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これは営業に関わる人、
なにかしら、人と接して、画策する人、
または、だまされやすい、人が良い、
などに当てはまる人は読むべき本。
題名のとおり、専門の勉強をする方も必携だと思います。
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マーケティングの先生に勧められて読んだ本。
なぜ??と思う反面、人間の性質を知るきっかけとなった本。
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人の心を動かすというか、人を説得するための方法が書いてある本。
要因を各章に分けて、その理由、統計的根拠、またそれに対する
防衛法がまとめて書いてあります。
中でも興味深かったのは外見の良い人は
才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴を
備えていると人は自動的に考えてしまう傾向にあるということ。
しかも、人はそれを無意識に行ってしまうということ。
外見の良さというのは何を指すのかはここでは明記していませんが
人が見た目が大切ということがここにも現れていますね。
多分、人は意識していないだけで、言葉以外に様々な情報を
受信且つ送信していて、それはちょっとした表情筋の動きだったり
目線の方向だったりするのでしょう。
つまりそういった内面が外見に現れるから人は
見た目が重要なのではないでしょうか?
前も書いたことですが、だからこそ逆に
女の子はお化粧をすることで内面に自信が出て
それが外見に現れたりするのかもしれないですね。
とにかく、この本はお勧め。
何度も読み返して消化するだけの価値がある本です。
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典型的な教科書本。
古いけれど、今でも通じるスタンダードをおさえている。
合理的に生きるためには、省略や考えずに反応することが善とされる。
特にスピード重視の現代では。
だからこそ、それらを利用した戦略が多用されている。
それを忌み嫌うことは正しくなくて、うまく付き合っていくべきだと思う。
まぁ、大事なことはお腹が教えてくれると思うし、
どうでもいいことは世論に従おうと思う。
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米の心理学者が人が容易に動かされてしまうメカニズムの解明に挑んだ
有名なビジネス書。
友人の薦めもあり手にとってみたが、なるほど、本書から得られることの多さに驚いた。
コミュニケーションを生業にする人には是非一度でも目を通してもらいたい本だ。
人はいくつかのルールに縛られて無意識に行動しているという。
それらを筆者は
返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、・・・と分類している。
聞いてみると、みなさんも「なるほど」と思うところが多いのではないだろうか。
例えば、
人は他人から恩恵を得ると、たとえそれが望んでいたものでなくとも、小さなことでも、恩を返さなければならないという反射、
値段が高いもの=価値があるものであるという固定観念、
これらのルールは、悪用されてしまう
読めば読むほど納得する。
---メモ---
「拒否したら譲歩法」は相手に満足感、責任感も与えるため、将来の要求にも同意させる力がある。
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人の心理をついたテクニックが紹介されています。
人がどうやって物事を信じるのか。
詐欺などに引っかかりやすい人は読むべき。
そして営業マンも一度は読むべき、と思います。
高いですが、其の価値はあります。
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影響力の武器―なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ
誠信書房(1991-09-01)
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営業時代の最強のツールだと思いこんで片時も離さず持ち歩いた本。
様々な営業の本を読んでいると参考文献としてこの本が紹介されていることが多く、じゃあどんなもんじゃいと購入したのがきっかけ。
評判通りかなりの良書です。
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人の心の奥にある心理を利用した返報性のルールには恐ろしいほどの効果が期待できることを知った。
知らぬ間に恩義を感じさせられ、不公平な交換へと誘導されてしまう。
その中でも“拒否したら譲歩”法は特に巧みな技である。
このルールを回避する方法の大切さも知った。
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意思決定に与える「影響力」を類型化し、解説。構造、事例や対策を盛り込み非常に平易に述べられている。
・影響力類型
変法性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性
・グッと来たポイント
コミットメントと一貫性の箇所における、捕虜を通じた共産主義への教化プロセスでの、単純な方法と絶大な効果は非常に強い印象受けた。目標達成など自己暗示に使うなどプラス面も。
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20100608
この版も350ページ強と長いが、平易で専門用語が殆ど出てこないため社会心理学を良く知らない人にも読みやすいと思う。読者層としてはビジネス関係から入る人が多いか。
承諾誘導のトリガー――返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。
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すごい本です。これは読まないといけません。
10年くらい前に買った本で、当時はよく意味が分かりませんでした。
今はもっと読みやすい新刊が出ています。
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どうしたら、相手にイエスと言わせることができらか。社会心理学という切り口から読めばなるほどと思える法則が詰まってます。ビジネスでの商談、交渉や恋愛、家庭など様々な場面で使えます。
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人は以下のものに強い影響力を受けてしまい.
その影響力は人を思考停止に陥れ、自動的な行動を取らせる.それらの影響力は利用するにしても防衛するにしても、まずは知識として知っておくべきである.
(1)返報性(与えられ得るとお返ししないといけないという心理に縛られること)
(2)コミットメントと一貫性(自分の立場を表明したら以後もその立場に自分自身が縛られること)、
(3)社会的証明(多数の意見が正しいと信じてしまうこと)
(4)好意(外見、類似性、お世辞、よく接触・共同するものに好意をもってしまうこと)
(5)権威
(6)希少性
たった6つの影響力であるが、挙げられている実例は臨場感があり説得力に富んでいる.
それぞれの防衛法(完璧ではないけれど)についても書いてくれているので親切な構成である.
人と接することが避けられない以上、影響を与えたり与えられたりも必然なのであるが、これらのルールを知っているか知っていないかで自分の決断が大きく変わってくる場面もあるだろう.
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ある判断を下すときすべての情報を時間かけて洗練するのはしんどい。
知らない間にカチッサー反応は起こっている。
返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性を自動的に利用していることがある。
それぞれの章で具体例を用いて説明しそれぞれの防衛法について説明してあった。まとめから読んでもわかるのがよいところ。
防衛法は気を付ける程度のものが多医のが残念。日常生活で会話を客観的に見たとき別角度から見ることができるのは非常に面白い。