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07年3月 説得力のある内容。スーパー営業マンなく、組織の底力をあげる方法についてシンプルな論理で解説。
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【070615】
・「センス」に頼るのではなく、うまくいくシステムを体系化し共有しろ。営業は確率とパズルの組み合わせである。
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営業時間を伸ばすこと=結果的怠慢時間を減らすことについては同感。コミュニケーションのとり方等ヒントになることは多かった。良書。
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営業職に従事して8ヶ月が過ぎました。
日々、凹むこと、嬉しいことが入り混じった甘酸っぱい日々の中、このタイトルに遭遇。
ノウハウ本って抽象的な話しが多い中、この本はいたってシンプルに「御社の営業がダメな理由」を説き、具体的な解消策が提示されています。
その結果、うちの会社って結構この本の主張にマッチしてる感じがするなという感想。
組織が良いからといって、
個人の能力に関してはまだまだなんで、日々の苦悩、精進は続くんでしょうね。
やれやれ。
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?営業結果=営業量×営業能力?営業量=営業時間−(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)?営業能力=営業知識量+営業センス+グランドデザイン力らしい。
まあ、ふーん程度の内容が多かったけど、あらためて言われてなるほどと思うものもあった。営業マンより管理職の人に読んで欲しい。
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『営業力』にまつわる幻想をバッサリ切り捨て、
問題の本質を個人の能力ではなくシステムにあると断言。
あなたがこれを読めば、凡人揃いのチームも明日から最強営業部隊に変身できるかも?
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うまい営業とはどういったものか。
どのようにすれば営業がうまくいくのか。
営業という職種に就いたことがないのでわからないが、何事も合理的になるのがスマートであるとわかった。
飛び込み営業を行うなら、数を打たなきゃいけない。
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?営業結果=営業量×営業能力
?営業量=営業時間−(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
?営業能力=営業知識量+営業センス+グランドデザイン力
など、営業プロセスを具体的に分析したあたりは参考になった。
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▼ 100文字感想 ▼
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自社のノウハウをバイブルとしてまとめる、ってところ
がなるほどねぇ〜と感心させられた。私も、そう思う。
むずかしい案件を成約させても「おめでとう。よくやっ
た」の一言で終わらす上司にささげたい一冊です。
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▼ 5つの共感ポイント ▼
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■20歳を超えた成人の場合、その能力は一部の例外を
除けばほとんど向上しない
■もっとも重要な要素は営業マンの「営業姿勢」、勤勉さ
■日本人はスポーツや芸術の面では、能力の差や能力
値の限界を比較的容易に受け入れるのに、営業能力
などの対人能力については、努力と学習で無限に伸ば
すことが可能だと考えがち
■営業とは確率論、アタックする母数を増やしたほうが
成績が上がる
■外部のセミナーに時間と費用をかけるなら、自社の
「ノウハウバイブル」で知識の積み上げに頭を 使うほ
うがはるかに建設的な作業
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新宿中町
3つの方程式
営業結果=営業量×営業能力
営業量=営業時間−(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
営業能力=営業知識量+営業センス量+グランドデザイン力
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先輩に勧められて読みました。
すごく納得感のある本。
リーダーにとって大切なのは、
部下を鍛えることではなく、
「いかにまじめにやらせるか」なのだと。
「量が質を凌駕する」という営業の通説を強烈に後押しする本です。
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・営業結果=営業能力×営業量
・営業量=営業時間ー(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
・営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力
・営業知識とはノウハウの集積。
(その商品や開発の経緯、構造、素材、単価の算出方法、ネーミングの由来、営業先の対応に応じた対処法まで)
これら豊富なほど、営業がスムーズに行く
<営業センスに必要な7つの能力>
?第一印象が良いこと(性格の明るさ、笑顔、声、信頼できると感じさせる話し方、がむしゃらさ、服装)
?ポジティブで負けず嫌いな性格
?記憶力(特に数字に強いこと)
?質問に対して簡潔に話す能力
?洞察力(相手の反応から購買の可能性を推察する力)
?的確なヒアリング能力(相手の欲していることを汲み取る力)
?人の悪口を言わない性格
・結果的怠慢とは、メール一通に30分かかる人と、ブラインドタッチができるため10分しかかからない人の、20分の差
・営業日報の代わりに30分の面談を入れる。最初は慣れないけれど、次第に30分話すための働きと結果を話さなければいけないため
士気が上がる。コミュニケーションも円滑になる。
営業センスは伸ばせない。この本でしきりに書かれていた言葉ですが、果たしてそうなのでしょうか。
私個人の意見としては、センスも勉強の仕方次第で伸ばすことは可能であると思いました。
ただ、この本にも書かれていたように、結果的怠慢時間を減らすための努力や商品の背景知識を取り入れることの
方が営業成績に早く繋がると思います。
「知識」の重要さも書かれていてすごく参考になる部分が多かったです。
貪欲に好奇心を持ち、なぜ?と知りたいの気持ちを怠らずに日々過ごそうと思います。
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藤本さんが書かれた読みやすーい営業本。
ノウハウ本は好きじゃないがこれは営業概論みたいな感じでひじょーにわかりやすい。
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あなたはハエ型?ハチ型?-『なぜ、仕事ができる人は「効率」を無視するのか?』『御社の営業がダメな理由』
http://d.hatena.ne.jp/kojitya/20100405/1270419118
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なんかアホみたいな内容。
1.営業結果=営業量×営業能力
2.営業量=営業時間−(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間)
3.営業能力=営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力
「営業は確率だから無駄な時間を減らして勤勉に営業量を増やせ!母数を増やせば契約も増える!」。内容はたったこれだけ。