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目次

ランチェスター戦略がマンガで３時間でマスターできる本 会社経営 営業戦略 チーム運営 決定版

ランチェスター戦略がマンガで３時間でマスターできる本 会社経営 営業戦略 チーム運営 決定版

  • 田岡 佳子（著）
    第1章　ランチェスターの法則とは何か
    001　勝つための科学
    002　ランチェスターが見つけた法則
    003　勝つための戦略と戦術
    004　一騎打ちに見るランチェスターの第一法則
    005　確率戦に見るランチェスターの第二法則
    006　ビジネスに活かされるランチェスターの法則
    007　強者の戦い方、弱者の戦い方
    008　ランチェスター戦略モデル式とは
    009　戦闘力を決める戦略力と戦術力
    010　占拠率を表す三つの数値
    011　シェア争いの勝敗を決める数値
    012　市場の状態を表す四つのパターン

    第2章　弱者でも勝てる戦略
    013　弱者が勝つための局地戦
    014　弱者が勝つための差別化
    015　強者の死角を狙う
    016　ビジネスにおける接近戦とは
    017　一点集中で勝機を得る
    018　注目すべき四つの差別化
    019　流通戦略としての差別化
    020　地位ごとに異なる戦略

    第3章　ランチェスター戦略で占拠率を高める
    021　利益を集中させるナンバーワン
    022　混同してはならない競争目標と攻撃目標
    023　勝敗を分ける占拠率
    024　現実的な占拠率の目標とは
    025　取引店率は見せかけのシェア？
    026　Ａ・Ａ店率は正味のシェア？
    027　販売効率を高めるＡＢＣ分析
    028　Ｂグループの重要性

    第4章　戦略的な市場参入とは
    029　成長法則と成長曲線
    030　後発組が参入するＤ・Ｐ点
    031　プラトー現象と商品の複数化
    032　シェアの均衡が崩れるＴ・Ｐ点（転換点）
    033　「グー・パー・チョキ理論」と導入期の特性
    034　絞り込む「グー」の戦略
    035　拡大する「パー」の戦略
    036　切り捨てる「チョキ」の戦略
    037　後発組のキャッチアップ
    038　顧客階層の区分
    039　市場参入と四つの層
    040　新製品とスキム方式
    041　量産化とぺネット方式
    042　価格政策と市場参入
    043　商品の四つの分類
    044　二つのプロダクトミックス

    第5章　情報戦で勝つための戦略
    045　成功体験を捨て、ゼロベース発想を持つ
    046　情報収集と問題意識
    047　「データ」を「情報」に
    048　戦略を決める地域情報と販売情報
    049　ローラー調査と販売促進
    050　不況と狙い撃ち型の営業
    051　ＰＤＣＡで結果主義の弊害をなくす
    052　総滞在時間と販売実績

    第6章　ビジネスで勝つための地域戦略
    053　低成長時代と地域戦略
    054　地域の細分化戦略
    055　ナンバーワンになるためのテリトリーの選択
    056　地域格差とテリトリーの再編
    057　強者を追い込む三点攻略法
    058　相手の手薄な地点から攻める
    059　地域発展のベクトルと線の形成
    060　面の形成と確率戦への転換
    061　中心部への集中攻撃と販売実績の急上昇
    062　三点攻略法の段階的占拠率

    第7章　地域特性の例
    063　我が国の二つのジンクス
    064　よそ者が成功する北海道
    065　東北地方は日本海側から攻める
    066　流動的な北関東地区
    067　一つの地域と捉えてはいけない東京地区
    068　一筋縄ではいかない東海地方・北陸地方
    069　個性的な地域が集まる関西地方
    070　西側拠点説の例となる中国地方
    071　攻め方に注意すべき四国地方
    072　癖の強い九州地方

    第8章　差を付けるための時間管理
    073　営業マンの時間管理
    074　「長くいる」より「よく来る」が大事
    075　社内業務時間比率を小さくする
    076　社内雑務を効率化する
    077　交通移動時間の比率に注目する
    078　交通移動時間を短縮する工夫
    079　訪問ルートの効率化
    080　営業の標準化と科学的管理
    081　クラス別訪問回数で効率化する
    082　クラス別滞在時間で効率化する
    083　マトリックスで得意先をランク分けする
    084　格付けに応じた訪問回数
    085　クラスごとの滞在時間にメリハリを付ける

    第9章　新規開拓の攻略法
    086　売上金額で見えなくなる新規開拓の必要性
    087　強者と弱者の新規開拓の違い
    088　新規開拓は四回目の訪問で見極める
    089　自分を印象付ける三つの方法
    090　目的を変える二回目と三回目の訪問
    091　ハッピーコールの重要性
    092　ナンバーワンを落とせなかったときの裏技
    093　ハッピーコールと同行販売の合わせ技

    第10章　営業マンのやる気を高める
    094　販売割当は科学的に割り出す
    095　販売予測と実績の誤差を縮める
    096　販売割当には地域性を反映させる
    097　四つの指標で評価の見える化を
    098　計数化できない評価に注意
    099　フルコミッションとハウスセールス
    100　マネジャーが注意すべき営業マンの不満

    第11章　インターネット時代のランチェスター戦略
    101　インターネットのランチェスター戦略
    102　ネット上の局地戦で勝負する
    103　ネット上でも一騎打ちに持ち込む
    104　一点集中で突出する
    105　Ｗｅｂにおける武器の性能と兵力の数とは何か
    106　Ｗｅｂにおいても強者の裏をかく
    107　ネット上でも接近戦に持ち込む
    108　ネット上の奇襲とは

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