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ストーリーの黄金律
①何かが欠落しているまたは欠落させられた主人公が
②何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
③数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく
cf. 奇跡のリンゴ
ストーリーブランディングの3本の矢
①志
②独自化のポイント
ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワンのいずれかになる
3つのワンの見つけ方
・分野をできるだけ絞り込む
・勝手に宣言してしまう
・見せ方・魅せ方を変える
③魅力的エピソード
商品に人をプラスすると物語になる
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物やサービスがあふれかえる昨今、満足を超える価値を提供できないと、お客様の記憶に残らなず、結果リピートされない。満足を超える価値とは「物語」である。各商品、サービスに、いかに「共感性の高い物語を付随出来るか」が、物を売る肝となる。では、そのような物語を作るにはどうしたらよいか。。。をまとめた一冊。
物語の重要性は、非常に共感できるし、その作り方も、参考になる。が、法律で表示内容がガンジガラメにされている中で、お客様の共感を引き起こせるような有効な表現がどれだけ出来るか。ここが、なかなかに難しい。
以下、参考になった点、引用、自己解釈含む
・物語の種になりうる軸「①志・大義・理念・ビジョンなど、ビジネスにかける思いや考え方」「②体験・つながり・コミュニティ」など会社、お店、商品を通じて得られるもの」「③創業者の想い・経営者の生い立ちなど、トップの人間性」「④接客・陳列・商品の編集・店員のキャラクターなど店頭まわり」「⑤社会貢献・地域貢献・社員を大切にする」など世の中の役にたつこと」「⑥サプライズ・期待値超え・エンターティメントなど心が動くサービス」
・多くの人が共感するストーリーの黄金律。「①何かが欠落している、または欠落させられた主人公が」「②何としてもやりとげようとする遠く険しい目標がゴールに向かって」「③数多くの、敵対、障害を乗り越えていく」ストーリー。この3要素が含まれていると、人はついつい応援したくなってしまう。
・ストーリーブランディング3本の矢。「①志」「②独自化のポイント(ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン/対象分野の絞り込み、勝手に宣言、見せ方変更)」「③魅力的なエピソード」
・ラブストーリー戦略「①物を売るな、物語を売れ!」「②おもしろそうと思わせる」「③五感すべてに訴えかけよ」「④お客さんと親密になり、一緒に行動せよ」「「⑤自分をさらけだせ」「⑥ミステリアスな要素を残せ」「⑦期待値を1%でも上回る」
●各種物語で売れている事例
・オイシックス「ピーチかぶ」ピーチのように甘くておいしいかぶ、製品名と特徴を詳細に書き込んだネットページで爆発的に売れた。
・小金屋食品の手作りなっとう。死んだ店主の拘りを引き継いだが倒産間際に追い込まれた未亡人が昔ながらの手作製法に特化させることでヒット!
・雪国まいたけの「もやしのきずな」バングラディッシュ産の緑豆を利用しているが、この製品を買ってもらうと、バングラディッシュの貧困解消に繋がるっていう社会性ストーリーを用いた製品。
・蔦谷書店代官山。スタバ同様、第三の場所の提供。本ではなく、体験を売る。そのための品揃え、おしゃれ空間設計、接客。
・函館ラッキーピエロのハンバーガー「ラッピ体験」手作り作りたて、想像を超えるボリューム、意表を突く製品名、各店舗ごとに異なるコンセプトに合った店づくり。すべてがお客様の想像を超えるサプライズ体験になる。
・うたのぼりグリーンパークホテル。札幌からバスで5時間以上離れた奥地のホテルに海外ツアー客が押し寄せる。���物の着付け、魚の解体しょーからの寿司握り体験、雪合戦、かまくら作り等々、一晩で外人がやりたい!を全てカナエルを売りに、辺境地ながら、大人気スポットに。
・花ひろばオンラインの「レモン部」。年初に、ネット上で部員を募集し、任命する。部員はネット上で、自分が育てた苗木の成長をシェア。ガーデニングのユルイ仲間作りに多くの人が価値を感じ、結果として、実績も拡大中。
・事務用品のカスタネット。社会貢献に力を入れることで、どうせ買うならカスタネットでという指名が増加。価格以外の価値で実績拡大。
・みやじ豚。農家を6k(汚い、きつい、かっこわるい、臭い、稼げない、結婚できない)から、3K(かっこよくて、感動があって、稼げる)に変えたいという「志」。その志と美味しさを直接知ってもらうBBQ大会の実施。NPO農家のこせがれネットワーク運動。
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ただ物を売るだけでは誰も買わない。
物語を求めている。
ストーリーを求めている。失敗や挫折がないとストーリーはつまらない。
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とても良いものを売っているのに、商売の仕方が下手なために売れない。それは「物」だけを売っているから。物だけを売るのではなく、それにまつわる物語も一緒に伝えて売れば、それに共感するお客様が増えていきます。とても当たり前なことですが、一生懸命やっている人が忘れやすいことだと思います。
「物語」も売れと言われても・・・という人のために、そのノウハウについて、実例も多数挙げて書かれています。スッと抵抗なく読むことが出来ました。
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商品は物語を売ること、と主張する著者。
各地の成功例をもとに、物語を売ることの実効性を説いています。
バングラデシュの豆でつくったもやしの話しが印象的だった。
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商品を売るためには、物語で付加価値をあげる
物語の作り方
①何かが欠落している(弱点)主人公が
②大きな志を持って
③失敗などを繰り返しながら、乗り越えていく。
このプロセスを見える化させて、
客先に、自社の独自性と印象、思いで
競合との差別化をしていく。
人は、知らないことを教えてくれたら
感動する
見せ方の実例を乗せている分かりやすい本
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物が飽和した時代に物を売る方法。
スーパーより高い野菜が通販で売れる謎
なぜこのもやしが買いたくなるのか?
奇跡のリンゴが映画になった理由
小さなオフィス機器販売会社がモテる理由
同じ新幹線の車内販売で4倍売れる秘訣
結局全ては人なんだという法則
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「物を売るよりも 物語を売れ」
ストーリーとしての競争戦略の楠木健の本を
砕いて 実践化し具体化した感じですね。
花屋が 花を うるのは あたりまえで、
花以外を どう売るのかが 重要な時代。
物語をうるというが
どのような物語が人の心をつかみ 動かすのは?
どうすれば 効果的に 物語を 発信できるのか?
「物語とは、創るものではなく、発見するものです」13ページ
「商品が 本来持っている価値をうまく物語化して発信すると人は興味を引いてくれる」16ページ
「物語を聞くと、人の感情が動くからです。感情が動くとそれを真剣に受け止めるようになります。感情が動くと記憶にも残ります」21ページ
「顧客満足は必ずしも本当の満足につながらない」36ページ
「価格が安いほど脳の幸福度が低くなる」40ページ
「売上を増やすために価格を引き下げてはいけない」41ページ
「価格の土俵ではなく、価値の土俵で、勝負すべき」41ページ
厳選された素材、こだわりの製法、くつろぎの空間、極上の料理、真心こめたおもてなし。
日本的な ありふれた キャッチフレーズに過ぎない。
これは 筆者は 「空気コピー」と言う。
物語の原石
「オリジナル」「こだわりをあつく」「開業の告白」「初めての想い出」「譲れない頑固さ」「なぜ受け継いだのか」「どれだけの最新技術か」
理性商品から感性商品へ。
雪国まいたけの バングラディッシュの【もやしのきずな】
大義を売る。体験を加える。
函館のラッキーピエロ ハンバーグ。
日本文化の体験 枝幸町歌登 うたのぼりグリーンパークホテル
三重県桑名市 花ひろば学園レモン部 レモン体験。
新潟のネギッコ。
豊橋の 一期家一笑。スーパー。
ストーリーの黄金律
なくてはならない特別な会社
社会貢献をする会社
Maco 福祉としての介護ではなく サービス業としての介護。
宮地ブタ
ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン。
日本一 日本唯一 日本初。
お客様を楽しませる工夫が お客様を得て、増やし続けられる。
物語づくりは ラブストーリー創り。
恋愛も何らかの自己開示から始まる。
どこかミステリアスな部分が残っている方がラブは長続きする。
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ストーリーで商品やサービスを売る手法について、多くの例を挙げて説明しています。
ただ、言うはやすし…という感じが拭えません。
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おもしろい!
あまり関係ない業界で生息してる私ですが非常に共感できました。
黄金のストーリー発見して、自分を売り込みます!
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モノがあふれている世の中で、インターネットを利用した販売方法が広まっている中で、同じような商品を売る同業者はたくさんいる。
その中で自社製品を買ってもらうにはどうすればよいのか。
そう。商品にまつわる物語を売る。
物語は人の感情を動かす。感情が動けば、買ってもらえる。そして、心に残れば、リピーターになってもらえる。
では、物語とは何か。
①何かが欠落している主人公が
②遠い目標・ゴールに向かって
③多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越える
がオーソドックスな構成要素。
経営者向けの言葉として、「志」「哲学」「世界観」のいずれかをもつこと。共感を強みにモノを売っていきましょうとのこと。
以下はメモ。
・ザイアンスの法則(単純接触効果)
・棚田オーナー
・社風を表すお客さんとのエピソード
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■「物語」を使う7大メリット
①興味を持ってもらえる
②感情移入してもらえる
③記憶に残る
④オンリーワンになれる
⑤失敗を語ることでより深い共感を得る
⑥イメージを共有できる
⑦口コミをしたくなる
■「ストーリーの黄金律」
①何かが欠落している又は欠落させられた主人公が
②何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
③数多くの葛藤,障害,敵対するものを乗り越えていく
■ストーリーブランディングの「3本の矢」
①志
②独自化のポイント
・ファーストワン ・ナンバーワン ・オンリーワン
③魅力的なエピソード
■ラブストーリー戦略
①物を売るな,物語を売れ!
②おもしろそう,と思わせる
③五感すべてに訴えかけよ
④お客さんと親密になり,一緒に行動せよ
⑤自分をさらけ出せ
⑥ミステリアスな要素を残せ
⑦期待値を1%でも上回り続けよ
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判りやすくて、事例が多くて、読みやすい。「ウイン=ウインの関係」から「ラブラブの関係」へ、というフレーズは面白かった。
ただ日本中の会社がこの戦略をとったら、結局、訴求点がなくなっちゃうんじゃないかな? とも。
あと、この手の本にありがちだけど、タイトルと中身が違い過ぎ。
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「モノを売るにはストーリーが必要」。このシンプルな主張に「あ、やっぱりそうよね」とストンと腑に落ちる思いでした。
私は出版社で販促の仕事をしてるんですが、3年この仕事をしていて感じたのは、出版業界(うちだけかもしれませんが…)にはビジネスの視点が全然足らんなってこと。昔はそれでも売れてたんでしょうけど。
新刊はまあとりあえず入れてもらえるし、取次も勝手に配本してくれるし、書店さんと仲良くなれば売れてなくても注文取ってくれるし。いつでも返品できるから、誰もが無責任になれてしまう。
守られた古いシステムにのっかってぬくぬくしてるうちに、足元はがらがらと崩れている。それが今の出版業界に起きていることなんじゃないかと、思ってます。
でもこの本を読んでて、「あまり戦略的に売ろうとしない」理由がもう一つ分かった気がしました。
私たちはストーリーそのものを売っているから。
少なくとも、その自負があるから。「黙ってても売れる商品は売れる」「商品が全て」とどこかで思っている。
まあ確かにそういう一面もありますが、こう思ってる限りはストーリーを売るためのストーリーなど考えつきもしない。営業がただただヒット作が出るのを待つだけなら、編集が偉くなるのも当然ですよ。
商品としてのストーリーに、さらにストーリーを乗せて売ること。これが今の自分の仕事には必要なんだと痛感しました。つーかこんなことも気付かなかったのかよ遅えよ、と言われてしまえば返す言葉は何もございません!ビジネス書に疎い人生でしたが、反省してもうちょっと読んでみようかと思いました。
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ストーリー(物語)は、商品が持つ本来の訴求力、魅力を越えて相手(選択者)に伝わるという、ある意味当たり前のことを、改めた教えてくれる一冊。
特に顧客満足度は当たり前との意見は、もっともであり、物を売る背景を、いかに伝えるかを考えるのに必要な一冊である