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結構当たり前なことから、意外なコツまで書かれていますが、当たり前なこともその重要性を見直させてくれます。
ただ、人によってはちょっと鼻につくかもしれません。
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頭ではわかってることをもう一度復習した気がします。技術よりもマインドの問題なので、しっかり身につくまで、こういう本を一定の間隔で読むことが大切なんだと思う。
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短期間で効果的にビジネスにアサーションを生かすには、良い本だ。自己紹介に、上司との会話、メールなどに明日からでも使える内容。「すみません」を「ありがとう」に変えることが第一歩かもしれない。
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自己紹介の大切さ=自分を覚えてもらう手段。読んでみるとすぐにでも使える事がたくさんある。会話というのは日常の中で当たり前のように存在するけれども、このように当たり前だけどあえて意識して会話というもの実行すると、新しい世界が見えてくるような気がする。
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自己主張=アサーティブ
しつつ交渉をうまくまとめる方法が書かれている。
初対面での自己紹介、大勢の前での自己紹介、それから多くの人に何かを教える・伝える際に使えるテクニック満載です。
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プレゼンテーションにも使えるし、
単純に会話に組み込むこともできる内容だと思った。
交渉術というより、
自分の考えを相手にうまく、印象良く伝える方法に思う。
一つのコミュニケーションのとり方。
以下抜粋
『こんなクロージングはNG。
「以上です」
・・・中略・・・
「2日間の研修、一緒にがんばりましょう」
−−−と、相手を巻き込む、ポジティブなクロージングにすること。相手が動く”仕掛け”を作ることが大切です。』
『お付き合いするなら断然即答。一切値切らず、相手の想像を超える答えを提供する−−−。』
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◆トイレの標語でも、「きれいに使って下さい」より、「いつもきれいに使って下さって、ありがとうございます」の方が、実際にトイレがきれいになる。タイトルでは、ツカむ、オトす、という表現を使っているため誤解を生むかも知れないが、顧客の立場に立つという考え方がしっかりとベースにあった。アサーティブを学ぶ実践書。
◇?言い訳をしない?優先順位をつける?時間を区切る?きちんと言い切る
◇何が何でも目の前の1勝にこだわるのではなく、明日も笑顔で握手できるような関係を築き、トータルで交渉の打率を上げる
◇相手の耳にきちんと届いてこそ「主張」。単なる「話し上手」ではなく、「聞いてもらい上手」を目指そう
◇自分も、相手も、同じように尊重する。相手の気持ちや立場を理解しようと勤める
◇“本気“だからこそ緊張もするし、緊張感があるからこそ、あなたの本気度が伝わって、相手が動いてくれる
◇謝るのではなく、感謝する
◇交渉のシナリオは、9割用意して、残り1割は相手の話から“相手の言葉”を選ぶ
◇同調ではなく共感を示すことが大切
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交渉会話術。ヒトコトでまとめると、
「相手の気持ちで考えよう」
ですね。
ポイントは4つ。自分なりにカスタマイズするとこうなりました。
1 言い訳をしない(建設的な解決策、責任の所在の明確性)
2 優先順位をつける(すべて言わない、強弱を、付帯説明は後追いで可)
3 時間を区切る(15秒・90秒・・・)
4 きちんと言い切る(〜してください。お願いします)
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200903/苦手な相手からYESをもらうポイント:?言いわけをしない、?優先順位をつける、?時間を区切る、?きちんと言い切る/15秒でつかむ:?オープニングのあいさつ(必ず双方向で)、?名乗り(インパクト)、?アイスブレイク、?セールスポイント(伝えたい点)、?ゴール(目指したい姿)、?クロージング(必ず次につなげる)/しりとり式質問話法:「実は先日うちでイベントをしまして」「どんなイベントですか」「新製品のお披露目です。でも集客に苦労して」「集客の仕掛けはどのように?」「招待状を送ったのですが、次回は他のメディアもと思ってるんです」「次回はどんなメディアを活用したいとお考えですか?」/反論は早めに引き出す⇒まず「ありがとうございます」、そして反論への答えは参加者全員に向かって述べる:「1対1」の応報にしないこと/人にモノを頼むとき:?プラスのオープニング「先日のプレゼンおかげさまでうまくいきました、ありがとう」、?説明「先月、こういうことがありましたが・・」、?表現「私は〜と思います」、?頼む「〜してもらえませんか?」、?メリット等を知らせる「もしそうしてくれれば〜です」、?イニシアティブを提示「この部分は私も〜します」
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2009.9.12読了。
自分は人の話をよく聞くタイプだと思うが、確実にいままでPassiveなコミュニケーションをしてきた。エクスキューズはせず、はっきりとアピールをし、Win-Winな結論をだせるように、スタイルを変えようと思った。それがこの本から得られたこと。
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■概要
大串亜由美さんの著書。
あの、プレゼンテーションン研修等で有名な先生。
・アサーティブな会話で交渉の打率を上げる
・あなたの第一印象を変える「15秒スピーチ」の技術
・相手の心を動かす最強の90秒トーク
・「YES」を引き出すアサーティブ交渉術
・苦手な相手に「No」と言う技術
・「Dos&Dont's」を決めて実践するアサーティブ即習法
■使える!
これは、私が読んだ交渉本のどの本より、現場感のあるものだと思っています。
たいていは一般的な内容になればなるほど味は薄く、
濃くなればなるほど、著者本人の主観割合が多くなる印象を持っていますが、
これは後者にはいると思います。
基本的には、自身の発言に対して、相手がどう思うか?という視点で
様々な要注意ポイントが書かれています。
特に響いたポイント↓
・交渉のスピードは「主語」と「語尾」で決まる
「私」を主語に、語尾に曖昧な表現を使わない、というところ。
実践します♪
eno
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相手の話を傾聴しながら前向きに、はっきりとものを言おうという感じでしょうか。仕事に対する後ろ向きな認識から、愚痴っぽく、皮肉っぽくなりがちな自分としては反省しきりです。
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◆トイレの標語でも、「きれいに使って下さい」より、「いつもきれいに使って下さって、ありがとうございます」の方が、実際にトイレがきれいになる。タイトルでは、ツカむ、オトす、という表現を使っているため誤解を生むかも知れないが、顧客の立場に立つという考え方がしっかりとベースにあった。アサーティブを学ぶ実践書。
◇?言い訳をしない?優先順位をつける?時間を区切る?きちんと言い切る
◇何が何でも目の前の1勝にこだわるのではなく、明日も笑顔で握手できるような関係を築き、トータルで交渉の打率を上げる
◇相手の耳にきちんと届いてこそ「主張」。単なる「話し上手」ではなく、「聞いてもらい上手」を目指そう
◇自分も、相手も、同じように尊重する。相手の気持ちや立場を理解しようと勤める
◇“本気“だからこそ緊張もするし、緊張感があるからこそ、あなたの本気度が伝わって、相手が動いてくれる
◇謝るのではなく、感謝する
◇交渉のシナリオは、9割用意して、残り1割は相手の話から“相手の言葉”を選ぶ
◇同調ではなく共感を示すことが大切
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小さな言葉遣いや態度に関するもの。
数秒ですら意味あるものとして主張することが求められている事が
意識できる。
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1年365日のうち276日間もビジネスマン相手に研修を行なっている大串女史が書いた本です。彼女が研修で教えている内容は、「アサーティブ」です、ハッキリと言い切る、相手を叩きのめさず、質問をして、淡々とニュートラルに話す(p4)のがポイントのようです。
自分が妥協せずに、かつ相手の気分を害さない話し方は、昔から身につけたいと思っていましたが、大串女史の書かれているポイントを自分なりに咀嚼して、今後の社会人生活に活かしていきたいと思いました。
特に、反対意見を述べる場合の「サンドイッチ話法(p165)」は、すぐに取り入れようと思いました。
以下は気になったポイントです。
・苦手な相手から「Yes」をもらうポイントは、1)言い訳をしない、2)優先順位をつける、3)時間を区切る、4)きちんと言い切る、である(p27)
・聞いてもらい上手になるには、まず”聞き上手”になること(p36)
・最初の15秒が大事、人が集中して聞くことのできる、ギリギリの長さだから(p45)
・15秒の自己紹介に盛り込む要素は、1)オープニングあいさつ、2)名乗り、3)セールスポイント、4)ゴール、5)クロージング、である(p48)
・好感度を上げるポイントは、笑顔・手の位置(腕組み、揉み手はNG、身体の真横に落とす)・アイコンタクト、そして「間合い」である(p63)
・90秒スピーチをする6ステップは、1)あいさつ、2)名乗り、3)アイスブレイク、4)予告、5)本論(セールスポイント、ゴール)、6)むすび、である(p75)
・あなたの要望ではなく、相手のアクションを促すような言葉:「御社のコスト削減に役立つxxxxxをご理解いただきたい」、投げかけを入れて双方向の会話にする(p77)
・15秒は、インパクトを与えるスピーチ、90秒は納得感を与えるスピーチ、90秒スピーチでは、相手にとっての”オリジナル感”を出すことが大切(p79)
・謝るのではなく、感謝をする(p87)
・アイスブレイク時に行う会話は、誰でも答えられることのできる「Yes,No質問」にする(p91)
・話は、Win-winの基本に沿って「相手メリット」で話すことが大切(p113)
・早い段階で小さな「Yes」を2つ、3つもらっておくと、本題に入りやすい(p116)
・交渉のポイントは、1)「私は」で始まる語にする、2)あいまいな表現は避ける、3)事実ベースで伝える、意見と事実は分ける、正確な数字、客観的な事実ベースで根拠や理由を示すことが大切(p120)
・相手が求める「win」を正しく理解する、そして、あなたの主張に対して相手が抱く「No」の理由と、「Yes」の条件を明らかにすること(p132)
・上手に訊く(上手に質問して、相手の気持や真意を引き出す)ポイントは、1)話しやすい話題、2)答えやすい工夫、3)話を掘り下げる技術、である(p144)
・質問はできるかぎり短く、相手から求められない限り、自分の経験を語ったりア��バイスしない、「どうしてだと思う?」「どうすればいいと思う」と、相手が自分で答えを探す手立てを提供する(p151)」
・会議での反対意見、提案へのフィードバックは、「+」「-」「+」のサンドイッチ話法、まず、賛成できる部分(プラスの評価)を伝えた上で、反対意見(マイナスの指摘)、そしてそれが建設的な議論や具体的な改善に繋がる、プラスのコメントで締めくくる(p165)
・上手に反対意見を伝えるポイントは、1)win-win基本に沿っているか(メリットがないと聞いてもらえない)、2)相手を全否定していないか、3)相手に恥をかかせていないか、4)共通のゴールのもとに提案しているか、である(p168)
・相手の反論に反論を返す場合には、まず、相手の反論を繰り返す、反論に対するあなたの「答え」を反論した当人ではなく、会議の参加者全員に向かって述べる、1対1の応酬にしないのがポイント(p171)
・アサーティブに「No」を伝えるには、1)条件提示、2)代替案の提示、3)次の機会を明示、4)他のリソースを紹介、5)軽々しく「yes」と言う事の”相手にとってのデメリット”を伝える、である(p176)
・「No」を言う前にチェックするポイントは、1)Win-winの基本に沿っているか、2)理由明確か、3)代案示せているか、4)不要な言い訳していないか、である(p179)
2010/11/21作成