THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

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営業組織についてまとめられている。
インサイドセールス、カスタマーサクセスといった今時なマーケティングオートメーションについて書かれているだけでなく、ご経験をもとにもっと本質的に組織とは何かについて書かれている印象。
読みやすく、モチベーションも上げてくれました。

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著者はオラクル、セールスフォースを経てマルケト日本法人社長。過去3年間のB2Bマーケティングに携わった身には『ホントそれ』と頷くポイントが少なく見積もっても50回はあった。とはいえマルケトの日本市場における戦略論や組織論の話は非常に興味深く、全般に渡り示唆に富んだ内容。

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データ分析による顧客の理解とリサイクル。それを実行するためにどのような組織の体制で、どのような役割を担い、実行して、その結果を分析し効果を高めていくかが書いてある。良書。自分の理解が改めて整理された。

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セールスフォースとマルケトの事例や規模拡大の様子がよく分かる。
マーケからセールスまでの一貫性と失注した商談のナーチャリングの重要性が書かれている。
また、それぞれの具体的なKPI設定の仕方を、学んだ

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圧倒的名著。

ビジネスの肝は再現性であり、再現性とは試行錯誤を繰り返したプロセスそのものである。

顧客の購買プロセスが変わり、自社の成長が常に求められる中で営業モデルが変わってくるよという話。

特にSMBマーケットではこれからの営業のスタンダードとなるだろう。

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営業の各ステータスにおける役割・プロセスを体系的にまとめている。
個人的な学びは以下。

・情報の逆流が部門間をスムーズにする
→協力せざるを得ない体制にする

・顧客のヘルスチェックに沿ってサポートする
→ログイン頻度などによってアクションを変える

・採用はランプタイムを考慮
→採用〜一人立ちまでの時間を考慮して計画する

・同一性よりも公平性が大事
→機会の均等性よりも個々の能力に合わせる

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業務でSFDCに関わることとになり読んでみた。
営業に求められるものや環境が10年20年前とは様変わりしている中で、Sales forceという名前で実績を残している背景についての一端を知ることができた。

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営業を軸にした経営の教科書。営業支援ツールを営業する会社だけあって、考え抜かれたら営業管理を実践。学びとしては意外とアナログ情報からインサイトを得ているということ。再度読み返したい。

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営業からカスターサクセスまで、大変分かりやすくためになります。マーケティングかじってなくてもすんなり入れるかと

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サブスクリプションモデルのサービスを提供するときには、改めて読みたい本。

突き刺さった一言はこちら。

「開発者がトップの会社とマーケティングの天才がトップの会社で、勝つのは後者だというのは、私がオラクルで学んだことだった。」

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201905／

営業活動をしていると、どうしても今売れそうな顧客の対応や提案書の作成に多くの時間を割いてしまう。一方、パイプラインを作成するためにはコツコツ新規の顧客にアプローチすることも欠かせない。しかし、目の前の案件と新規顧客の開拓、この療法を一人でこなすのは時間がないことに加え、短距離と長距離を交互に走るようなもので、リズムが違う仕事なのでなかなか作業の効率が上がらない。分業すれば、同じリズムの仕事に集中することができる。そうすることによって効率が上がり、次第にゾーンに入っていくような感覚が出てくるのだ。／

リードから商談になる過程で「今は商談につながらない」と判断され、商談にならなかったリード。商談として進めたが失注したロスト商談。顧客になったがフォローが漏れているためにアップセルの機会を失っている既存顧客。これらを再度検討プロセスに戻す、つまり「リサイクル」することによって新規獲得では追い付かない、必要なリード数を補うことが可能になる。しかもこのリサイクル対象の箱にたまっていくリードは、事業年数が経てば経つほど加速度的に増えていく。このたった一本の新しい線を意識するかしないかで、まるでビジネスの組み立てが変わってくるのだ。／

MAによって、リードフォローのタイミングを設定し、アプローチを自動化することもできる。リードが登録されたらすぐに電話をしたくなるのが人情だが、相手に嫌がられることも多い。提供しているのがEブックであれば、ダウンロードは業務時間に行うが、読むのはゆっくり時間があるときにという人も多いだろうから、最初のコンタクトまでは３日くらい間を置く。無料トライアルなら一通り試してみるのに一週間くらいかかるかもしれない。一方、セミナー参加者であれば、忘れないうちに翌日すぐにでも乾燥を聞いてフォローするほうがよいだろう。このようにリードソースごとにフォローのタイミングを設定して、インサイドセールスのフォロー対象リストに自動的にセットされると業務効率が格段に上がる。／

私がマネジメントになってから今も欠かさずに毎日行っている習慣は、商談の全リストを上から下まで全件見ることである。これは365日欠かしたことがない。／

・ネクストステップは何か。次のアポはいつか。確定していない場合は何待ちか
・意思決定のキーパーソンは誰か。なぜその人と判断しているのか。
・役職は関係なく、「絶対に進めたい」と思っている人がいるか。
・もし何もしなかったとしたら。
／

「アクセルを踏みすぎて失敗した企業よりも、アクセルを踏むべきに踏まないまま失敗した企業のほうが圧倒的に多いと思うよ」／

テリトリーを決めて「この範囲はあなたの責任だ」と明確に示し、担当者がそこに全精力を傾けるような環境を作ることで、会社全体として成長することができる／

ボトルネックは１つであり、それを見つけ出すためにパフォーマンス指標を管理するのである。／

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勧められるままに読んだけど、勉強になった。(はず)
この手の本で大切なのは、すぐ実行に移すことよりも『すぐもう一回読んで理解を深めること』なのではないか、と思うことがある。(一回で理解すべきかもしれないが、すべて腹落ちするような本なら読む必要ないし、とも思う)

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営業のプロセス、人材、組織、リーダーシップという観点で、自社にとっての「ザ・モデル」を創るためのヒントを解説。
いかにテクノロジー（IT）を活用する事の重要性。マルアイの営業活動に合うITツールを探したい。
グループに分けると人は敵対する。
理想の組織を作るための所属するグループを分けた時点で「内と外」という判断をして敵対意識を持つ。
共同で作業をする事によって達成可能な共通な目標が有効。

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インサイドセールスを知るために紹介を受けた本。どんなものかと読み進めた。インサイドセールスが何たるかというのもあるが、それだけではなく、自分の心に響くものがあった。すぐに再読しようと思う。