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影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第3版
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  • カテゴリ:一般
  • 発売日:2014/07/10
  • 出版社: 誠信書房
  • サイズ:20cm/476p
  • 利用対象:一般
  • ISBN:978-4-414-30422-0
  • 国内送料無料

紙の本

影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第3版

著者 ロバート・B.チャルディーニ (著),社会行動研究会 (訳)

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロたちのテクニックや方略から、「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。人の態度や行動を変化させる心理的な力を、平易な...

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影響力の武器 なぜ、人は動かされるのか 第3版

2,916(税込)

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商品説明

セールスマン、募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロたちのテクニックや方略から、「承諾」についての人間心理のメカニズムを解明。人の態度や行動を変化させる心理的な力を、平易な語り口で解説する。【「TRC MARC」の商品解説】

目次

  • 第1章 影響力の武器
  • カチッ・サー
  • 思考の近道に賭ける
  • 誰が得をしているのか?
  • 柔 道
  • まとめ
  • 第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
  • 返報性のルールはどのように働くか
  • 譲り合い

著者紹介

ロバート・B.チャルディーニ

略歴
〈ロバート・B.チャルディーニ〉米国を代表する社会心理学者の一人。アリゾナ州立大学教授。

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みんなのレビュー35件

みんなの評価4.3

評価内訳

紙の本

心理学を元にした詐欺対策本

2016/09/29 00:30

3人中、3人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:ライサ - この投稿者のレビュー一覧を見る

如何に人間が騙されやすいのかがよくわかる。6つ+1つの方法を駆使して詐欺師は私たちをどう騙したり動かしたりするのかがよくわかった
俗に「心理学をやっても人の心は読めない」と言われるがそれは嘘であることもわかった
「オレオレ詐欺に注意しましょう」などと呼びかけるよりもこの本を読むことを薦めたほうが遥かに騙されにくさは上がるだろう

自分も今まで「なんでこういう行動をしたのか自分でもわからない」ということがあったが今ではカチ・サーが起きる可能性は格段に減った
読むだけで成長できる本でもある

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紙の本

現代人必読の書

2015/02/23 18:48

2人中、2人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:エンジェル - この投稿者のレビュー一覧を見る

様々な情報に取り囲まれている現代の私たちにとって、情報がどのように私たちに意識的にも無意識的にも影響を与えているかを知ることは、非常に重要であると思われる。
本書は、そういった影響力についての、骨太の知識を与えてくれる。
しっかりとした研究成果をもとにしながらも、大変わかりやすく書かれており、しかも読者の興味を喚起しながら読み進められるように工夫がなされていて、日常生活に当てはめつつ納得感を得ることができる。
良質感のある、おすすめの一冊である。

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紙の本

イエス!

2016/12/05 16:17

1人中、1人の方がこのレビューが役に立ったと投票しています。

投稿者:みーやん - この投稿者のレビュー一覧を見る

本書は相手にイエスと言わせるための
6つの戦術がまとめられています。

ですが本書の目的は、
相手にイエスと言わせることではなく、
そのスキルを悪用する輩に騙されないように、
知識を身につけましょう、というところにあります。

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2014/12/24 15:56

投稿元:ブクログ

放送大学『社会心理学』(2014年2学期履修)第5章:説得と承諾

ビジネス書でお馴染みの6つの原理(返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性)の元ネタ。
原書の"Influence: Science and Practice"は1985年の初版出版から、2008年の第5版まで版を重ねたロングセラー。その第5版を翻訳したのが本書『影響力の武器 第三版』
今ではお馴染みの「原理」ばかりでどこかで目にしたり、耳にしたりしたことがあるものが多いと思いますが、一度原典に触れてみると新たな発見があるかも。

2016/09/25 11:58

投稿元:ブクログ

【今でも普通に体験するセオリー。】
テレビショッピングのさくらの声。
例えば、特価の販売手法。
始めに与える返報性の原理。
今もなおずっと使われている。それが技法だと、我々もわかっている。
知っていてもなお、影響を受けてしまう。
それらのセオリーに対するデータと対策がわかりやすく纏められています。
これらの手法、世界共通なんだなぁ…と知れたことも収穫でした。

2016/03/06 09:59

投稿元:ブクログ

ざっと読み。研究の参考になるかなーと読んでみたものの、あまり参考にならなかった。一般向けなので仕方ないが、理論と事例が混在して読みにくいし、そのうえ無駄にだらだら長い。
とはいえ、本の内容自体が悪いわけじゃなくて、今回は自分の要とあってなかっただけだろう。評価も高いし内容的にはしっかりした本(らしい)ので、社会心理学系の読み物を求めている向きには良いかもしれない。

2016/04/07 00:38

投稿元:ブクログ

セールスについては「古典」と言えるかも知れないが、返報性、権威、コミットメントと一貫性などあらためて気づかされる点も多かった。

2016/09/15 15:06

投稿元:ブクログ

カチッ・サー。
世の中に跋扈している巧妙な心理的陥穽。薄々感じていること、企業・団体がいかに人間の心理的な動きを悪用しているか。紹介される豊富な事例が身の回りのケースに思い当たり過ぎるため、とても「日本ではそんなことは無い」なんて言えない。
賢者は防衛に使い、悪者は存分に悪用する、そんな威力ある書物。

カチッ・サー:人間の自動的反応をテープの再生になぞらえ。情報過多の社会に効率性・経済性を求めるやむを得ない動き。
返報性:借りを作る、お返しをしなきゃという引け目に乗じて譲歩・承諾を引き出す。譲歩的要請法(ドアインザフェイス)。
コミットメント:一貫性を保ちたいという強烈な欲求。一度承諾してしまったら、間違っていても間違いを認められなくなる。承諾先取り法、段階的要請法(フットインザドア)。簡単なものから深みへ。疑似科学信仰、クリスマスの品薄商法、中国共産党の洗脳(朝鮮戦争)。販売目標を紙に書かせる。加入儀礼。
社会的証明:不確定状況において付和雷同が発生する。集合的無知。バラエティの笑い屋、舞台の喝采屋は有効。自殺の詳細報道は後追いを誘発する。
好意:顔が良い、背が高いのは確実に有利。類似性、馴染みを持つことも好意を誘発。有名人をCMに使う理由。地元・自国チームを「我々」と言う心理。
権威:肩書、服装、自動車。ミルグラム実験。「この権威者は本当に専門家なのだろうか?」「この専門家はどの程度誠実なのだろうか」
希少性:数量限定、最終期限。心理的リアクタンス理論(制限に対して反発)。すでに制限されているものより、新たに制限されたものにより価値を置く。

『思考の近道への信頼性を脅かすようなやり方で利益を得ようとするあらゆる試み、これこそが本当の裏切り行為』

2016/06/10 00:16

投稿元:ブクログ

所感:人が正気を失うメカニズムが明らかにされている。それを修正しようとするプロジェクトが『啓蒙思想2.0』であり、そのための具体的な方法がナッジ(『実践行動経済学』)である、という具合に配置(コンステレーション)しておく。

---

要点:

私たちはヒトやモノについて何か決定を下すときに、利用可能な関連情報を全て使ったりせずに、全体を代表するたったひとつの情報だけを使う。

そのような思考の近道を悪用する者たちがいる。防衛策は「状況の慎重な分析」である。思考の近道を悪用する人間には反撃しなければならない。

テクノロジーは人間よりもずっと早く進化するので、私たちの情報処理能力では、現代の生活の特徴である変化と選択と課題が溢れかえった状況を扱いきれない。

人間は複雑な世界を急速に構築することによって、自ら欠陥を作り出してきた。この新たに作り出された欠陥は、我々が決定を下すときに、状況全体を十分に考慮して分析することを妨げている。

情報が多すぎて何も決めていない状態に陥ると、単一のたいていは信頼できる特徴に注目するようになる。ゆえにわれわれはますます騙されやすくなっている。

2016/01/14 10:05

投稿元:ブクログ

初版は1985年。決して新しい本ではないがその内容は充実している。
行動心理学の基礎というか全容がここに詰まっている。
非常にわかりやすい文章なので、読んでいると世の中の経済のしくみがわかったような気さえします(^^;
情報目まぐるしいIT社会になっても人間の行動心理は変わらないというのがよくわかります。
良書です。

2015/05/04 21:43

投稿元:ブクログ

マーケティング理論の基本が丁寧に解説してある内容。

§2返報性§3コミットメントと一貫性は面白く読めたがその後は、目新しくもなかった。

ただし、たくさんの調査内容が平易に説明されており、説得性はある。ただ、それを使いこなすには原則論にとどまっており、実践的な内容が必要だろう。

実践編読んでみようかと思うが、文章堅いかな。

2016/10/01 14:06

投稿元:ブクログ

P182 人は自分がしたコミットメントに、その正しさを示す新しい理由や正当化を付け加える

P324 人は自分が好意を感じている人に対してイエスと言う傾向がある。

2015/06/23 21:07

投稿元:ブクログ

自分の頭で考えて、行動する。
なるべくそうしたいなと、心がけています。
しかしこの本は、「私たちの判断・行動は、他からの働きかけによって大きく影響を受けている」と説いています。
まずその理由として、判断に必要な情報が多すぎること、そのため全部の情報ではなく、一部の情報によって判断・行動を選択する”思考の近道”を、人間は(必要に迫られ)してしまう、と説明しています。
影響を受ける要因として、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、を挙げています。
それぞれの要因について、”思考の近道”のスイッチが入った人がどのような行動をとるか、具体的な事例を交えて説明されています。
事件や詐欺の話が多いので、これらの心理的反応がマイナスに働いた場合、さらには悪用する人に遭遇した場合に、第三者から見て「なんでそんなことを・・・」と感じるような行動をなぜしてしまうのか?リアル感を持って理解することが出来ました。
自分自身、一貫性や希少性といった要因には影響を受けているなあと、反省させられました。
そしてやっかいなのは、これらの要因によって導かれる”思考の近道”は、通常であれば有効に働くということ。
「他人を見たら泥棒と思え」では、普段の生活もままならない・・。
大きな判断をする際やとっさのトラブルに遭遇した場合に、自分がどのような経緯で判断を下そうとしているのか、その判断はこの本に書かれている失敗パターンになっていないか、いま一度考える癖をつけたいと思います。
事例が多く、また各章ごとに振り返りもつけられているので、読みやすく理解しやすい、実用的な一冊でした。

2016/09/10 20:36

投稿元:ブクログ

「承諾誘導の達人」達は心理的作用をうまく利用して、買いたくもない商品を買わせたり、したくもない寄付をさせることができてしまう。その心理的作用を理解することで、その誘導から逃れる方法を本書で解説している。
実は、本書をマーケティングか何かの本だと思って読み始めており、売る側の立場としてこの本をとらえていました。騙されたと思うような製品を手法だけを使って売るのは賛同できないけど、しっかりと相手に興味を持ってもらう方法としてはこの本で紹介している手法は有効だと思いました。

2017/03/12 17:45

投稿元:ブクログ

人を動かすに似ている。
実用的というよりは事例から学んで、要素を抽出し自分の使いたい分野へ転用する技術が必要な書。

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