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社内で話題になっていたのでその日のうちの買って読んだ。
インサイドセールスに関わる方は非常によみやすく、あるよね〜という話が多く興味深いです
コールドコール2.0のはなしは、意味もなく大量にコールするのってどうなの？っていう感じだった。
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第1章 新しい営業プロセスの誕生
人を増やせば売り上げが増えるという神話
顧客開拓には何が必要か
１億ドルの増収をもたらした気づき
予算がないことは言い訳にならない
第2章 コールドコールをやめれば売上げは伸びる
時代に合わなくなった
セールス・フォース・ドッコムの営業改革
第3章 コールドコール2.0の導入と実行
分業から始まる
立ち上がるまでの時間
５ステップ
第4章 インサイドセールスの仕事
見込み客開拓の過ちトラップ
外勤営業担当者ｈが顧客
第5章 顧客の成功を追求する
成功を売るための２条件
意思決定者＜意思決定プロセス
３時間１５分メリット
第6章 リードジェネレーション
シード・ネット・スピア
オニオン・レイヤー
第7章 組織をセールスマシンに変える
背kkyホクセイの意味
４つのコア機能
第8章 優秀な営業担当者を育てる
社員への投資
自主的な学習会
第9章 トップが犯す8つの間違い
第10章 リーダーシップとマネジメント
V2MOM
すべての部下は上司の指示を嫌がる
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継続的に売上を上げるために
1、予測可能な形でリードを獲得する
2、マーケティングと営業を繋ぐインサイドセールス
3、一貫性のある営業システム
最も高くつく人材を価値の低い仕事に使うのはリソースの使い方として合理的ではない。
1、少数の重要な顧客やチャネルの関係開拓
2、現在の顧客に対する契約継続のための関係開拓
上記はその限りではない
リーダーの役割
・ビジョンを示し、期待値を設定する
・障害を取り除く
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古典的なマーケティングメールよりも端的に適切な担当の紹介を依頼するメール
SFA導入は経営に対する粘り強さ、しつこさ、繰り返すこと
ダッシュボードを使わせる
使わないタブやフィールドは片付ける
フィールド名はシンプルかつスペシフィックに、魂込める
