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豊富な事例とともに、提案営業プロセスをわかりやすく解説してくれる本です。
この本の内容としては、5章までがメインになるのかもしれませんが、個人的には6章〜7章が参考になりました(もちろん、5章までの内容も、とても役に立ちますよ)。
営業初心者の入門書という位置付けではなく、マンネリ化しているベテラン営業担当さんにも、きっと役に立つと思います。
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http://blog.livedoor.jp/daimon27/archives/668957.html
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●パワーマップの作成
(決定者)
実質的な意思決定を行う人(提案対象者)
(評価者)
多くの場合は決定者の部下に当たり、協力を得られるケースがある。但し、決定者がワンマンの場合、評価者がいないこともある。
(承認者)
決定者の決定に対して、承認を行う人。事前に知らされていなかったため承認されないというリスクを避けるため、対策を講じる。承認者が会議体であることもある。
(影響者)
決定者の意思決定に影響を及ぼす人。味方になってくれる影響者がいるかどうかを探ることは重要。
●提案営業
1.提案書の骨子
・課題を整理する。(弊社の認識)
↓
・解決策の選択肢を示す。
↓
・選択肢を評価する。
2.基本ステップ
(初回訪問)
・顧客課題の聞き出し。
*顧客が発する言葉は全てニュアンスも含めメモをとる。
・想定している解決策の確認。
(2回目訪問)
・顧客課題の共有。
*顧客の課題の確認。
「前回教えていただいたことは、こうゆう事でしょうか?」
・解決策の選択肢の提示。
*この段階では完全なものでなくてもOK。
・評価基準の確認。
(3回目訪問)
・概要提案 *たたき台であることを断ることにより、軌道修正する。
・上位者との面会
・クリアすべき障害の明確化。
3.提案書の書き方
①弊社の認識
【背景】背景の中身は「目標」「現状」「目的」など。
【課題】と【現状】 (課題に対する現状)
*課題は顧客が直接的に解決すべきテーマ。
*現状には課題の説明とその現状によって引き起こされている問題点を記述。
例
【背景】
目標:利益倍増
現状:~~~によって、事務コストが倍増し、利益率は低下傾向。
目的:事務コスト効率を高めることで、利益向上を図ることが必要。
課題①商品ラインアップに見直しの余地がある。
↓
現状①標準化困難な多品種少量の事務か増えている結果、派遣社員の活用予知が減っている。
課題②~~~~
↓
現状②~~~~
②解決策の選択肢
「解決策」は課題に対して直接的に手の打てる背策を記述。
「内容と効果」は解決策の簡単な説明と実施することによって期待される効果を記述。
③選択肢の評価
各解決策に対して評価基準をもうけ○△などで評価。
評価基準は「期待効果の大きさ」「効果創出のスピード」「売り上げ低下リスク」など
また、解決策に第一ステップ、第二ステップなど順番を設けることもある。
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[ 内容 ]
隠れた需要を掘り起こす。
提案営業の基本的な考え方から、提案書の書き方、チーム営業の進め方まで、わかりやすく解説。
[ 目次 ]
1 あなたにも求められる提案営業
2 顧客指向とは何か
3 提案営業の基本的考え方
4 計画で差がつく
5 相手に伝わる提案営業
6 組織の力を活用する
7 営業担当者のセルフマネジメント
[ POP ]
[ おすすめ度 ]
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☆☆☆☆☆☆☆ ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆ メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆ 冒険性
☆☆☆☆☆☆☆ 読後の個人的な満足度
共感度(空振り三振・一部・参った!)
読書の速度(時間がかかった・普通・一気に読んだ)
[ 関連図書 ]
[ 参考となる書評 ]
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2007年の発刊で少し古めの本では有りますが、「提案営業」について基本的な部分をしっかり抑えた、教科書のような本です。
前半では、顧客が様々な会社のサービスを比較するようになって、「商品を売る」ことが目的の「商材説明型営業」ではものが売れなくなってきた時代に「提案営業」の必要性と、その特徴について書かれています。
後半では具体的な手順とコミュニケーション方法、社内での協力体制の必要性等が書かれています。
今僕は「コンサルティング営業」について調べているのですが、この本を読んで「コンサルティング営業」はほぼ「提案営業」である事を知りました。
「コンサルティング営業」は専門的な知識が必要な訳ではなく(もちろん分野によってはある程度は必要なところも有りますが)、顧客と同じ「船」に乗り、課題解決を支援する形式の営業です。そういう意味でほぼ「提案営業」です。
また、多数の顧客に対してアプローチを取るのではなく、選定された顧客に対して資源を集中させる事により、「商材説明型営業」にはない効率性を確保している事も、「提案営業」の特徴だとわかりました。
これからビジネスに関わる人は、抑えておいた方がいい1冊だと感じました。
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提案営業の基本となる考え方を知ることができる。私自身は構築主体のSEだが、ステップアップとして非常に勉強になった。