紙の本
不動産、手学習図書など１７社で営業を経験し、そのすべてでトップを記録し契約率９９％を誇ったといわれる著者の営業指南書。
2012/02/08 12:20
3人中、2人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。
投稿者：びたい - この投稿者のレビュー一覧を見る
「営業とは、自分がよいと信じたものを相手のために断り切れない状態にして売ってあげる誘導の芸術である。」
そもそも営業とは何のか？という点からスタートし、対人心理、実際の営業におけるアプローチからクロージングまでの具体的方法など加賀田式のセールスメソッドがわかりやすく実践しやすい形に落とし込まれて書かれていると思います。
考え方は誰でも参考にできると思いますが、具体的な方法に関しては個々人のスタンスによって実践しにくい個所も多少あると思います。わかることとやれることは違うので、最終的には多くの成功例を元に、自分で考えて自分に合うセールスメソッドを発明していくことが大切なのではないのでしょうか。
驚異的な契約率を誇る著者の意見だけあって、営業マンには気づきの多い有益な一冊だと思います。
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９９％で売れる営業ノウハウという触れ込みで買ったがBtoCの話が中心で、しかも１０－２０年前の根性論的な内容で全く読む価値なし。
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『お客さまに売ってあげる』という視点は自分にはどうかと思ってしまいますが、商品に自信を持ち
堂々とセールスすることの大切さというのはとてもよくわかる一冊です☆
モノが売れないと思っている・思い込んでいる人にはオススメの一冊です！
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飛び込み営業をして、即日でほぼ１００％成約させる元営業マンの本。先週飛び込み営業を体験して、ちょっと実践してみましたが、確かに効果ありました。
この本によると、営業は、自分がよいと信じたものを相手のために断りきれない状態にして売ってあげる誘導の芸術らしいです。
相手のために売る。ものを売るということをもっと突き詰めて考えなければ。
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２年ぶりに営業に戻り、営業本として始めによみましたが、自信を持って売れという部分は参考になりました。営業の方法としてグレーな所が多い。
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営業のトーク術といった類のものではなく、もっと根本の、営業に対する姿勢にフォーカスした書物といった印象。
筆者の体験談は一見とっぴなものであるが、そこにあるのはお客様のためにという思いを強くもったものである。
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２０１１年の本、５７冊目。
ちょっと仕事でとある現場をみて、
「どうしたもんかなぁ…」と思っていたところ、
コンビニでこのタイトルをみて、ちょっと立ち読みして、
「これだ！」
と思い、後日、ちゃんと本屋で購入。
（理由；図書カード使いたいから笑）
熱いエネルギーにやられた直後なので、
うまく文章にまとまらないんだけど、
とりあえず （５）テストクロージング がすぐに役立った。
これは何度でも読み返そう。
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営業とは、‘幸福’を売る仕事であり、あなたはその運搬人“青い鳥”である。
営業とは、
自分が良いと信じたものを
相手のために
断りきれない状態にして
売ってあげる
誘導の芸術である。
加賀田式「対人折衝のセオリー」
1)アプローチ
2)人間関係
3)必要性
4)商品説明
5)テストクロージング
6)クロージング
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いい意味でも悪い意味でもなんだかすごい本を読んでしまったのでは？と感じた。この人の言う事が本当で、この通り実践して同じ成果が上げられるなら神だ。”とりあえず申し込みです”と言ってペンを渡し契約書にサインさせてしまうのは、ちょっと法に触れてしまうのではないか。勉強にはなるが、違和感を感じた１冊。
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同感する部分もあるが、素直に受け取れない部分も多々。
営業とは、相手にとってメリットのある事を提供する人、その事に自信を持って取り組む事を進めています。
確かに、４年間営業をやってきて、過去より成績が良い時の考え方は、これに近いなと感じる。
テストクロージングについては、ノーと言わせないために選択を迫るとあったが不動産仲介をやっている身からすると、お客さんの希望条件をしぼるという感覚。
わからないものを具体的にしていく作業と思っている。
でも、こんなパワフルな人が居たら、
きっと成績ももっと上がっているのかなと思います。
頑張ろ。
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読んでいて胸くそ悪くなる本でした。なるほど自分が大嫌いな、不動産投資の電話やら生保の営業やらはこういうロジックやスタンスで研修を受け、営業をしているんだなと勉強になります。
厳密に読むと、営業というか、英語で言うセリング、販売手法の本だという風に理解、本書のポイントは大きく分けると3つありました。
1）精神論
2）お客さんには商品では無く商品メリットを提供する
3）契約成立させる為のの心理的誘導術（テクニック）
インパクトがあるのは、やはり3）で、こーゆーのに耐性が無い人はやられる人がいるのだろうなと。逆に自分がしつこい営業に会った時に相手がどういうマインドなのかどう切り返すべきかと対策の理解に繋がります。本末転倒ですかね。
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・売る物に対する自信を持て。
・最後に「どうでしょうか」と相手に質問するな。商品の良さに気付かせる質問をしろ。例えば「今家賃をいくらお支払ですか」など。お客の断り文句を真に受けるな。
・お客の心を揺さぶり感動させるほど、清潔感があり、元気よく、明るく、礼儀正しく。
・最初のあいさつは家の奥まで届くくらい。
・間を空けるのはよくないが、一方的に話すのもよくない。間を空けるなら、例えばあいさつの後で間を空けるとよい。「おはようございます」（間）とか。
・電話販売の場合、「鈴木です」「こちらは」といくのではなく、「鈴木です」「鈴木さんのお宅でしょうか」と聞き返す。こうすると相手は「はい」と返してくれるので、そこでキャッチボールが成立する。
・相手をすきーと思って、相手の関心事、自慢したいことを話し、重要感を満たしてあげる。周囲を観察して、話題にできそうなものがあれば、一つだけではなく三つ四つ話す。
・相手を褒めるときは、単に褒めるよりも質問する。「いいカバンですね」ではなく「どこのブランドですか」などと。そうすると会話が成立する。
・最も簡単な切り返し方はおうむ返し。
・商品説明を早くやるな。商品の必要性に気付かせるほうが先決。そのためには、質問を多用する。そして、事実ではなくその意味を説明する。
・なにか聞きにくいことを質問するときは「失礼ですが」と一言添える。
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常識が変わった。
いや、何度も音読してこの人の考えそのものを
取り入れようとしている。
そのくらい、この人の何にも恐れない
悪く言えば図々しい心を手に入れたい。
なお、早速実践して1日で利益が出た。
でもこの人のような商品の必要性は
まだ自分の中で迷いがある。
これを入れたいなあ、早く
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強引なところはあるけどこれを実践すれば確実に「できる営業マンになれる」うちの会社の営業スタンスに通じるものがありイケイケの営業はこのやり方をほぼ使ってると思う。
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精神的な部分と売る対象に興味を持ってもらうまではよかったが、具体的な手法については、正直同じことはできないと思った。
