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橋本さんの実体験に基づいた交渉の仕方を学べる本です。
YouTubeの様々な動画で言いたいことを整理して綺麗に相手に伝える所が凄く魅力的でこの本を購入しました。
人と人との会話には常に相手の事を考えて話すことの大切さを教えてくれました。
また再読したいです。
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□ 交渉の秘訣は自分の要望の整理 それだけ
□ 譲れない要望1つに絞る。あと9つは捨てる
□ 1番重要な獲得目標の為に、批判を恐れず他を捨てる
□ 交渉は自分との戦い。
□ 1.自分の要望の整理 2.その他を捨てる勇気 3.相手の要望の推測
1.最強の交渉術
□ 交渉は「敵対的交渉」か「協調的交渉」
□ 使う技は3つ
1.利益を与える
→こちらが不利益にならずに利益を与える
※「仮装の利益」自分で相手に不利な状況を作る
→厳しい締切の設定⇒締切を延ばしてあげる譲歩
2.合法的に脅す
→かなり厳しい条件を課して、引き下げる
交渉に望む前に圧をかける
自分に力がなければ一旦退いて蓄える
3.お願いする
□ 交渉する際は自分なりの獲得目標を示す
□ 交渉は握手で終わらせる。相手を侮辱しない。
□
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交渉成功のポイント
・自分の要望の整理。これで交渉の9割は決まる。
・絶対に譲れないラインを守れれば他の部分は譲歩する。
・要素を分解する。
北朝鮮との非核化交渉、大阪都構想の住民投票など実際の事案についても解説されており、普段の生活にも活かせる内容である。交渉の進め方のバイブルのような本である。
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橋本さんが弁護士時代、大阪府知事・大阪市長・「維新の会」代表時代の経験から学ばれた交渉術の要諦をまとめられたもの。
数多くの交渉経験から、相手を動かす手法を3つしかないと示している。
ご自身の経験だけではなく、トランプ大統領などの話を交えながら、読みやすい内容になっている。
交渉成功のポイントは「自分の要望の整理」
実践的交渉
1 利益を与える(譲歩する)
こちら側がマイナスにならずに、相手には利益になるものを見つけ出す。
「仮装の利益」を作り出す。
2 合法的に脅す
相手に「交渉を決裂させたら大変なことになる」と思わせること。
自分に力がなければ、力を蓄えるという判断も必要。
3 お願いする
1と2を使っても交渉がうまくいかない場合は、「お願いをする」しかない。
※自分の中での「譲れないライン」を決める。
※こちらの立場が上であると相手に思わせない雰囲気作りが大事。
※交渉が決裂した時でも、最後は必ず握手で終わらせる。
交渉術の極意
・たくさんの要望を2つのグループに分ける
「絶対に譲れないもの」「譲れるもの」
・相手の要望を探り、優先順位を把握することを目標に会話を重ねること
・相手の価値観、判断基準を見極める
業界や組織には独特な価値観が根付いていることがある。
・お互いの要望、譲歩のマトリックスを作る
※まずは先行して譲歩する。
※交渉の原則は、相互に一枚ずつ城ホのカードを切ること。
※「仮装の利益」を与える。
交渉に関する誤解
・価値観や信条が合わなくても、交渉をまとめられる
・「犠牲にする(譲歩するもの)」を決めなければ、実行できない
絶対に譲れない獲得目標を必要最小限に絞り込み、あとは捨てる・犠牲にあるう決断がする。
交渉の名手がしていること
・「組織の優先順位」を確認する
・相手に譲歩の余地がなければ、交渉以外の道を考える
・自分の評判を大きく傷つける交渉をしない
・交渉決裂しても、得られる利益があるなら、再交渉をお願いしたほうがいい
一言メモ
交渉が膠着すれば、要素分解して議論をしていく。
怒っている相手とは必ず顔を合わせる。
相手を褒めちぎり、交渉を有利に進める。
負ける戦はしない。力がないなら、いったん一呼吸をおいて状況の転換を待つ。
交渉力を高めるために、まずは自らの力を高める。
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元大阪府知事・市長の橋下徹さんの最新著書。38歳で大阪府知事となった橋下さんが自分より年上の部下を抱えながら大阪の改革を断行していった際に使った交渉手法を語った一冊。「絶対に譲歩できないものは何か」「譲歩可能なものは何か」という相手の心の内を読んでリスト化→マトリクス化し、それをもとに交渉に望むといった具体的方法まで語られていて非常に参考になった。あと、アメリカのトランプ大統領の北朝鮮や中国に対する交渉について絶賛していて、(大統領の)交渉術についてくわしく解説されていたのがとても参考になった。
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目からウロコ!今まで交渉事で苦労してた理由がよく分かった。自分の要望の整理だとか、課題に対して要素に分解するとか、相手との交渉だけでなく、自分自身の悩んでいることにも使えそう。
・自分の要望の整理(絶対に譲れないものと譲れるものを分ける。)
・相手の要望の整理
・お互いの要望・譲歩のマトリクスを作る
・譲歩すること(仮想の利益を作るテクニック)
・要素分解して交渉を成立させる
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橋下さんによる交渉するときのノウハウや戦略について書かれていた。府知事や、市長のときの実話やトランプや金正恩などの外交なども例として扱っていた。交渉するときは自分と相手の地位や立場を理解しつつ、双方にとって譲れないものは何かを考えたり、交渉が決裂しそうなときはさらに問題を細分化して本当に必要なものや、本当は必要でないものは何かを考え直す。
また、交渉の前に自分と相手が求めるものは何かなどの整理をしておくことも必要である。
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交渉で大切なこと
・要望をよく絞り込む
・絶対に譲れない、空を譲るなら決裂しても良いというラインを明確にする。
・他の要望は優先順位をつけ譲歩のカードとする。
・決裂しても握手で終える
・合法的な脅し、譲歩、泣き落としなどの選択肢がある。
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初めて手にする橋本さんの著書。
交渉とはこちらが譲れるものと、譲れないものを交渉の席で出し会うことで決着点を見出すものである。winwinの関係になって初めて交渉が成立する。大阪府知事や大阪市長時代の役人や関係機関との交渉術は、なるほどと感じました。
トランプさんの交渉術もまた、最初に相手に仮想の驚異を見せることで後の交渉を優位に行わせる。交渉に綺麗事はないけど、相手あっての交渉だからこそ、どこかで相手に華を持たせることも大切なのですね。
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交渉には、協調的交渉と敵対的交渉の2つのパターンしかない。
いずれの場合でも、以下の3つの方法で交渉を進める。
・利益を与える、譲歩する
・合法的な脅しを使う
・お願いする
この方法で進めるにあたって最も重要なのは、「自分の要望を[絶対に譲れないもの]と[譲ってもいいもの]とに整理をし、他方で相手の要望も推測し整理しておく」ことであり、これができていれば交渉は9割うまくいく。
上記の内容を、橋下さん自らの政治家時代の経験と、国際政治の事例を出しながら解説してくれている。
とても分かりやすくサクサク読める、からこそ自分も交渉できるような気になってしまうが、実践しようとすると経験値も必要だし難しいんだろうな。
でも「交渉とは何か」を整理して捉えるのにはとても役立つ本でした!
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交渉は始まる前に9割決まる。「譲れるもの」「譲れないもの」その優先順位を整理しておかないと交渉にならない。
これを橋下氏の経験に基づいて分かりやすく学べた。
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・事前に自分の要望と相手の要望を整理し、優先順位をつける、絶対に譲れないものを整理しておく
・要望と譲歩の優先順位は組織の優先順位を踏まえる、内部で予め確認する
・対等に話をする、協調的な交渉をする、年上・年下にかかわらず「さん」づけで呼ぶ・丁寧語で話す
・評論家にならない、自分の知識をひけらかさない、いろいろ語らない
・最後は握手をする、相手を侮辱しない
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自分の譲れない点、相手の譲れない点を明確にすることが大事とのこと。譲れない点をより具体的に、細かく。
そのためには自分の考えを知り、相手の意見に耳を傾けることが大事かな〜
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交渉力とは,譲歩する物を見極めタイミングをはかること.つまりはケンカの仕方を自分の経験やトランプの外交交渉を例に解説.興味深かった.
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『実行力』が良かったのでこちらにも期待したがなかなか実務で使うシーンを想定出来ず、最後まで読めませんでした。私の業務でも確かに業際が多く揉めることもあるが良い商品を作りあげるのは同じゴールなのでさすがにお互い身を斬りあうような譲歩合戦はないかな。今後交渉術を駆使するような機会があればもう一度読みたいので評価は保留しました。