売れる数字　組織を動かすマーケティング みんなのレビュー

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著者の前作「売れる会社のすごい仕組み」で初めて提唱された、戦略指標、せすじ評価をメインテーマとした一冊。

売上を高めるために戦略を立てるわけですが、その戦略がきちんと実行されているかを追うための数値が戦略指標です。この本では、その戦略指標をどういったプロセスで設定すればいいかといったことや、差別化の軸によってその指標が大きく異なることがガッツリ説明されています。

経営者ではありませんが、自分も自分の仕事の成果をより高めるために、どんな指標を設定すればいいか考えようという気持ちにさせられます。

それにしても、著者の佐藤先生の概念整理力は本当に高いです。毎回唸らされ、かつしっかり納得させられます。

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戦略とは「やらないことを決めることでもある」とはよく聞く。
本書では、戦略とは「行動を制限するもの」と定義付けられているが、
この考え方は非常に腹落ちした。

モノが売れない理由を、一貫性の不一致とし、
その一致を図り、成果に結び付けるものが、「売れる数字」である。
その売れる数字の作り方、運用の仕方が詳細に記述されている内容で、
業務で営業推進に携わっている方には、大変気づきも多いと思われる。

数字を追いかける弊害というのは、あちこちで言われている。
本書でもそれは否定していないが、追いかける数字をきちんと作れば、
むしろ数字を追いかける方が成果に結び付くと考えられており、
それが「売れる数字」（本書では戦略指標）となる。

個人的には、あまりに各論に落ちるため、
戦術との線引きがやや曖昧に感じるが、
戦略をアウトプットする側もここまで考えて作ってはいないため、
ひょっとすると、かなり各論にまで落とすべきなのかもしれない。

人間を性悪説でとらえ、
どう逃げられない・言い訳できない仕組みを作り、
そしてマネジメントしていくかという本とも換言できるが、
大変納得感も高く、ビジネス実務に活かせる内容であるのは間違いない。

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・相変わらず非常に内容が濃く、読み終えると実践したくなる。
・「概要→理論→事例→使い方」の流れがよい。
・とくに第５章はマネジメントに即活用可。

序章　「売れる数字」が解決する「一貫性のミス」

第１章　売れる数字「戦略指標」

第２章　戦略を成果に変える「勝利の方程式」

第３章　強みを数値化する「戦略指標」

第４章　戦略指標と勝利の方程式の具体事例

第５章　組織を動かす戦略指標

第６章　戦略指標の使い方

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会社の上司から半強制的に貸し出されて読んだ本。成功事例を我田引水的に分析されてもなぁ…。結論ありきな分析は、こういう考え方もあるんだねーとしか思えない。
成功の解法は人それぞれ。わかりやすいからと飛びついても自分の経験値から求めたことでなければ、結局、身にならないと思うよ。

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新しい発見が少なかったですね。

===メモ===
・戦略、戦術、数字の3S
　* 戦略と戦術の一貫性がない。
　* 資生堂が評価基準から「売上」を外し、
　　アンケートを通じた「顧客満足度」を主要な評価基準とした。
・売れる数字：戦略指標
　* 戦略指標は、最終成果ではなく、プロセス指標。
・「戦略指標」の向上→成功プロセス「勝利の方程式」→
　「最終成果」の達成

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これからの仕事に使えそうな本。

売れない理由は、戦略(考え方)と戦術(やり方)の一貫性のミスが原因と著者は語っています。

では売れる数字とは？
＝戦略指標＝組織全体で追いかければ、戦略が自立的に実行される数字
である必要があります。

最終成果で評価すると、最終成果の達成を阻害する可能性がある。

事例として、資生堂や加賀屋が出ています。
資生堂は売り上げを戦略指標から外したが、売り上げは増加した。なぜか。
それは、戦略指標を顧客満足度とし、一貫性のある勝利の方程式を確立したからである。

解説もわかりやすく、事例も多いのでとても参考になりました。

なによりも、自社に照らし合わせて今後の方向性を考えることができたのが大きい。

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著者は中小企業診断士＆米国MBAのコンサルタント。


なぜ「売れない」のか？

所謂「３Ｋ」（経験・勘・気合）では売れないと｡｡｡


また３つの原因も指摘。
「戦略（考え方）」の間違い
「戦術（やり方）」の間違い
「一貫性」の間違い


戦略担当者向けの本ですね。

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マーケティングを戦略をもって行うための必要なことがわかる本。
ざっくり言うと成功のプロセス「勝利の方程式」を考え、成功のカギ「戦略指標」を決めて、売上をあげようという内容です。

著者が掲げる戦略をいくつかの実際の事例を元に解説しているので、個人的には非常にわかりやすく、「自社ならどうする」というのが考えやすかったのがよかった。

マーケティングにはいろいろな理論はありますが、いまいち落ちてこないものや、細かすぎて常に考えていくのが大変で、考えにくかったのですが、この本に書いてあることは根本はシンプルで、継続していくのもいくつかの指標を元に実行すればいいのですぐできました。

成熟したマーケターの方はどうなのかわかりませんが、私のような初心者には非常に考えやすい内容だったので、マーケティング担当になりたての方にもオススメです。

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戦略に基づく戦略指標を設定することにより縦・横の一貫性を保ち勝利の方程式を実践し最終目標を達成するということ。
差別化の軸が手軽軸、商品軸、密着軸のどれかになるという著者の経験則が妙に納得感があった。
売上五原則の同様。
総じて本書の内容はうまく使えそうな予感がしました。

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佐藤先生の１０作目。BASiCSからの派生である戦略指標を中心とした内容になっている。戦略を数値化することで、更に細かく具体的に戦略を落としこむことができるようになる。特に人事評価に組み込むことが出来れば組織をも動かすことのできる。MGの内容と言語を共通化させれば佐藤先生の戦略指標は生きていくと個人的に感じる。多少強引な数値化もあったが基本的には素晴らしい作品。

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絵に餅を書く仕事をしていると、いかにせすじ評価&社内共有？実施が難しいかと思い知らされる。
ただ、過去の本よりも読後の
感動がなかったです。

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売れない理由は、組織のタテ・ヨコの戦略（経営）、戦術（現場）の「一貫性のミス」にあり！著者オリジナルのフレームを使用して解決策を提示します。経験にうらうちされた、実践思考のものであるだけに、納得性が高い良書です。

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前に読んだマーケティングの著書佐藤義典さんの別著書。今回も具体的な事例も満載で、非常にわかりやすい内容でした。読む順番としては、マーケティングの後にこの売れる数字を読んだ方が理解はしやすいかな。

以下、参考になった点。引用、自己解釈含む。


・組織がうまく機能しない最大の要因は、成果指標の解釈が何通りもあり、それぞれの部署が良いように解釈した行動を取ることにより、各部門の行動に一貫性が無くなることにある。

・本来、戦略指標はその１つの数値を組織全体で追いかけることによって、戦略が自律的に実行されるものでなければならない。

・その為には、売上や利益などの最終的な成果を指標とするのではなく、その最終成果に至る直前の重要指標を考えるべき。直前の指標を置くことで、何をしないべきかが明確になり、取るべき行動が制限されるものでなければなならない。

・また、特定のターゲット客の具体的な満足状態と、その満足状態を生み出せる他社が真似できない自社の強みとが、一貫しているところで、指標を設けることが重要。この領域における戦略指標の設定が、他社との差別化になる。

・売上は「①新規顧客－②流出顧客」×「③購買頻度×④購買点数×⑤１品単価」に分解して考える。

・戦略は、３つの差別化軸「①手軽軸（安い、簡単）」「②商品軸（高品質）」「③密着軸（あなただけ）」に分けて考える。自社の資産（Ａsset）が生み出せる強み（お客様が感じる強み）を鑑みて、差別化軸を検討する。

・売上５原則と３つの差別化軸を掛け合わせて考える。それぞれの戦略が、売上５原則に与えられる影響には差がある。自社がどの方向で戦略・戦術を考えていくかを検討する。
　　　　　|手軽軸　商品軸　密着軸
￣￣￣ |￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
新規客｜　◎　　　　×　　　　　×
流出客｜　×　　　　 〇 　　　　◎
頻度　 ｜ 〇　　　 △ 〇
点数　 ｜　△　　　　×　　　　　△
単価　　| ×　　　　　◎　 　 　△

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2014.6.9読了
戦略指標…組織全体で追いかければ戦略が自立的に実行される数字
勝利の方程式…戦略指標の向上が最終成果をもたらすプロセス
最終成果…組織が達成したい成果、目標

売上増を直接的に目指す（根拠のない安売りで短期的に売上増やす）のではなく、例えば顧客満足度を上げることで結果的にリピーターや顧客単価を増やして売上も増やすということを噛み砕いて解説してある。