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*ギブアンドテイク 拒否させた後、譲歩する
*コミットメント 人はコミットメントが公であるほど、一貫性を保とうとする
*好意 良い悪い出来事と関連してるだけで、人の良し悪しも決められてしまいがち
*権威 信頼できる権威と思ってもらえるか
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本に書かれている原理が、如何に無意識に人間心理に作用するかを教えてくれます。
返報性の原理など、日常において無意識に反応していたことが如何に強力なのかを学びました。また、悪用の怖さも理解しました。
人生を生きぬく上で強力なスキルの一つになります。
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人を動かすに似ている。
実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。
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カチッサー効果(カチッ・サー効果)について豊富な事例で示した本である。
カチッサーとは、テープレコーダーの再生ボタンを押した時のカチッという音と再生されるホワイトノイズのサーと言う音のことである。なにかのトリガーによって自動的に引き起こされてしまう行動のことである。無自覚(無意識)に行われてしまうため抗うことができない。
前項を様々な商行為や駆け引きの場で使うことで優位に立てるというのが本書の内容である。今日の転記を質問されているだけなのに、最終的にはかなりの額の寄付金を払うことになったりする。実に恐ろしい。これまでこのやり口にどれだけやられているのか。本を読んだところで気づきにくいというのが「カッチサー」の怖いところだ。
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とにかく全てが新鮮で面白かった。例も多く、この言葉が、というよりその章で一つの考え方がきちんとまとまっている。
とても良い本であるが、現在の自分では何回か読まないと理解するのが難しく、さらなるレベルアップの必要も感じさせられた。
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便宜上、マーケティングとしてましたが、影響力というものの強さや、どのようなことで起きるかが、事例を交えて、わかりやすく、かつ、どれくらい強力なものかがまとめられていた。
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本書は450ページ近くあるボリューム大の作品。
読み終えて思ったのは、この本に書いてあることを
完全に理解して、活用すると本当に人間を
操作できてしまうのでは、と思いました。
タイトル通り人間へ影響力を与える術が書かれています。
これを悪用ではなく、適切に使えれば有効な手段ともいえると思いました。
筆者の綿密な研究成果や経験からまとめられており、
特に権威や希少性のあたりの内容は、そんな状態あるよね、
と感じる事多数です。
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人が意思決定をする際に影響されやすい状況について解説している。
ギブアンドテイクだと断りにくい。拒否された後に譲歩すると通りやすい。
一貫性がある人に見せようとするので、そこをつくと断りにくくなる。
多くの人がやっていると信頼性があると考える。
自分を好きだと好きになる。
権威があると信頼がある。
少ないものが良いと考える。
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ディスニーランドの入口をくぐる時の香りによる影響力、街の看板、TVのCM、店内のBGM、周囲の人たちからの影響・・・・日常に潜む目に見えない力「影響力」について、心理学的見地から紐解いた一冊。影響力をうまく使いこなしたい、逆に利用されたくない人にはオススメです。
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①良い商品なのに売れないときには半額にするよりも倍額にした方が売れる。
②後ろから声を掛けて、「~ので」と願い出るとコピー機の順番を譲ってもらえる。
③専門家の言い回しとすれば「カチッ、サー」と受け入れてしまう。(返報性)
④お土産、好意、親切をさきに渡してしまえば、相手から返ってくる(返報性)
⑤さきに高い要求をし相手の断りを承諾すれば、次の要求は承諾される(返報性)
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人間の癖、思考の習慣を紐解いた珠玉の一冊。
人間も他の動物と変わらない、ある刺激に対してある反応をするという生き物である。
著者は「カチッ・サー」という言葉をよく使う。これは、人間もとある刺激があれば、テープのように一定の反応をするということを表している。
人間の癖は以下
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
↪︎共同、似た者同士、関連付け
・権威
・希少性
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原書のアメリカでの初版は1985年と、30年以上読み継がれている名著。社会心理学者が、人間が日々の中で知らず知らずに受けてしまう「影響力」をまとめたもの。少々長めの本なのですが、その分具体的な事例が豊富です。
別の本で読んだなぁという事例もあったりして、どうやらこの本が出自かな。
この本の内容を元に、自分の昨日の行動だけを振り返ってみても影響を受けてるなぁということが。。
・極端な選択肢を出すと、それよりマシな選択肢が(たとえ絶対的にはそんなに優れていなくても)良いものに思える
・キャンペーン期間限定値下げ!的なものに惹かれる
・一度言ってしまったことを撤回するのは一貫性が無いように思われるからなかなかできない
・テレビの笑い声の効果音につられる
影響力の数々や、最後にはそれへの対処法も載っているので、これを読んでおくことで、巧みなセールスマンやなんちゃら詐欺に引っ掛かるようなことが少なくなるのかもしれません。あるいは、上手くそれを活用する側か…。
なお、本著では知らず知らずに人間が影響力の配下で機械的・盲目的に行動を変えてしまう「固定的動作パターン」のことを「カチッ・サー」と呼んでいるのですが、これはカセットテープを再生する時のスイッチと再生ノイズの話。さすが1985年初版という感じですが、いつまで通じるかな。。
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ぶっといから、積読してたんですが、読み始めたら止まらないくらい面白かったです。
私たちは様々な影響力を受けて、何かを選択したり、物を買ったりしています。しかも、その影響力は知覚することがすごく難しい。
本書でこの影響力を「カチ・サー」と表現しています。
カセットテープでスイッチを押したら、テープが回るというジェネレーションギャップを感じざるを得ないフレーズです。笑
本書を読めば、この表現をすごく理解できます。
何かをきっかけに私たちは動かされているということです。
このパンデミックが始まった当初、なぜトイレットペーパーがなくなったのか。
Switchがなぜいまだに、高値でも売れ続けているのか。
通年で販売しても良い商品をなぜ期間限定とするのか。
等を考察できるようになります。
そして、気づかないうちに受けている影響力への防衛策も学べます。
防衛策を知ることで、節約にもなれば、後悔することも減るでしょう。
ずっと置いておきたいと思う超良書でした。
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<目次>
第1章 影響力の武器
第2章 返報性~昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
第3章 コミットメントと一貫性~心に住む小鬼
第4章 社会的証明~真実は私たちに
第5章 好意~優しそうな顔をした泥棒
第6章 権威~導かれる服従
第7章 希少性~わすかなものについての法則
第8章 てっとり早い影響力~自動化された時代の原始的な承諾
<内容>
社会心理学の泰斗による人間の行動とその影響力についての教科書的な本。分かりやすいがくどい(だから教科書的)。多くの事柄が見知っていることだが、きっちりと分析されていて、それに対する対策も書かれている。ただし対策は非常に難しいもの(心理学的に見て、我々の行動を律するにはかなりの努力が必要という意味で)である。悪用することは進めないが、利用した方がいい時が来るかもしれないと思いながら読んだ。
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なぜ、人は動かされる(騙される)のかを、詳しく学習できる。こうした本を読むと世の中の販売手法が実にうまく出来ていることに気付かされる。