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人間が普段無意識のうちに行動する心理を豊富な事例と共に解説しています。またその心理を利用したマーケティングがいかに多いかを解説し、騙されないようにと警告してくれます。事例はいずれも身近なので非常に読みやすく勉強になりました。
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カチッ・サー。
世の中に跋扈している巧妙な心理的陥穽。薄々感じていること、企業・団体がいかに人間の心理的な動きを悪用しているか。紹介される豊富な事例が身の回りのケースに思い当たり過ぎるため、とても「日本ではそんなことは無い」なんて言えない。
賢者は防衛に使い、悪者は存分に悪用する、そんな威力ある書物。
カチッ・サー:人間の自動的反応をテープの再生になぞらえ。情報過多の社会に効率性・経済性を求めるやむを得ない動き。
返報性:借りを作る、お返しをしなきゃという引け目に乗じて譲歩・承諾を引き出す。譲歩的要請法(ドアインザフェイス)。
コミットメント:一貫性を保ちたいという強烈な欲求。一度承諾してしまったら、間違っていても間違いを認められなくなる。承諾先取り法、段階的要請法(フットインザドア)。簡単なものから深みへ。疑似科学信仰、クリスマスの品薄商法、中国共産党の洗脳(朝鮮戦争)。販売目標を紙に書かせる。加入儀礼。
社会的証明:不確定状況において付和雷同が発生する。集合的無知。バラエティの笑い屋、舞台の喝采屋は有効。自殺の詳細報道は後追いを誘発する。
好意:顔が良い、背が高いのは確実に有利。類似性、馴染みを持つことも好意を誘発。有名人をCMに使う理由。地元・自国チームを「我々」と言う心理。
権威:肩書、服装、自動車。ミルグラム実験。「この権威者は本当に専門家なのだろうか?」「この専門家はどの程度誠実なのだろうか」
希少性:数量限定、最終期限。心理的リアクタンス理論(制限に対して反発)。すでに制限されているものより、新たに制限されたものにより価値を置く。
『思考の近道への信頼性を脅かすようなやり方で利益を得ようとするあらゆる試み、これこそが本当の裏切り行為』
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【今でも普通に体験するセオリー。】
テレビショッピングのさくらの声。
例えば、特価の販売手法。
始めに与える返報性の原理。
今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。
知っていてもなお、影響を受けてしまう。
それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。
これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。
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P182 人は自分がしたコミットメントに、その正しさを示す新しい理由や正当化を付け加える
P324 人は自分が好意を感じている人に対してイエスと言う傾向がある。
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人の意思決定を操作する(影響力)を与えるために古くから使われてきた、心理学的アプローチを紹介した教科書的な一冊。
以下の6つの代表的な手法について、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックなど、一度は聞いたことのあるような代表的な具体例を含めて紹介されている。
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性
独自の洞察というよりは教科書的な一冊(むしろこの本が原典?)。
交渉の機会のあるビジネスマンならば基礎知識として持っておくべき内容なので、一読をおすすめする。
それはそうと、なんせ重すぎて本気で電子書籍の導入を考えた。
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必読書。
要点を読み直して身に染み込ませたい。
武器一覧
第1章 影響力の武器
カチッサー(固定的動作パターン)(信号刺激)
お願い+理由
高価=良質(判断のヒューリスティック)
機長症候群(権威)
値下げの札
コントラストの原理(水の温度、紳士服、不動産、車)
高価な品を先に見せる
第2章 返報性の原理
返報性のルール
無料試供品(ちょっとしたプレゼントやオマケ)
要求の前に親切
アムウェイのBUG
ドアインザフェイス(拒否されたら譲歩法)
労使交渉
断られたら知人を紹介してもらうチャンス
大きな要求から小さな要求(コントラストの原理)
第3章 コミットメントと一貫性
一貫性の法則
コミットメント(おもちゃ屋、馬券、詐欺宗教)
思考の近道
フットインザドアテクニック(段階的要請法)
小さいことから始めてそこから築き上げよ(販売員、まずは小さな商品から)
行動、公表、努力、自分の意志を含むこと
行動 信念の表明(紙に書き留める)
公表 パブリックコミットメント
努力 加入儀礼(努力を要するコミットメント)
ローボールテクニック(承諾先取り法)(車のディーラー)
今知っていることをそのままにして時間をさかのぼることができるとしたら私は同じ選択をしただろうか
第4章 社会的証明
社会的証明の原理
(テレビの笑い声、バーテンダーのチップ、寄付箱)
1番の売れ行き
不確かさ(馴染みのなさ)
集団的無知の効果(都市部における緊急事態)
類似性(普通の人のコマーシャル)
ウェルテル効果(自殺)
人工的に作られた社会的証拠
第5章 好意
タッパーウェアパーティ
社会的結びつき
近所の人の寄付
友人の名前(エンドレスチェーン)
外見の魅力
ハロー効果
類似性(似通った趣味や経歴)
見せかけの類似性(鏡のように似せる)
お世辞(好意を伝える)(守るべき評判を伝える)
接触と協同
馴染み
単純接触効果
共通の目標への協力
ジグソー法
優しい刑事・怖い刑事
連合の原理(モデルと製品、天気予報士、カードのシンボル、セールの文字)
ランチョンテクニック
栄光浴(スポーツチームのファン)
第6章 権威
権威への服従
ミルグラムの実験(教師と学習者)
医療(place in R ear)
権威のシンボル
肩書き、服装、装飾品(高級車)
肩書きと身長
警備員の制服とスーツ、白衣
この権威者は本当に専門家だろうか
この専門家はどの程度誠実なのだろうか
些細な欠点と誠実さ(信頼の獲得)
第7章 希少性
希少性の原理
(野球カード、骨董品、禁じられた区域、カフェテリア)
貴重なミスの現象(硬貨、切手)
損失回避の法則
数量限定の戦術
手に入りにくくなるものの希少性
手に入らないものの希少性
最終期限の戦術(独占特別公開、終了間近)
心理的リアクタンス(自由の喪失の反応)
ロミオとジュリエット効果
検���(情報の希少性)
説得の商品理論(独占的な情報ほど説得力がある)
チョコチップクッキー
社会的需要
競争性(少ない資源)(競売)
餌の奪い合い現象(バーゲンセール)(撒き餌)
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読書を好きになったのは間違いなくこの本の影響だ。
高校生のとき、少ないお小遣いで買ったのが懐かしい。
この本を読むとこれから他人にだまされず、また人を誘導することができるようになります。
アウトプットのためにもう一度、
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。
心理学の○○効果、はこれらで説明できるものが多い。
実践編、戦略編、と共にどうぞ。
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*ギブアンドテイク 拒否させた後、譲歩する
*コミットメント 人はコミットメントが公であるほど、一貫性を保とうとする
*好意 良い悪い出来事と関連してるだけで、人の良し悪しも決められてしまいがち
*権威 信頼できる権威と思ってもらえるか
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本に書かれている原理が、如何に無意識に人間心理に作用するかを教えてくれます。
返報性の原理など、日常において無意識に反応していたことが如何に強力なのかを学びました。また、悪用の怖さも理解しました。
人生を生きぬく上で強力なスキルの一つになります。
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人を動かすに似ている。
実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。
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カチッサー効果(カチッ・サー効果)について豊富な事例で示した本である。
カチッサーとは、テープレコーダーの再生ボタンを押した時のカチッという音と再生されるホワイトノイズのサーと言う音のことである。なにかのトリガーによって自動的に引き起こされてしまう行動のことである。無自覚(無意識)に行われてしまうため抗うことができない。
前項を様々な商行為や駆け引きの場で使うことで優位に立てるというのが本書の内容である。今日の転記を質問されているだけなのに、最終的にはかなりの額の寄付金を払うことになったりする。実に恐ろしい。これまでこのやり口にどれだけやられているのか。本を読んだところで気づきにくいというのが「カッチサー」の怖いところだ。
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とにかく全てが新鮮で面白かった。例も多く、この言葉が、というよりその章で一つの考え方がきちんとまとまっている。
とても良い本であるが、現在の自分では何回か読まないと理解するのが難しく、さらなるレベルアップの必要も感じさせられた。
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便宜上、マーケティングとしてましたが、影響力というものの強さや、どのようなことで起きるかが、事例を交えて、わかりやすく、かつ、どれくらい強力なものかがまとめられていた。
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本書は450ページ近くあるボリューム大の作品。
読み終えて思ったのは、この本に書いてあることを
完全に理解して、活用すると本当に人間を
操作できてしまうのでは、と思いました。
タイトル通り人間へ影響力を与える術が書かれています。
これを悪用ではなく、適切に使えれば有効な手段ともいえると思いました。
筆者の綿密な研究成果や経験からまとめられており、
特に権威や希少性のあたりの内容は、そんな状態あるよね、
と感じる事多数です。
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人が意思決定をする際に影響されやすい状況について解説している。
ギブアンドテイクだと断りにくい。拒否された後に譲歩すると通りやすい。
一貫性がある人に見せようとするので、そこをつくと断りにくくなる。
多くの人がやっていると信頼性があると考える。
自分を好きだと好きになる。
権威があると信頼がある。
少ないものが良いと考える。