の認識をもち、腹を割ったコミュニケーションを実現して、相手を非難せずに心情を伝えていける前向きな関係を築かなければならない。譲歩することばかり考えず、接し方を改善することで人の問題を解決していくことが大切だ。
交渉前に、相手の情報を集め、好き嫌いなどを把握しておく。仕事抜きで会ってみるのもいいし、少し早めに交渉の場に出向いて、あるいは、終わった後に雑談したりするのもいい。
ベンジャミン・フランクリンお得意の懐柔策は、相手に「本を貸してくれないか」と頼むことだった。それで相手を持ち上げ、貸しができたという気分にさせていたそうだ。
100%賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要なのだ。
例え相手が合意内容を有利だと思っても、蚊帳の外に置かれた不信感で拒絶することも有る。自分もアイディアを出して貢献できたという意識を持てた方が、合意はずっと成立しやすい。
真剣に耳を傾けて「それは、これこれこういうことと理解してよろしいでしょうか」などと質問や合いの手を挟む。
→「一番安上がりな譲歩は、あなたのお話を聞いていますよ、というアピール」といわれる。
▼相手の立場を考える
あるイギリスの大使は自分の仕事を「相手方の人間が新しい指示を与えてもらえるように助けていくこと」といっていた。
目の前の交渉者の立場を心から思いやれば、どのような問題を抱えていて、どのような案があればそれらをクリアできるかといったことも見えてくる。
▼公平な手続き
意思の影響を排して結論を導くには、公平な手続きを取り入れる。
・ケーキ・カットのルール――「相手が切って、自分が選ぶ」
・公平な役割分担を話し合っておいてから、どちらがどちらの役割を選ぶかを決める。
→どちらも結果に文句を言えなくなる。
「交渉が決裂した場合にとれるベストな行動」を考えておくと、相手の提示条件と比較してどちらが多くの利益をもたらすかを考えることができる。
▼交渉フレーズ
「間違っていたらおっしゃってください」
「これまでのご厚情に感謝しています」
「公正な形で解決したいだけです」
「どちらがどんな手段をとれるかではなく、客観的な基準で解決したいのです」
「信用するしないの問題ではありません」
「事実確認のためにいくつか質問してよろしいですか」
「あなたの行動の根拠となっているのはどんな考えですか」
「このように理解してよろしいでしょうか」
「また改めてお話しできませんか」
「根拠の部分でちょっと理解できないところがあります」
「公正な解決策の一つは……」
「合意できた場合は……、合意できなかった場合は……」
「一緒に解決できてよかったです」
▼相手の権限を確認
ギブアンドテイクの具体的交渉をはじめる前に、まずは相手の権限を確認しておく。
権限のはっきりした人物との交渉に切り替える。
→これまでも意思決定プロセスを確認することがあったが、少し改善しつつこれを入れていこう。
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交渉術の本を探していて、10年以上前の本の新版ということで手に取った。テクニックを語る本は多々あるが、この本は交渉を行ううえでのベースとなる考え方を教えてくれる。
「交渉で本当に話し合うべきなのは主張や条件ではなく、お互いの利益‐ニーズや要望、関心ごとである」(p82)
「駆け引き型から抜け出し、原則立脚型交渉を行う」(p34)
原則立脚型交渉のポイントは「人」「利益」「選択肢」「基準」であるという。
仕事を振り返っても、基準もなく押し合いへしあいしても埒があかないことが多々あった。
本書を携えて行った出張でこの「原則立脚型交渉」を心掛けたところ、「その手法であればフェアだ」ということで交渉が前進した。
実生活に生かせる良著であり度々読み返したい。