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はじめに
尊敬する上司より、推薦のあった一冊
タイトルから帯まで、ズラリと並んだ相応の文言
・大手の銀行全支店中でNo.1
・営業最優秀賞1回
・優秀賞4回受賞
・年間売上90億円以上を達成
・シンプルだけど数字が上がるダイヤモンドルール32
読書好きの僕ですが、多分薦められなければ、奇抜過ぎて手に取らなかったと思います。
しかし、百見は一読に如かず、内容は非常に顧客目線で、しかも根拠のあるものばかりでした。
目次としては
01.毎日連続でアポイントを取る
02.面談力でお客様の心をつかむ
03.お客さまを知り尽くして連続契約へつなげる
04.毎日、持続するモチベーションの保ち方
05.497日連続を支えた七つ道具
と5つのチャプターに構成されており、どれもすぐ始められそうで、しかも継続が難しそう(苦笑)なものばかりでした。
個人的に気になったポイントを抜き出してみます。
ポイント
●毎日契約を取るための、具体的な作戦
・1日にアポ取り30件
・面談1日4件、できれば5件
・提案を断られても、また次のアイデアでトライ
・お客さまがYESに傾いた瞬間を見逃さない
●徹底的に電話をかけまくる→3つの条件を満たす方
・1度は契約を取ったことがある親しいお客さま
・支店からそれほど遠くないところにいるお客さま
・仕事を持っているお客様(主婦ではない)
●お客さまの情報を収集・分析し、最適な商品を、最適なタイミングで提案することができたら、必ず契約は取れます
●500日を超えても、これ以上成長はないのではないかーそんな迷いが生まれた瞬間、自分から記録を止めました
●NLP(神経言語プログラム)の「ディソシエイト」→客観視すること
●引き継いだお客さまには4回電話しよう
●「またお前か!」=チャンス
●電話のお客さまに交換を持たれる話し方
①「ソ」の音を意識して声を出す
②「話す時間」をはじめに提示する
③5W1Hを活用する
④引き際を心得る
●お客さまが忙しそうなとき、気乗りしてなさそうなときは、自分から電話を切り上げるようにしましょう
●定番の切り返しフレーズを作っておくと便利
●不満ばかりのお客さまには「サービス」というグッドニュースを運ぶ
●アポイントこそが営業の生命線
●1人のお客さまに固執せず、たくさんのお客さまにアプローチすることが、アポ取りの一番の近道です
●お客さまと話がはずんでから切り出す
●お客さまへのアポイントは「2週間単位」で提案する
●日時の選択肢を提示すれば、アポイントは取りやすくなる
●雑談中は共通点探し
●自分の知らない分野の話題になったときは、「教えてください」とお願いすれば、お客さまは気持よく話してくださいます
●私も、お客さまに対して、「特別扱いされた」と感じてもらうサービスはできないだろうかと考えたとき、思いついたのが「閉店後の銀行に、特別に入っていただく」という方法でした
●粗品やサンプルをお渡しするとき「多めに入れておきました!」と言う
●たとえ話:資産をまぐろに例えて話していた
●「そういえば話法」には、会話を切り出すことで「前に聞いた会話内容のおさらい」と「さらなる情報収集のきっかけ」の効果があります
●お客さまは営業マンに見られていては、決断出来ない
●家族構成、趣味、職業、お客様の乗ってくる話題はどれ?
●筆跡や書き方でキャラクターを分析
●「間に合っている」といわれたら契約へつなげるチャンス
●ポイントは「午前中に、契約間近なお客さまを2件、午後にそれ以外のお客さまを2~3件入れる」こと
雑感
これを読んでいて、以前読んだジェフリー・ギトマーの営業の赤本を思い出しました。
実は営業のどの本も、基本の内容というのは酷似していて、その基本の上に積まれたものが、それぞれのオリジナリティだと思います。
やっぱり基本は大事なんですよね。
基本に忠実に。地道に、粘り強く。
それが営業なんだと、改めて認識しました。
しかし...久しぶりの書評は下手だな(苦笑)
●Facebookページ http://ja-jp.facebook.com/497days
●セミナー動画 http://www.youtube.com/watch?v=X40pxYgWFBk
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497日契約を取り続けたってすごいです。でも、書いてある内容は至って普通。何が違うかは、やっぱり行動量。1日5面談をする為に5日で140件の電話を欠かさない愚直さが結果として現れているのでしょう。NLPやコーティングを取り入れたセルフコントロールも参考になりました。
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様々な営業用の本が出版されているが、その中でも読みやすく納得できる部分が多かった。
特に参考になったのは、テレアポの方法。
・客観視すると楽になる。
・サービスというグッドニュースを運ぶ事で印象がよくなる。
・面談を断られても自分が拒絶されたとは思わない。断ったのは「面談する事」であって「自分自身」ではない。
やっぱり、計画を継続して実行し続ける事が大事。
この考えを取り入れる事でテレアポも苦痛ではなくなり、契約に結びついた。
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営業活動の参考になればと思い、読んでみた。ちょっと自分たちがおこなう営業とは違う感じなので、ザーッと読んだだけ。
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テレアポ→訪問→契約という金融機関営業のダイヤモンドルール。他業種を知るという意味では面白いが,士業とはスタイルが違うので活かすのは難しいかな。。。
営業マンの4つの顔
①お客様の気持ちに寄り添う
コミュニケーター
②お客様の気持ちを探る
心理学者
③お客様がどんな人なのかを分析する
マーケッター
④お客様から契約が取れなくても落ち込まない
モチベーター