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交渉を行う前に一度考えることが必要。絶対に譲れない部分と、落とし所になりうる譲れる部分を作っておく。また、吹っかけておいて取り下げることで、仮装の利益を相手に与えて得をしたと感じさせるのもテクニックとして覚えておく。
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如何にして交渉を上手く進めていくかを述べた本。著者の橋下徹氏が、弁護士、府知事、市長で実際に採用した交渉術を惜しみなく書いている。
交渉理論、ゲーム理論など結果に対する分析では無く、リアルな体験に基づいた方法であり、今まで読んだ交渉に関する本で一番良かった。
公務員に感情で訴えても無駄で、あくまでルールを守る事は譲歩しないと話が全く進まないとの内容は、面白かった。
自分が良いと思った内容は以下の通り。
○実践的な交渉の方法は、基本は以下3つ。
利益を与える、譲歩する
合法的な脅しを使う
お願いする
○交渉の前に、要望の整理を行い、マトリックスにまとめて、譲れない点と、譲歩できる点を、自分の立場と、相手の立場からまとめておく事が大事。
交渉の際は、相手の立場での譲歩ラインを如何に引き出すかが全て。
○纏まらない交渉も、要素に分解すれば譲歩出来る部分が出てくる。
やはりインテリの理論、口だけの内容よりも、実践的な内容が多いのが心に響いた。
どこまで取り入れられるか分からないが、今後の交渉事に出来る限り取り入れていきたい。
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橋下さん3冊目。
相変わらず読みやすく、明確なビジョンを示してくれている。交渉において必要なのは相手の要望どうこうより、まずは自分の譲れないラインと譲歩出来ることの整理、とは思わなかった。つまり自分を見つめよ、と言う事だ。この事は交渉に限らず、自分の信念など、行動指針を考える上でも役立つと思う。
フリマサイトでの相手から値下げ交渉を受けて、あえて希望額より高めに提示し、後から下げるなど仮想の利益は駆使していたので、知らずとその考えはあったようだ。
今後は自分が何を求めているのかをしっかり吟味していきたい。
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交渉のノウハウに関する本を今までいくつか読みましたが、1番良かったと思います。
交渉成功のポイントは「自分の要望の整理」、これが全て、という著者の考えに大変共感できました。自分の要望を1つ叶えるためには、1つの譲歩カードを渡すことだ、と言っており、どの譲歩カードから出すのか、どのカードが譲れないから出せないのか、を整理しておくことが重要だと説明していました。交渉は始まる前の準備で9割決まるそうです。
また、交渉は相手に利益になるものを見つけ出す作業が大切である、と言う部分も共感できました。うまく交渉するためには、相手に利益を与えることが大事だそうで、自分目線ではなく相手目線に立って考えることの重要性を改めて認識しました。
最大の欲を満たそうとすると失敗する、欲を出来るだけ抑えて「絶対に譲れないもの」を守り切るためのノウハウ本だと著者は言っています。それが重要で充分で理にかなっていると思いました。
私自身、交渉ということが仕事の上でも私生活でも苦手な方でした。この本は、相手を抑圧したり嫌な思いをさせないでうまく交渉していく方法が書いてあり、大変参考になりました。
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あまり交渉ということは仕事では考えてこなかったけど、様々なことで実は交渉をしていたのかも。今後の心構えとして、参考になった。
●交渉成功のポイントは、自分の要望の整理。要望と譲歩の数が釣り合えば交渉成立。こちらがマイナスにならずに相手のプラスになるものをみつけよう。
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橋下流交渉術
・絶対に譲れないもの、譲れるものに事前に整理する。
・会話から相手の優先順位をつかむ。
・絶対に相手を侮辱しない。
相手を動かすためには
・利益を与える
・合法的に脅す
・お願いする
トランプの交渉術は凄い
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数々の交渉を行ってきた橋下氏の交渉術とは?
ビジネスでも日々交渉の連続。
社外はもちろん社内での交渉もあり、交渉術を知る事は大きな意味があると思い手に取った。
交渉における3つの手法
1.利益を与える・譲歩する
2.合法的に脅す
3.お願いする
そして自分と相手の要望のマトリックスを作るということ。それによって自分・相手の絶対に譲れないラインを知る。つまりそこを死守するために何を譲歩するかという事。これを理解していないとただ自分の要望を一方的にお願いするだけになる。
交渉とは相手にも利益を与えて自分の利益を得ること。どれだけ相手に譲歩出来るか。交渉とは自分との闘い。
人を動かすと言うことは一筋縄にはいかない。クセ者だらけの周りに対していかに自分の要望を叶えるか。実践あるのみですな。
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橋本さんはただの政治家ではなく、弁護士上がりということもあり、人に対する攻め方や着眼点が一味違う。大阪府知事・市長として交渉にあたった職員たちのパターンは大きく分けて2つで「そんなことをすると大阪が大変なことになります」という抽象的な脅し。もう1つは何人もの職員が交代で何時間もかけて橋本さん相手にお願いし続け、彼が諦めて折れるのを待つという体力勝負。これでは元弁護士を丸め込むことはできないのも当然。読んでいて痛快で実戦向けの交渉術がこの値段で読めるなんてありがたい、と久しく思えた一冊。
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「交渉力」について橋下徹さんが思ってることを徒然書いてるのかと思っていたが、方法論や具体例が分かりやすかった。
自身としも「交渉力」について鍛えていきたい。
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仕事は日々交渉と思える。なのでこの本を手に取った。交渉について、なんとなく感じてたのを言語化してくれていた。準備が非常に大事であると。交渉の最後に物を言うのは「力」
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交渉力とは
・事前の準備が重要!
・まず、絶対にゆずれないこと、条件付きで譲歩してもいいこと、全然譲歩できること、などに分類
・次に、上記分類を相手方の分も予想して分類
・交渉時は、自分は譲歩できて、かつ、相手は欲しいカードを切る
・いわゆる高めのボールを投げて、仮想の利益を作り出す
などなど。
相手にも獲得目標があるから、自分が何も譲らずに、相手だけ譲歩させようと思うと、交渉は決裂してしまう。
交渉は相手との戦いのようで、実は自分との戦いで、自分の中で絶対に譲れないラインを引いていれば、それ以外は譲っても交渉に負けたとは思わなくていいんだよーと本書に教えてもらいました。
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橋本さんの大阪知事、市長時代の経験談をもとに
交渉術が説明されてる。大阪の改革をするのに様々な案件をまとめて実績を作ってこられた橋本さんの交渉術は具体的で非常にわかりやすい。交渉術だけではなく、橋本さんがどんな仕事をしてきたのかもよく分かるので、橋本さんのことを知りたい人にもおすすめ。
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【気づき】
・交渉とは話をまとめる力。
交渉成功のポイントを1つだけ挙げるとすれば、自分の要望の整理。
要望の優先順位付けができているか、その事前準備で、交渉の9割以上が決まる。
・交渉が2パターンある。
1つ目は敵対的交渉
相手側からの不当な要求を拒んだり、こちらの雪を飲ませたりするもの。
もう一つは協調的交渉
お互いが納得し、それぞれ得るものがある、いわばwinwinの交渉。
・相手動かすためには
1利益を与える(情報する)
2合法的に戻す
3お願いするの3パターン
【to do】
・交渉するときは、自分の中で優先順位をつけ、譲れるものと譲れないものにわける
・今後、子どもが大きくなると交渉する、される場面が増えてくると思うので、この交渉力を身に付けられるような話し方を心がける
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交渉事と全く無関係でいられるひとは、なかなかいないと思います。
たいていは、実際に交渉する場になって、どうやって何を進めたらいいのか問われることになります。
自分なりの軸を持てるかどうかがポイントなのでしょうが、根回しと経験だけでいつでも乗り越えていけるかといえば、疑問です。
その割には、手本になるものは少ないです。
となると、やっぱり頼るのは、交渉事が上手だった人の経験本、ということになります。
しかし、テレビタレントとして鍛えられた瞬間的な反応、明確なメッセージを一言で打ち出し、まごまごしてる相手をばっさりと斬る「橋下節」そのものをまねることは凡人にはできません。
まねられないことを延々と語るお説教と自慢話だけが溢れている本ではありません。だから、だれでも使える原則をまねるために必要なポイントがすっと頭に入ってきます。
要望を整理すること。まずはそれから。
当然ですが、案外、やっていません。
そして、やろうとすると欲がでて、あとちょんと、と読み違えやすいことも、読んでいてすぐに理解できます。
一人で交渉事の練習をするときのテキストになります。
とても読みやすい本です。
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人とのコミュニケーションでも使える
仮想の利益を作ることで仕事がしやすくなりそう
早速使ってみようと思う