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今のブログアフィリエイト界隈で言われている「記事の書き方」云々が、本書に書かれていることばかりだ。それほどまでに、著者:神田さんの影響は凄いんだなと感じると同時に、『日本のトップマーケター』と言われるゆえんに納得。
セールスの力を必要とする営業マンには、刺さる内容ばかりだなぁと感じた。
【読書メモ】
・お客の心の痛みを理解し、共感を得る。
・人はギャップが大きい時に動く。
・行動しないことのデメリットをしっかり提示せよ。商品のメリットばかり紹介しがち。でも読者目線に立てばどうか?メリットばかり並べられても不安にならないか?
・お客の気持ちを先読みし、不安を取り除く。
例)今なら無料でシャツをプレゼント!→なぜ無料なの?質が悪いから?売れ残り?この後に高額商品買わせるためかな?
このあたりの不安を取り除いてあげると良き。
★結局のところ、どれだけお客の立場に立って考えれるかどうか。ここが売れるかのポイントだと感じた。
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今までにはない考え方が載っていると思った。本当に?と思うところ数点。禁断の本というのも頷ける。理解、基礎力、行動がポイントだと思った。
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成績の上がらない営業マンにとって良書。とくにセールス方法については、すぐ実践できることが多い。DMやメッセージの打ち方などの具体例も豊富で、自社商品を持つ中小企業の方々にも参考になる本だと思う。
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【危険です。ページをめくる手が止まりません!】
ダイレクトマーケティングの本を探していて、神田さんの本を見つけたので、3時間ほどで読破。
非常に面白い。
SNSだろうが、FAXDMだろうが、生のトークだろうが、今も昔も言葉の力は変わらない。
(HR時代を思い出す。N5,N4,N3…懐かしい!)
改めてなるほど!と思った話が以下の点。
①広告は反応が取れ続ける限り変える必要がない。
②セールスレターでは、自分が言いたいことではなく、お客様が聞きたいことを言う。
③売ったあとに 、すぐ売る。
④お願い営業は 、成約率が低い 。
⑤文書は、情報を伝えるもんじゃない。気持ちを伝えるもの。
「見出しに数字を入れて具体性を出す」「レタ ーの 1ペ ージ目に 、お客に対するメリットを明確に示す」のようなDMを明日から作れるメソッドも満載!
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10年前の本か...
紙のDM(セールスレター)のライティングテクニックに関する本です。
個人的にハガキなどのセールスレターは一目でゴミ箱にぶん投げてしまうので、メルマガのライティングのほうがよかったなとおもったのですが、基本的なことは変わらないでしょう。それにしても今の時代にDM営業はどれだけ通用するのだろう。高齢者はまだちゃんと読むのかな。
後半の購入する見込みのない顧客は容赦無く切り捨てる「高飛車セールスの極意」は参考になりました。