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初回営業のタイミングの一点突破
・初回接客=最終決定であることを常に念頭に置く、初回商談は2度とこない
・購入意思のない顧客に時間と労力を一切かけないか
・無駄話は避け、来店目的を聞く
・顧客の心理的ハードルが最も低いのが初回、答えを迫られないので適当な状態。競合情報も教えてくれやすい。佳境に入ると一気に上がり情報を教えてくれなくなる。
◯営業の定石
1. 相手の警戒心を解く
2. 商品が必要になるような不安と恐怖心を与える
3. 商品の提案
◯オリジナルマニュアル
・商品比較
・業界ポジショニング
・最終価格
・手書きでも十分に訴求できるものは手書きの方が効果的、営業マンとしての信頼が増す
◯契約ハードルを下げる
・初回から契約という言葉を小さく何度も使い抵抗を下げる。
・初回接客で見積最終価格まで出しクロージングまで一気に行く
・競合についてもこちらから出し、比較提案する
◯質問から情報収集
・観察から仮説を立てヒアリングする事で情報が取れる。そこからスポットで提案ができる
・意思決定者を確認する
・顧客にプロはいない。説明のたびに言い切る
◯競合の選択肢を外すには
・競合の短所をクローズアップしてアプローチすることで自社を強く見せる
・自社優位のポジショニング作りを意識、一般的という言葉はフレーミングによい