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2010/11/21 読了。
営業の成功は個人差はあれど確率論である。よって営業量を増やすことがそのまま業績の向上に結び付く。
営業の業績は、センスと仕事量の掛け算だが、ある程度先天的なセンスを磨くことより仕事量を増やすことを考える。
営業量を増加させるためには、意識的・無意識的に生みだされる無駄(効率の悪い移動や営業日報等)を省く工夫が必要。仕事時間の100%を営業に充てることは物理的に不可能だが、20%から40%にあげることで倍の業績が期待できる。
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実際の営業の現場の状況を、物凄く的確に捉えて書かれています。経営者や管理職の方に読んで頂いて、一度自分の会社の事を考えてみてほしいと思います。
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ちょうど、6日前か。
勤務先の会社で、ISO9001の審査に立ち会った。
審査員が発言した数々の言葉の中の、もう一つ。 備忘録@更新審査
「営業の仕事は、第一に、見積もりを出すことである。見積もりを出さなければ何も始まらない。見積もりを出していてヒット率が低いのは、力量に問題がある場合がある。」
表現は違うも、この本の著者が言わんとしていたことは、「営業ってのは、営業して何ぼだ」という単純だが、真っ当な真理。著者は、それを『営業量』と表現したが。
そして、「見積もりを出してヒット率が低いのは、その営業担当者の能力、もしくは教育に問題がある可能性がある」と言った審査員の発言とも、かぶった。著者は、『営業センスを補うための教育』と表現したが。
んー、真理は同じ、か。
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私の営業時間の中で意識的怠慢時間はどれくらいであろうか?
頑張ったではなく、楽して実績上げるノウハウが詰まっている。
「門前払いに感謝する」は営業する者にとっては
コペルニクス的大発見である。
また、マネージャーとしては
「営業センスは伸びない」と指摘している点は
部下のミスを自分の育成力不足のせいにしていた者にとっては
ありがたい言葉である。
今後は自分自身でも営業を科学的に分析していきたい。
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[ 内容 ]
「うちの営業は頼りない」「いい営業マンが育たない」等、会社員なら誰もが一度は感じたことがある不満-。
諸悪の根源は「営業力」にまつわる幻想だった。
問題の原因は個人の能力ではなく、システムにある。
営業のメカニズムを解き明かす三つの方程式とその活用法を知れば、凡人揃いのチームが確実に最強部隊に変身できる。
組織論、営業理論のコペルニクス的転回を提唱する全企業人必読の一冊。
[ 目次 ]
第1章 「スーパー営業マン」誕生という幻想(あるダメ会社の光景 嘘の報告をする部下 ほか)
第2章 二‐六‐二の法則で会社を考える(働き蟻の法則 中小企業に最優秀者は来ない ほか)
第3章 「営業センス」は伸ばせない(標準社員に注目する 第三の方程式の意味 ほか)
第4章 営業日報が元凶だった(疑惑の営業日報 嘘は見破れない ほか)
第5章 営業を「因数分解」する(「追い込み」に意味があるか トップセールスマンはアベレージヒッター ほか)
[ POP ]
[ おすすめ度 ]
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☆☆☆☆☆☆☆ 冒険性
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[ 関連図書 ]
[ 参考となる書評 ]
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パレート(2:8)の法則を使い、いかに標準的な社員で効率を上げるか。
また、優秀な、スパーセールスマンへの幻想を捨てるか。
実際の営業に沿ってわかりやすく述べている。
人材ビジネス業界では2:6:2として分類している。
過去に人財・人材・人罪という表現をした本もあったなぁ。
この法則によって、上位の2割は当然大企業に入っており、
中小企業がどんなにがんばって人材募集をしても、
スーパーセールスマンは入ってこない。万が一にはあるとしても、
現実的ではない。まずこれで幻想を捨ててもらう。
とは言え、働き蟻の例えでは、下位8割だけの集団を集めると、
その中の2割が働きだすという話だが。
それに下位2割が存在しうるにはある程度の母数がいる気もする。
もちろん自覚のない結果的下位2割の存在もあるが。
では一般的な社員をどうするか?
■研修などは意味がない。
これは優秀な2割の体験を持った人が
行うもので、それをそのまま実践できるのも優秀な2割だけ。
■営業日報はいくらでも嘘が書ける
ので、チェックをする側も、 プレーヤーとして働かせる日本では意味がない。
そもそも客観的に感情を排除して報告できる人間なんかいるか?
イヤなもんはかくしてイイものは強調してしまうでしょ?
■根性論は必要ない。
気合で取って来い?
飛び込みの営業などは確率論であって、見込みのない客に粘るより、
一軒でも多く回るほうが確立が増える。門前払いは感謝すべき。
無駄な営業日報を書いている暇があれば確立の母数をあげる。
■管理職にノルマは与えない。
問い合わせからあがった売り上げなどは全部管理職が持っていく。
同行すれば最後の手柄だけ取っていく。
これらの問題にどう対応するか。
まず営業日報をやめてヒヤリングを30分/人日行う。
営業日報より量も質も上回る情報を手に入れることが出来る。
マネージャーはノルマを与えず、取りこぼしの発生する段階に集中して
同行を行う。
トップセールスマンはアベレージヒッターで、
常に60%程度の力で働く。
ダメな営業ほどノルマの期限直前で根性を見せて、
ぎりぎり達成させるような行動をとる。
2:6:2で考えた時、
中間の6をいかに上位の2に
入れるか・近づけるかというセオリーからのアプローチ。
また、もっとも日本人に多そうな結果的怠慢時間の指摘など
ただ面白いだけではなく、説得力があっていいと思う。
(でも実際にサボってパチンコ屋にいくやつってそんなにいるのか?)
実際にこの2点は考えさせられる点です。
上位2割の人間はまずシステム管理者へ問い合わせてこない。
そして、結果的にとても時間の無駄になるような操作や作業を
している人の多いこと。大体原因は長年の習慣などで、
知ろうとしたり、取り入れようという気がない。
でも本人���にはがんばってる。例えそれが本当は一瞬で終わる作業でも。
「そりゃ必要ないだろう、もっといい方法があるだろう。」
と思っても聞かれたら教えざる得ないとか。
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営業とは数学である。日報と幻想を捨て、方程式 営業結果=営業量(営業時間-(意識的怠慢時間+結果的怠慢時間))×営業能力(営業知識量+営業センス力+グランドデザイン力)を解くべく仕事を組み立て直すべし。
まとめると『営業は 確率とパズルの 組み合わせ』といったところでしょうか?
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考え方の部分として共感を得る部分が多かったです。
特に「グランドデザイン力を鍛える」はグッときました。弊社も提案・改善力をベースに価格破壊にならないような付加価値の提案力も含め、グランドデザイン力には今後も磨きをかけていきたいと思っております。
言うは易しですが、様々な個々の経験をノウハウまで高めていくことはもっとも難しく、できれば売り上げアップの近道なんでしょうね。
とても参考になりました。ちょっと取っておいて繰り返し読んでいこうと思います!
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営業がダメなのは、嘘八百になりがちな営業日報を書かせて進捗管理したり、スーパー営業マンが現れるのを待ってはあきまへん。日報なんか書かせず、マネージャは愚直に人と話しをして個人個人の進捗を1to1で把握する方法がよいですよという内容。一部の人にとっては当たり前の話でしょうが、やっぱり実例をもとにした話は読んでいて色々面白かったです。部下や一緒に仕事をする人との付き合い方はいつでも悩みの種ですからねぇ。
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業務プロセスとしての「営業」に焦点を当て、営業プロセスを効率的に運営するにはどうしたらよいかについて論じています。営業結果=営業量×営業能力、営業能力=営業知識量+営業センス+グランドデザイン力という考えのもとで、もっとも優先すべきは営業量であってスター社員をむやむに追い求めるのは非現実的だという考えは、大企業など大きな組織では常識かもしれませんが、凡人でも成果の出る仕事のやり方、つまり職人技に依存するのではなく会社の仕組みを考える上での基本を再確認するのに本書は最適の教材だと思います。
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仕事は営業系ではないけど読んでみた。
ノウハウバイブルの必要性や単純な確率論で成約をとらえることには同意できるけど、営業日報を廃止して1日30分のヒアリングってのは明らかに非効率的だろ・・・とも思った。
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こういうものを読んで自らの行動が怠慢なのかと思ってしまうのは、自分が子供だからなのでしょうか?机上の理論にくやしいと思わぬよう成長しなければいけないなっと思う内容でした。
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この本、出版された2006年に一度読んだ事があった。その時は、まーそんなもんかな~と思っていたが、今読み直してみると、バンバン頭に入ってくる。
少しは自分も成長したのか…。
11/12/30-118
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営業に王道はあるのか、ないのか、それはわからない。
でも、計画と分析、そして、実行した結果はうそをつかないということだろう。
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日報よりも、毎日30分のヒアリング。
これはなるほど、と思う。
必然的にさぼりを無くす慣習となり、部下も上司から知識を習得できて、上司も現状を把握できる。
確かにこれはきつい。
でも要は、これが出来るかできないか、ここだけだと思った。