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【実践内容】
交渉時におけるテクニックの使用
・人と問題の切り分け
・利益を目的として考える
・沈黙の使用
【要約】
交渉は相手を騙すことではない。駆け引きでもない。お互いが相互の利益を確保するための方法を考えることである。 そのやり方、考え方が記載されている
【感想】
会社で覚えた教えそのまま。ただ、深い意味で理解することが出来てよかった
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原則立脚型、利益の重視、という原則的な体系があるため、記述の内容に一貫性があり、読み物としてよくまとまっていて面白かった。
反面、構成はあまりよくない。第1、1、⑴、というような内容のレベルごとの項目分けが不徹底なため、内容を読んでもどのレベルの話かすぐには把握できないためよみづらい。例えば、第1「原則立脚型とは何か」、という大枠の中の、一つ目の話題として1「原則の定義」、二つ目の話題として2「立脚の定義」。そして1「原則の定義」という話題の中で⑴原則を考える前提⑵原則とは⑶原則でないものとはとなるような、階層構造が全然見えない構成だった。著者が頭が悪いのか、訳者が頭が悪いのか、編集者が頭が悪いのか。どこかの段階にバカのボトルネックの存在を推測させる。
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交渉にはソフト型・ハード型・原則立脚型のタイプに分けることができる。原則立脚型とは、お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考えることであり、その為のテクニック・原理原則について書かれている。
『今まで、何故かうまくいった交渉』における『何故か』について具体的に書かれており、非常に参考になる。ただ、本書を読むだけでは実力はつかない。あくまでも指南書であり、実践を繰り返すべきであろう。
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交渉は勝ち負けではない、これは合意形成のための説得術が書かれている本です。勉強になりました。ただ、読んだだけでは身につかないので、常に意識して、使ってみることが必要です。後半には役立つフレーズもあって覚えておくのも良いかも。
・相手のものの見方にどれだけ一本化できるか…ものの見方はどこから見るかで大きく変わる、という前提を認識する
・100％賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要
・メンツを立てるのは、交渉に立つ人間の方針や立場のギャップを調整すること。軽んじてはならない。
・感情は吐き出させる。
・外野に振り回されない方法は、テーブルにつく人を当事者のみにする
・「あなたは…」ではなく、「私は…」→×「約束が違う」〇「残念です」
・交渉相手を知ろうとしよう。（そもそも日々のコミュニケーションにおいて、知っている人知らない人で違う）
・一緒に解決していく共通の課題というコンセンサスができれば、利害の折り合いを付け、合意に到達できる可能性が高まる
・「利益」に着目する。「条件」でなくて。
・条件に固執する場合、根拠を聞いてみてもよい「なぜこういう条件？」
・ブレストは、交渉にも効果的。解決策は1つでない
・客観的に見よ（市場の相場・裁判所の判断の予想・先例・良識・科学的見地・平等性・効率・・・）
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具体的にいま困ってる場面をいくつか思い出しながら読んで理解が深まりました。
ここのスキルは患者や研修医とのコミュニケーションや、会議・カンファのファシリテーションで使っているものがおおく、新たな学びというよりは知識の再統合に役立った印象。
きちんとした臨床家としての学習と成長を続けていくと経営や管理も必要になるという最近の学びとも合致していてしっくり来ました。
一年半前に購入して積ん読状態でしたけど、読むべき時がきて満を持して読んだって感じです
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今、まさに交渉が必要という場面で、自分がどう処するかためになった。
特に、相手のステータスに配慮し、そこを上手く立てる旨が書かれていた。自分の言い分ばかりを考えると、その点が欠落してしまうのだが、相手の立場、周りからの目などを考慮することで相手の言い分が腹に落ち、落ち着いて対処出来る。
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仕事において「交渉」と呼ばれるようなコミュニケーションが非常に苦手だということを知人に話した際におススメしていただいた本。非常に為になる話だった。
交渉の進め方について多くの人はあくまで自身の条件を強気に押し出す「ハード型」か、あるいは条件よりも相手との関係性に重きをおく「ソフト型」のどちらかしかないと思いがちだが、そうではないというのが本書の主張。
どちらか一方だけが勝ったり、得をするというのではなく、双方にとって良い解決策を模索する方法が本書でいう「原則立脚型交渉」
ポイントとしては、
・人と問題を切り離すこと
・「条件や立場」ではなく双方が本来求める「利益」に注目すること
・双方の利益に注目した「複数」の選択肢を考えること
・判断の拠り所には客観的で公平な「原則や基準」を用いること
など。それぞれ簡単な事例的な会話例とともに解説され、分かりやすい。
読んでいくうちに仕事以外のコミュニケーションでも意識すべきものだと気づいた。というか、むしろ「交渉」と意識をしない場面では当たり前のようにできていたことが交渉ごとにおいても大事なポイントであることに気づいた。
多くの人に薦めたいとても良い本だったのだけど、この本、タイトルや訳で若干損している気もする。
タイトルの「必ず望む結果を」だったり、各唱題でも「思うままになる」「相手の心をコントロールする」「一発で大逆転」などと、とても強い言葉が使われている。読んでみると内容はどれも真っ当だと感じたのだけど、目次読んだ時点では「ハード型」な印象しか受けなくて怖かった。どちらかというとソフト型よりの人にこの本はなかなか手にとってもらいにくいのではないか。私は人の薦めで手にしたけどそうでなかったら多分読む機会はなかったので、そこら辺は残念というか気になるというか。
ということで、交渉ごとに関してあまり強きになれないソフト型タイプで悩んでいる、という方は表面的な言葉の印象に負けずに一度読んでみることをオススメします。
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With the assumption, understanding of fact is different from each other.
to lead the conclusion about thinking
Understanding for standard is different from each
Other
Bottom of value is different
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人と問題を切り離す
条件でなく利益に着目する
複数の選択肢を考える
客観的基準に基づく解決に拘る
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交渉学という学問を知るきっかけになった本
一方が勝ち、一方が涙を飲むだけが交渉ではない
相手には相手の立場があり、相手の望みがある
交渉の場に臨む前に準備しておくことを整理して考えるために、知っておくと良い知識
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交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。
以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。」
「一つ目の原則：人と問題を切り離す――交渉では案件そのものを協議する前に、人間的要素を切り離して対処し、かつ、同じ立場に立って解決に取り組むのが望ましい。相手ではなく、交渉で話し合うべき問題に立ち向かうのである。」
「二つ目の原則：条件や立場でなく利益に注目するーーお互いの利益を満足させることが交渉本来の目的であるにもかかわらず、提示した条件にこだわることの弊害に注目してはいけない。相手に表明した条件と本来求めていることとの間には、ズレがあることが多い。つまり、その条件の間のどこかで妥協しても、本来のニーズが満たされない可能性が高いのだ。そのため条件や立場でなく利益に注目することが重要となる。
「三つ目の原則：精神的に余裕のない状況では満足のいく結論を見つけるのが難しい」
「鼻先ににんじんをちらつかせてくる相手には：圧力に屈せず、原則にもとづいて交渉を進める。交渉における圧力にはさまざまなものがある。ワイロ、脅し、信用してほしいというアピール、あるいは単純に一歩も退かない態度をとり続けるケースもある。いずれの場合も、相手側の理を聞き出し、適用すべきだと考える客観的基準を示して、それらの原則に拠らないかぎり情報しない姿勢を貫く。」
「相手が主張してきたときに突っぱねず、自分の案を批判されても弁護はしない。攻撃されてもやり返さない。こちらが反応しなければ、悪循環のサイクルを断ち切ることができる。押し返すかわりに横によけ、相手の矛先が問題に向かうようにしてしまおう。東洋のブドウであえる柔道や柔術と同じように、力に力で対抗せず、体をかわして相手の力を利用するのだ。力を受け流し、利益の追求や、双方の理になる案の創出、意思の影響を受けない基準を探すことに向けさせるのである。」
「むこうが条件を提示してきたときは、突っぱねないことだ。だからといって受け入れることもしない。あくまで選択肢の一つとしてとらえ、相手側にどのような利益があるのか、どんな考え方にもとづいているのかを見極めよう。改善できるかどうかも検討する。」
「『わざと逆光になる場所に座らせましたね』と批判するかわりに、『日差しがまぶしくて集中できません。なんとかならないでしょうか。無理なら今日のところは早めに切り上げようかと思います。新しい日程をセッティングしておきましょうか。』と本題���攻めていく。相手の人間性を買えるより、交渉プロセスを変えるほうが簡単である。懲らしめようなどと考えて交渉の目的から脱線しないように。」
「交渉のはじめにこう提案してしまうのもいいだろう。『いきなり妙なことをいうと思われるかもしれませんが、交渉をどのようなルールで行うのかをはっきりさせておきませんか。できるだけ少ない時間と労力で合意にたどりつくことを目指すのと、押しの強さを競う居あうのと、どちらのやり方にしましょうか。』どのような形の交渉であれ、相手が手練手管を使ってきたときの備えを怠らないこと。あなたもその気になれば、相手に匹敵する、あるいは相手以上のタフ・ネゴシエイターになれる。不当な戦術よりも、理のある原則のほうが弁護しやすいことを覚えておいてほしい。そして、相手の戦術のえじきにならないよう、細心の注意を払おう。」
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原著がビジネススクールのネゴシエーションの授業の参考図書になっていたため、概要把握のために読了。
ソフト、ハード型の交渉ではない、『原則立脚型』『実体重視』交渉を説明していた。本書にも書かれているとおり、フレームワークは理解に留まらず、実際の交渉演習を通じて身につけていきたい。
【メモ】
・4つの原則
人 人と問題を切り離す
利益 条件や立場ではなく利益に注目
選択肢 お互いの利益に配慮した複数の選択肢
基準 客観的基準にもとづく解決
・結論を持ち込むのではなく、立案プロセスに関わらせる
・こちらが理解していることを伝えていく
・条件の背後にある『利益』に視点を移す。「何か気になさっていることがあるのでしょうか？」と聞いてみるとよい
・お互いの利益を片っ端からリストにしていく
・「間違っている部分があればご指摘ください」と断っておく
・最初に自分の関心事と配慮してもらう根拠を述べてから、最後に結論なり提案を示すこと
・アイデアを出す段階では、決して批判や評価をしない
・ケーキカットのルール、片方が切り片方が選ぶ
・断定の代わりに質問を活用する 沈黙する
・交渉拒否された場合にはその理由を話し合う
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今までどうしてもソフト型の交渉となってしまいがちだったので、これを改善したいと思い、本書を手に取った。
本書では、ソフト型やハード型ではなく、「原則立脚型交渉」により、双方の納得する交渉にしていく事を目指している。その際に、どのような点を注意しながら交渉しなければいけないか、を事例を交えて説明していた。
重要な視点は４つ
1．人：人と問題等分離せよ
2．利害：立場ではなく理解に焦点を合わせよ
3．選択肢：行動について決定する前に多くの可能性を考えだす
4． 基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
実際の交渉では、どうしても勝ち負けや、以下に自分のパイを増やす事だけを考えがちだが、この本にある視点で交渉を見直してみると、今まで自分が見えていなかった選択肢がたくさんある事を気付かせてくれた。
交渉に悩んだ時に、本書に立ち返り、解決策を探すとともに、自分の血肉にしていきたい。
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事実にと基づいて利益を求める
事実に対するそれぞれの立場からの認識を理解する
感情をコントロール
感情を吐き出させる
認識のズレを修整
条件と利益を区別
要望の本質を理解
相手の条件から相手の求める利益を推測する
関係者毎の利益をリストアップする
自分の利益を伝える
重要性や正当性
未来志向
原因ではなくこれから何ができるか
目的を意識
利益に対してはハードにこだわる
防衛ラインを決めておく
交渉が決裂した場合のベストな行動も検討しておく
関心
自律性
自分に関することは自分で決めたい
価値理解
存在や価値を認められたい
つながり
間の一員になり認められたい
役割
有意義な目的を持ちたい
ステータス
公平に見られ評価されたい
一番安上がりな譲歩
相手の話を聞いているとアピールすること
話の内容を確認し理解を示す
理解と同意は別
関係者を絞って交渉する
否定的な事は自分の感想として伝える
主観に関しては相手も反論できない
交渉相手との信頼関係
一緒に解決していく課題として認識させる
雑談等で知り合いのような関係に
利益、見解、優先度(時間)、見通し、リスク意識の違い
原理原則に則った交渉
客観的な基準
市場の相場、先例、商慣例等
基準についてもすり合わせる
相手の提案の根拠を確認する
質問と沈黙を活用
視点を変えさせる質問
相手がこちらの立場だったらどう思うか
沈黙のプレッシャー
立て続けに質問するよりも沈黙が有効なことも
第三者による調停
第三者にラフな案を出してもらってそれに対する改善案を出し合っていく
重要な結論はすぐには下さない
感情に流されない
好きなタイミングで交渉を切り上げるための理由を用意しておく
相手の戦術について
相手に確認する
戦術のこと
相手にも同じことをしてもいいか
感想を伝える
理由を確認する
交渉を打ち切ることも検討
情報をごまかす
情報の裏取りをする
権限をごまかす
相手の権限を確認する
合意を変更された場合の変更の権利を確認しておく
意図をごまかす
反故にされた場合の特約を結んでおく
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対立するのは
前提となる事実認識が違っている、基準が違っている、価値観が違っている、から。
相手にはどのような世界が見えているか、を考える。
駆け引き型から抜け出して、winwinを目指すことを前提にする。
「一番安上がりな譲歩は、訊くこと」
相手に花を持たせる。フランクリンは相手に本を借りた。
オレンジを分けるこども＝一人は皮を捨てて、一人は実を捨てた。そうならないように、相手の世界を考える。
パイを切り分ける前に、パイを広げる。
交渉する前に共通の利益を考える。その前提に立って相手の世界を見る。
ケーキカットのルール。切り分ける人と選ぶ人を別にする。
原則立脚型交渉=客観的事実が間違っているかもしれないという前提に立ち、確認することで理性的な話し合いの場を作る。
