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・ マーケターの最初にすべき最重要な役割は、「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」を正しく見極めること
・ 消費者の方を向いて消費者のために働け
・ マーケティングの本質は「売れる仕組み」を作ること
1) 消費者の頭の中を制する
2) 店舗(買う場所)を制する
3) 商品の使用体験を制する
・ 戦略とは、目的を達成するために、リソースを配分する「選択」のこと。
・ マーケティングは消費者理解の専門家
・ 自然状態としての会社組織は、会社の利害と個人や部門の利害は必ずしも一致しないので、消費者視点で全社を統一させて機能させることは容易ではない
・ マーケティングは「売れるようにする=売れる仕組みを作る」こと。
・ 商品の使用体験を制するには、消費者価値を上げる商品開発をマーケティングがリードしなくてはいけない
・ マーケターは「パーチェス・フロー」を使って目的達成への必要条件を導きだし、まるで流れの悪い川の治水工事をするように流れをせき止めているビジネス・ドライバーを改善して広げていく
・ 代表的な経営資源はカネ・ヒト・モノ・情報・時間・知的財産。その中で最も大切な経営資源はヒト。
・ 戦略的に考えるとは、目的→戦略→戦術の順にそって大きいところから考えること
・ 戦略の善し悪しの物差しの4Sチェック
1) Selective:やること・やらないことが明確に選択できているか
2) Sufficient:資源が十分か
3) Sustainable:継続可能か
4) Synchronized:自社の特徴(強みと弱み、経営資源の特徴を有利に活用する)整合性があるか
・ すばらしい戦略は相手と自分の特徴の違いを自分に有利に活用できている(結果的には両得しているものかもしれない)
・ 既存ブランドが成長したいときに有効なコアターゲットを発見する6つの切り口
1) ペネトレーション:カテゴリーの中で自ブランドの世帯浸透率を増やせるグループはいないか
2) ロイヤルティ:既存の使用者の中で、カテゴリ内での自ブランドのシェアを高められるグループはないか
3) コンサンプション:既存の使用者の中で1回あたりの「消費量」を増やせるグループはいないか
4) システム:既存の使用者の中で、使用商品の種類を増やせるグループはいないか
5) パーチェス・サイクル:既存の使用者の中で購入頻度を上げる(購入サイクルを短くする)理由を作れるグループはいないか
6) ブランドスイッチ:競合ブランドの中にブランド変更の可能性の高いグループはないか
・ マーケティングフレームワークとは必ず「戦況分析→目的→Who→What→How」の順番で考えていく「型」のこと
・ 5C分析
1) Company自社
2) Consumer消費者
3) Customer中間顧客
4) Competitor競合
5) Communityビジネス環境
・ 消費者員サイトとは、消費者の深層心理に隠された真実のこと。���れを指摘することで消費者の認識や感情を大きく動かし、購買意欲をかき立てることができる
・ whatはブランドエクイティの中で消費者がブランドを買う根源的な理由、ベネフィットのこと。
・ Howは4P
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低迷していたUSJを年間1000万人の来場者を記録するまでにV字回復させたCMO森岡毅氏によるマーケティングの基本を解りやすく書いた一冊。
著者の前著は読んでおり、数々のヒットした企画の裏側にある根拠となる部分を本書で知ることができました。
マーケティングをきちんとやることで弱点の分析や効果的な対策を打てることを読んでいて何度も感じました。
また、ネットダフ屋への対策がブランド構築でのマーケティングに繋がっていることや「mind」や「heart」などの日本語と英語のニュアンスの違いなど本書から学べたことも多くありました。
マーケティングの説明については、戦術と戦術などの用語の説明を例えや経験を使って、知らない人でも解りやすく書かれていて理解が深まるとともに逆境を押し退けて今の地位まで上り詰めた自身の境遇やキャリアについての考えや人生観や日本人の誇りなど自身の信条や経験も多く書かれており、マーケティングの知識だけではなく、実際仕事としていく上での心構えなども書かれており、実践面以外でも知識を身に付けることができました。
これから人間力が問われる時代にますますなっていくなかで、マーケティングの思考は人生を生きていくうえでも非常に意義のある有用なものだと感じるとともに、多様性に溢れた現代で選択し、戦略を立てていくことの重要性も強く感じました。そのうえであとがきにあった手のひら法は面白く、かつ自分を深めることのできる実践的なものだと感じたので活用していきたいとも感じました。
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extremely 分かりやすい
これからマーケティングを担当する人、マーケティングに興味がある人にぴったり
著者の言ってることは非常に分かりやすいものの、実践力がなさすぎてこの本1つで前に進むのは非常に難しい
社内講座があるのは良いことだな、職務に応じた部署があることはノウハウ蓄積のためには非常に良いなと思った
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著者は2009年にP&GからUSJに移籍したマーケティングの専門家。集客に苦しんでいたUSJのV字回復の立役者として知られる。マーケティングの重要性を認識しつつも、初心者がその根本を理解してもらうのわかりやすい本がないことに気づき、本書を執筆した。
マーケティングの本質は「売れる仕組みを作ること」。そのためには消費者と商品の3つの接点 1.消費者の頭の中 2.店頭(買う場所) 3.商品の使用体験 を制することだ著者は説く。これを実現するための戦略とマーケティング・フレームワークを実務経験とともに解説。最後に自身のキャリアを記す。
自分のような初心者にとってもマーケティングのノウハウをわかりやすく伝えてくれる書籍。今年の人気本の一つだが、マーケティングの観点からみてもこの本は売れると著者は確信してたのでは。買いです。
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★2016年度学生選書ツアー選書図書★
★図書館だよりNo.74 「一手指南」
小栗勝也 先生(情報デザイン学科)
➣記事を読む https://www.sist.ac.jp/about/facility/lib/letter.html#074
【所在・貸出状況を見る】https://sistlb.sist.ac.jp/opac/volume/253646
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UFJの業績を回復させたCMOである森岡氏の著。
自身の経験を踏まえた戦略とマーケティングの入門書となっている。
生活者を相手にしている以上、サービスであろうとモノであろうと、
その本質については、大きな差がないことが改めて認識できる。
常に足りない経営資源をどう配分していくのか?
その切り口となる示唆に実に富んだ内容。
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マーケティングの申し子の物語。完全にマーケティングというものを自分のものに昇華されている。著者はマーケティングを完全に科学として捉えているように見受けられるが、そもそもマーケティングは「art」or「science」どちらなのだろうか。今後はこのあたりについての言及を聞いてみたいものだ。
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マーケティングとは何かを、若くして成功している著者の体験をもとに分かりやすく解説したビジネス書。USJの話しというより、普通のビジネス書とか自己啓発の本でした。もう少し具体的な話が多いかと期待したけど、想像していたより教科書的な内容です。マーケティングは戦略を立てること。戦略とは選択し、そして捨てること。と言うことか。数ある選択肢から進むべき正しい方向を設定し、限られた資源と人をそこに投入する。よく言われることだが、日本は戦術を実行する能力と精神力は優れているが、戦略が無いということはよく言われて来たことだが、著者によると日本の企業にはまともにマーケティング機能が働いているところが少ないようで、グローバル競争の下で日本の生き残りのためには、これからますますマーケターがますます必要になるだろうとのこと。組織を動かすリーダーに必要な素養であ るだけでなく、人生の成功哲学的な内容も含まれるています。
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USJ CMO森岡さんの著書の第二弾。
基本的なところからマーケティングとはなにか,及びその重要性を説明してくれており,大変興味深い。
会社への貢献について給料がある。すなわち,会社は自分の強みに対して対価を払っている。弱みを克服するのではなく強みを伸ばすのが良い。強みを伸ばせば弱みが見えなくなることが多い。
弱みとは2つのタイプがあり,1つは強みを伸ばすための弱み,もう一方は強みとは全く関係ないところの弱み。前者であれば,絶対に克服しなければならなが,後者は放っておくのがよい。自分の強みをテコにして弱みを克服するケースは多い。
まずは自分の強みをしっかり理解すること。何十年も生きていればその人の強みは必ず好きなことの中に埋もれているはずである(好きな行動,得意な行動から自分の強みを探し,書き出してみるとよい)。ヒントは
統率力(リーダーシップ)に関するもの
思考力に関するもの
対人関係構築力。・コミュニケーション能力に関するもの
革新性や創造性に関するもの
行動力や任務遂行力に関するもの
各職能の専門スキルの関するもの
価値観⇒意志・心構え⇒スキル⇒行動
行動(成果)をあげるのには時間がかかる。あきらめない事が重要。
マーケターは全プロセスを網羅的に知っておく必要があるのでゼネラリストである。一方でマーケティングのスペシャリストである。
マーケティング思考はあらゆる仕事における業務効率と成功の確率を劇的に上げる。
会社がマーケティングに期待することは売上を伸ばすための頭脳であること。
ビジネスの結果を左右する衝くべき焦点をビジネスドライバーという
マーケで重要なことは,どこで・どう戦うのかを正しく見極めること。
Consumer Driven Company(消費者目線企業)になれば自社ブランドの価値を上げて業績を好転させることができる。
消費者視点で全社方針を統一させて機能させることは容易ではない(摩擦もあるが,それをまとめるのもマーケター)
マーケティングは消費者理解の専門家として消費者価値を最大化させる最善策を部門や個人の利害を超越して主張し,実現へむけてけん引しなければならない(会社の心臓)
マーケは米国の自由主義経済で育てられた競争に勝ち残るための実践学
売れる仕組みは消費者とブランドの接点をコントロールして作る。
消費者の頭の中を制する⇒認知率を高め,選ばれるブランドエクイティを意図的に構築すること。
店頭(流通)を制する⇒購入する可能性を最大化するために配荷率,山積率,価格などの展開に注意
商品の使用体験を制する⇒消費者価値を高める商品開発をマーケがリードしなければならない
マーケターは購入フローにより目的達成への必要条件を導き出し,まるで流れを悪い川の治水工事をするように流れをせき止めているビジネスドライバを改善する。
<日本のほとんどの企業がマーケができていない>
製造業は技術志向に偏り過ぎ。マーケを軽視していて,マーケの意義を理解していないし,マーケキャリアを伸ばす様な構造となっていない。終身雇用背景が原因か?
CMの目的は売上を伸ばすためであるが,その目的と合致しているのか?
<戦略>
戦略とは目的を達成するための資源配分の選択のこと
(資源:かね,ひと,もの,情報,時間,知的財産)
最も大事なものはヒト。ほかの経営資源を使いこなすため
目的⇒戦略⇒戦術という流れで考えること
戦略が必要なのは,目的があり,常に資源が足りないため
戦略の良し悪しは,Selective,Sufficient,Sustanable,Synchronizedの物差しで計る
よい戦略相手と自分の特徴の違いを自分に有利に活用できる
<フレームワーク>
戦況分析⇒目的⇒WHO⇒WHAT⇒HOWの順番を守ること
市場構造の理解し,それを味方につけること。
ターゲット設定は目的に対して小さすぎないようにする
消費者インサイトとは消費者の深層心理に隠された真実のこと。それを指摘することで消費者の話題や感情を大きく動かし,購買意欲を掻き立てる。
HOWは4Pで考える
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マーケティングの基本中の基本が書かれている。
個人として、血肉かしなければいけないが、血肉かできていないことがたくさんあったので、定期的に見直して、
マーケティングのベースづくりに役立てたい。
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マーケティングの威力を改めて考えさせられる。
ターゲットや集客方法、お金を使わずにどうやってUSJを再生していくか、その戦略と結果について記載がある。
もっと深くマーケティングを学びたいと思う。
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「技術志向から消費者視点へ」「戦況分析→目的→目標(WHO)→戦略(WHAT)→戦略(HOW)」など、当たり前のことなんだけど、国内大手電機メーカーの凋落ぶりからもわかるように出来ていないのが実情。
日本人の悪い癖で社内から様々な意見が出た場合、玉虫色に収めてしまうところがあって、結果的に消費者の求めているものとかけ離れてしまうことが往々にしてありますからね。結局、大事なのはトップもしくは権限を与えられた人がリーダーシップを発揮することですね。
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マーケティングに関して無知な人間のために、根本的なマーケティングの考え方から順を追って、専門用語もほぼ使わずに解説してくれている。
それまでの知識が全くなかった人間からすると、この本を読む前と後ではビジネスの考え方が全く違う。
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前著が良かったので、引き続き読了。
前著ほどのインパクトはなかったですね。
いい本だと思いますが、前著が実例を引いていたのに対し、
少し抽象的な印象を受けました。
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USJをV字回復した著者によるマーケティングの本。
とりあえず、自分がマーケターに向いていないのだろうということはよくわかった(別に、なるつもりもないけど)。
まあ、この人のいってるとおり、技術力ある日本の会社がマーケティングを駆使するようになったら、日本の未来は明るいのかも。
ところで、初めて知ったのだけど、日本のテーマパークのチケット価格は世界的に見ても安いらしい。トップのディズニーランドが安いから、余計に地方の遊園地はチケット価格を下げざるをえず、USJができて以降の2000年代にはどんどんつぶれていったのだとか。地元にあった宝塚ファミリーランドが無くなったのは結構、ショックだったなぁ。
後、マーケターからみて意味のわからないCMが多いということだったけど、自分からみても確かにそう思うCMが多い。それでも、認知度向上があったらいいのだけど、どこの会社のCMか分からないときすら確かにある。
なお、USJのCMは放映前に消費者調査で効果を測定しているのだとか。そういえば自分もアンケートサイトでUSJのCMを何回か見せられたことあったなぁ。そういうことだったのか。USJといえば、最後の「わぁぉ」という声はどうやって出しているのだろうと前から疑問に思う。
それにしても、転売されていると分かったチケットについては利用できなくするという手段はすごい気がする。後、mixiのチケットキャンプは定価より高い価格のチケット販売は禁止としたほうがいいんじゃないか? 使ったことないから知らないけど。
それと、ハロウィーン・ホラー・ナイトの話について、「当時女性の中で高感度No.1タレントであったベッキーさんを起用」という文章で思わず笑った。本当に、『当時』は、なんだよなと。そういや、今年のはじめはSMAPを起用してたっけ……。