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課題図書だったから読んだものの、販売業として当たり前のこと。そのノウハウを知っていても活かせない人が多いのだから実用的な方法を具体的にもっと述べるべき。
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売れる本には理由があるんだな、と感じた。
全体の構成や説明の順番が素晴らしく、すんなりと頭に入る。
具体例などの分量も多過ぎず、くどくない。
既存の理論などを引き合いに出すことで、筆者の理論がより深みのあるものに感じられる。
「ストーリーブランディング」の理論自体も勿論面白かったが、話の組み立て方がとても勉強になった。
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タイトルは目を惹くものになっていますが、売れない時代に新製品を売る場合にどのような心構えをすべきか、について解説されています。
日本ではある程度、モノがあふれている状態になっているので、消費者が購入するには、今までとは異なった考え方や行動があるのではと思ってきた私にとっては、この本は私にヒントと与えてくれました。
ここで紹介された考え方を参考にして、自分のスタイルを築ければイイなと思いました。
以下は気になったポイントです。
・私がカフェに入るのは、買ったばかりの本をソファでゆったりと読もうと思う時、その店ではコーヒーという商品を買っているのではなく、気持ちよく読書できる空間や時間を買っている(p5)
・価格を下げると一時的な効果はあるかもしれない、でも結局、商品の価値を下げる。値段につられて買うお客さんは、同じ品質でもっと安い商品があれば簡単に流れる(p10)
・商品そのものを売らずに、別の要素を売っている(p11)
・商品における「物語」とは、創るものではなく、発見するもの。今まで見えていなかったとしても視点を変えることで「物語」は発見できる。物語を語ることで、イメージが共有される(p13、20)
・物語にすると、失敗を教訓として語ることができる。物語を聞くと、人の感情が動く、すると記憶にも残る(p21)
・売り上げを増やすために価格を引き下げてはいけない、消費者は安売りされた商品を買った時には喜ぶが、消費するときには、安い商品という意識が影響して、その商品にあまり喜びを感じない(p41)
・物語で売るのがデメリットになる場合として、1)理性に訴えた方が良い場合もある、2)物語は食わず嫌いされる可能性もある、3)商品の品質が良くなかったとき、物語が嘘の場合(p62)
・ストーリーの黄金律、1)欠落させられた主人公が、2)険しい目標に向かって、3)多くの障害を乗り越える、の3要素(p96)
・価値を見える化させるために、1)志(達成されていない高い目標)、2)独自化(ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン)のポイント、3)魅力的なエピソード、がポイント(p129)
・独自化を見つけるためのポイントは、1)分野をできる限り絞る、2)勝手に宣言する、3)見せ方・魅せ方を変える(p133)
・コミュニティ作りで一番大切なのは、そこに参加するお客さんが、楽しい・役に立つ・みんなから認められている、などのメリットがある(p165)
・ビジネスで使える自己開示として、名前・顔写真・年齢、誕生日、血液型、家族、住所、学歴、出身地、職歴、趣味、音楽、本、映画、座右の銘、尊敬する人物、仕事をはじめたきっかけ、目標(p167)
2016年1月2日作成
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同じものなら、付加価値の高いものに有難みを感じる。苦労を乗り越えてこれができたという物語を提供することで、消費者に何度も選ばれうる愛される商品になる。勿論、商品そのものの品質のよさは大前提としてなければならない。
人もまたしかり。成功も失敗も盛り込んだ、自分だけの経験こそがその人の物語となり、その人の「売り」となる。
物語によって共感を得ることにより、物や人の本来持っている価値が正しく理解される。
成る程。
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・ 同業者なら誰でも知っているような事実や当たり前過ぎ手だれも伝えてこなかった事実を、他社に先駆けて訴求すると、最初に伝えた商品に独占的で永続的な栄誉がもたらされる
・ 「価格」をさげると、「価値」もさげる
・ 花ひろばオンラインは「お客さんの未来」という「物語」を売っているのです。
・ ストーリーの黄金律
1. 何かが欠落している、または、欠落させられた主人公が
2. なんとしてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
3. 数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく
・ 3本の矢:志/独自化のポイント/魅力的なエピソード
・ ①店名(愛称)②キャッチコピー③志④独自化のポイント⑤エピソード
・ ラブストーリー戦略〜お客さんと相思相愛になるための7つの魔法〜
1 物を売るな、物語を売れ
2 おもしろそうと思わせる
3 五感すべてに訴えかけよ
4 お客さんと親密になり、一緒に行動せよ
5 自分をさらけ出せ
6 ミステリアスな要素を残せ
7 期待値を1%でも上回り続けよ
・ 人は一般的に、相手が自己開示すると警戒心を解き、自分も自己開示したくなる
・ 社風を表すお客さんとのエピソードを持つ
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文字通り、物を売る人について、売るための方策を指南した一冊。
「物ではなくそれにまつわる人を売る」というのはまさにそのとおりだし、説得力もあった。
ただ後半の成功事例の羅列はやや散漫な感が。
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最低でも五回は読みたい。
品質、価格、作り、等々、商品やサービスが成熟しきった日本では、確かにただただ物を売るだけの時代は過ぎ去った。
そこに必要なのは「物語」
元来、人類は文字を操る前から、教訓や歴史を口伝による物語で繋いできたわけだ。
久々の良書だな。
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☆物語を使う7大メリット
・興味を持ってもらえる
・感情移入してもらえる
・記憶に残る
・オンリーワンになれる
・失敗を語ることでより深い共感を得る
・イメージを共有できる
・口コミをしたくなる
☆デメリット
・理性に訴えた方が効果が高い場合もある
・物語は食わず嫌いされる可能性もある。
・肝心の商品の品質が良くなかったり、物語が嘘の場合致命的なマイナスとなる。
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物語の効果とつくりかたについてまとめられた一冊。同じモノやコトの紹介でも、どうつくりこむかを比較してみるとやっぱり印象は全然違ってきますね。参考になる視点も多くて、応用のきくいい一冊だなと思いました。直接いろんな人の目に触れるような商品を扱っていなくても、体験やBtoBであっても、心がけというか「やってみよう」と思うだけでできることはたくさんありそうだなと思います。正解はないし、楽しみながら考えてってみたい部分かなと。
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商品を売るとき
価格
品質
広告
流通などの要素で
差別化は難しい
お金をかけずに知恵をかける
ものを売らずに物語を売る(p25)
価格を下げると価値も下がる
価格を下げると一時的には有効
価格が安いほど
脳の幸福度が低くなるという研究結果が出ている
(p40)
マーケティングにおける物語
物語で売ることにより
意図はその商品を買いたくなる
満足度も高くなり
美味しく感じる
→本当にあった話がポイント
メリット
1興味を持ってもらえる
2感情移入してもらえる (p50)
大げさでなくても
ちょっとしたエピソードで十分
感情移入してもらえる
1記憶に残る
2オンリーワンになれる
3失敗を語ることにより深い共感
4イメージが共有できる
5口コミしたくなる
みんなと一緒にレモンを育てる楽しさを売る
花ひろばオンライン
(p83)
3つのワンの見つけ方
1分野をできるだけ絞り込む
2勝手に宣伝してしまう
日本一夕日がきれいに見える、低い山などなど
3見せ方を変える
(p132)
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価格を下げると価値も下げる
「こだわりの」「厳選された」は、何もいってないのと同じ
お客さん・社員・取引先などに対して語る、本当にあった「個人」「会社」「商品」にまつわるエピソードやビジョン。
ノンフィクションではダメ。
「物語」を使う7大メリット
①興味を持ってもらえる
②感情移入してもらえる
③記憶に残る
④オンリーワンになれる
⑤失敗を語ることでより深い共感を得る
⑥イメージを共有できる
⑦口コミをしたくなる
されどストーリーは万能ではない
①理性に訴えた方が効果が高い場合もある
②「物語」は食わず嫌いされる場合がある
③大きなマイナスになる場合がある 嘘→致命的
商品以外でも「物語の種」はある
志、大義、理念、ビジョン、体験、つながり、コミュニティー、社会貢献、社員、サポライズ、エンターテイメント
函館のラッピチェーン店
人類共通の感動のツボを押す「ストーリーの黄金律」3つの要素
1.何かが欠落しているまたは欠落させられた主人公が
2.何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
3.数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく
会社創業のストーリー
商品開発のプロジェクトX
商品のこだわりの追求するストーリー
社会貢献で世界を変えていくストーリー
未来の高い目標に向かっていくストーリー
ストーリーブランディングの「3本の矢」
①志
②独自化のポイント ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン
A分野を出来るだけ絞り込む、B勝手に宣言してしまう、C見せ方、魅せ方を変える
③魅力的なエピソード
ラブストーリー戦略 お客さんと相思相愛になる為の7つの魔法
1.物を売るな物語を売れ
2.面白そう、と思わせる
3.五感すべてに訴ったいかけよ
4.お客さんと親密になり、一緒に行動せよ
5.自分をさらけ出せ
6.ミステリアスな要素を残せ
7.期待値を1%でも上回り続けよ
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人に例えるととても分かりやすい。
欠点はあるけれども一生懸命に多くの障壁を乗り越えていく人には感動してしまう。
志をもったユニークで魅力的な人はモテる。
自分を語るときに、おもしろく、五感に訴えてきて、どんどん親密になっていき、自分をさらけだして、少しミステリアスなところがあるけど、想像を超えた話をしてくれる人は色んな人から好かれる。
ストーリーブランディングについての一冊だが、売れる人間になるためにも役立つ。
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"これからのセールス・プロモーションについて判りやすくまとめられている一冊。
良い物は売れる、という時代は終わった。物と人が紡ぐ「物語」を売る事の重要性を説いている。
読んでよかった一冊。
「物語を売る」=「商品の良さを、より理解してもらう」というブランディング的な思考だと感じた。
良さは既に持っている事が多い。必死こいて探すものではない。
改めて企業や製品の過程や、ポジショニングを考える必要がある。
そして、その「良さ」を効果的に伝える事が最後に重要だ。
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◆同業者なら誰でもしっている情報、当たり前過ぎて伝えてこなかった事実を先駆けて開示すると独占的かつ永続的な効果がある by クロード・ホプキンス
◆価格を下げると価値も下げる
ex)10,000円のワインを1,000円で売ればその価値になるし、逆もまた、相応の価値を得る。
◆ストーリーの黄金律
1.何かが欠落している、または欠落させられた主人公が
2.何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
3.数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく
◆ストーリーブランディングの3本の矢
1.志
2.独自化のポイント
3.魅力的なエピソード
※独自化のポイントを見つけるには、ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワンを探すと良い。
東京近郊で気軽に登山を楽しめる山No.1=高尾山!のように、カテゴリを限定していくのも◎
◆お客さんとはWin-Winではなく、Love-Loveを目指す
1.物語を売る(伝える)
2.おもしろそうだと思わせる
3.五感すべてに訴える
4.共通の体験をする
5.自分をさらけ出す
6.ミステリアスを残す
7.期待値を1%でも上回り続ける
◆その他感じたことを雑記
商品+人(想い)=ストーリー
同じ授業内容でも面白いほうが記憶に残る→人は面白そうだと感じた事に興味を持って記憶する
社長の想いも、おもしろ社員も、お客様の声も、全てストーリーになる
むやみにストーリー作りをしていくのではなく、理念とビジョンが大前提。
その次に良い製品・サービスである事が前提。その上でのブランディング戦略。"
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ただ売るだけでは売れない時代。
その商品の、制作サイドしか知らないストーリーを伝えたほうが、売れるという話。
確かに客がそのストーリーに感動したら商品が魅力的に映るだろうけど、逆にストーリーを発信していない良い商品もたくさんあるはず。ストーリーに騙されて高い商品を買わされるってのもなぁ、、、
☆物語を使う7大メリット
・興味を持ってもらえる
・感情移入してもらえる
・記憶に残る
・オンリーワンになれる
・失敗を語ることでより深い共感を得る
・イメージを共有できる
・口コミをしたくなる
☆デメリット
・理性に訴えた方が効果が高い場合もある
・物語は食わず嫌いされる可能性もある。
・肝心の商品の品質が良くなかったり、物語が嘘の場合致命的なマイナスとなる。
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題名は極端なのだが、一貫している主張は、商品のストーリー性の重要性。この主張は、自分自身も常日頃から感じている事だったので、非常に納得のいく内容。どんな料理でも、そのウンチクで価値が変わる。それは、その通りだ。農薬たっぷりか、無農薬か。ストーリー性は、結局、予備知識という事だから、見えない情報を告げるからだ。