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■覚えておきたいこと
①新商品の粗利率は8割を意識
②潜在ニーズから商品化する。「欲しい」と言われるもは対象外。
③競争を促し平均を底上げする目標設定。
④商品化のヒアリングは30社以上に行う。
⑤営業から潜在ニーズを吸い上げるニーズカード。
⑥採用する人物像は、負けず嫌いで、責任感が強くプレッシャーに強いで、考えるのが好きな人。
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よく調べられた本でした。あまりキーエンスの内情に迫った本がなかったので、興味深かったです。
率直な感想は、特別目新しい事をしている訳ではないという事。
ただ、社員の最後まで確りやり抜く意識と、それを徹底させる"評価制度の設計"や"研修・社風"が肝になっていると感じました。
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日本の上場企業の中では、最も平均年収の高い企業として有名なキーエンスについて書かれた本です。
FAの会社ということは知っていましたが、私のいるITコンサル業界と異なるため、詳しく知らなかったので読んでみました。
いやーめちゃくちゃ面白かったです。今年読んだ本の中では一番でしたし、1日で一気に読めました。この会社は営業で成果を出すためのKPI設定がかなり詳細に行われている点や、情報を共有することが評価される点、それが実際にお金という形で報酬につながる点、何よりも競争心のあるメンバーが付加価値を常に追求している点が素晴らしいと思います。
なぜ、これほど平均年収が高いのかよく分かりました。付加価値を何よりも追及している点や、それが機能が優れているだけでなく導入先のユーザの使い勝手（＝使いやすい）まで踏み込んでいる点です。
ここまで実践されると、おそらく日本のメーカーはほとんど太刀打ちできないと思いました。人材の教育にもかなり力を入れており、毎日ロープレ（顧客と営業で実際の商談に近い形をロールプレイングする）するなんて信じられないです。
ぜひ、自分の会社でも実践したいですが、これは企業文化として根付かせないと出来ないことなので、キーエンスのすごさを垣間見たい場合はぜひ一読に値する本だと思います。
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キーエンスが非常に高い利益率や給与水準を実現するのに何をしているのかをインタビューした本。何も特別なことはしていなくて、論理的に考えられる人がデータをもとにやるべきことを整理して確実に実行している、というように受け取ったが、社の方針として実行し続けることは至難の業なのでそこはさすがというところ。
さすがで終わらせないように自分たちの組織にも取り入れていきたいがちょっと何からやっていいかわからず。もう少し成熟したらまた読みましょう
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感想
オペレーションエクセレンスの極致。後追いではここまで辿り着けない。だからといって諦めて何もしないわけにはいかない。参考すべき点はある。
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社長、滝崎武光、キーエンスの由来は「key of science」
SFA:セールス・フォース・オートメーション(営業支援システム)
事前報告の重要性、外報、ロープレ
・セールスイネーブルメント:営業の研修やツールの導入、プロセスの分析といった各種の改善を総合的に実施しながら営業活動を最適化する取り組み
・ニーズの裏のニーズを探るコツは、「業界全体や、顧客が取り組もうとしている工程全体を見渡して説明すること」
・時間チャージ:前年度に生み出した付加価値(粗利)を社員の総労働時間で割った数。社員1人が1時間あたりいくらの粗利を生んだかを示す。
・一流の医者は、人の命を救うために常に最新の医療知識や技術を学び、習得して、最善の治療をする。目指す営業像。
・キーエンスの哲学
①仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底する「最後の数センチメートル」
②「当たり前のことを当たり前にする」当たり前の設定値と徹底度が高い。
③徹底した可視化。人は油断することもあるし、ラクをしたいと考えるものという性弱説に基づいている。社員がなにをしているのかガラス張りにして、いい数字も悪い数字もみせる。手を抜かずにやってもらうため。さらに、なぜそうしなければならないかという理屈を、透明性と納得感のあるものにしているから。
まとめ。
キーエンスのすごみは、基本の徹底にあるように思う。SFAの導入、外報、事前報告、ロープレなど部分的にでも導入しているが、その積み重なった情報を営業活動、人事評価制度などに徹底的に活かされているからではないか？これは、簡単そうにみえて、1番難しいことではないだろうか。キーエンスという会社を人に例えると、日々の一挙手一投足を記録し、溜め込んだ情報を未来のキーエンスが活用しているような、それが一個人となれば、何人、何百人、何千人の社員の一挙手一投足が記録されていく。もちろん、記録の仕方、メッシュ、方法なども時間とともに改善されていくとなると、とてつもないパワーになる。ちょっとやそっとじゃ崩れないだろう。
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キーエンスという会社を名刺代わりに表現すると、営業利益率55%、平均年収2,200万円という強烈なインパクトを受ける数字だろう。この数字を作り上げているのは様々な当たり前の営業手法を当たり前にやり切る仕組みを構築しているからだ。それが高収益を生んでいる。
キーエンスの仕事の仕組みは「外報」、「ロープレ」、「ニーズカード」、「内部監査」が代表的なものだ。それらは驚くような仕組みではなく、どの会社も実践しているようなものだ。キーエンスはそれらを本気で運用を徹底しているから他社と圧倒的な差を生み出しているのだ。
キーエンスOBが起業した会社でもキーエンス流の仕組みを取り入れた会社はキーエンスと同様に成長し、高収益を生んでいる。まさに、特別なことはなく、当たり前のことをやり切れば、結果がついてくる事を証明している。
私自身もキーエンスの営業を顧客の立場で経験したことがある。書籍で書かれているように、担当営業の製品知識、他製品の提案、即納、アフターフォローを経験し、熱意を感じキーエンスワールドに惹き込まれた。
顧客の利益を最優先で考えて、営業から納品までのサイクルを高効率で実施する。私自身も仕組み、意識を変える必要がある。
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営業力だけじゃない。
技術力も高い。
コロナ禍の半導体不足の時期にも当日出荷していたというロジスティックスの部分もすごい
自社製品はもちろん他社製品の使い方まで熟知している営業の質の高さ
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色々と参考になることが多い。
経営層だけではなく、中間管理職層にも響くと感じる実例が多々出てきます。
組織は人、を強く再認識させられる一冊。
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業績に応じて年収や年4回の賞与が変動するので、社員は自然と″個“ではなく″社“を意識して最大の成果が得られるよう活動するようになる。
だからといって決して成果主義でなくプロセスを大事にし、人事査定では顧客への電話や商談件数などを重要評価項目にしている。
また、個人プレーの集団かと言うとそうでもなく、SFAや商談のロープレなどで社員をサポート・育成する環境が整っているうえ、営業が得た顧客情報（商談後に必ず報告）や商談成功の必勝パターンを全体で共有する。自分が担当する製品以外の情報は担当部署に伝達して商談が成立すれば金一封がもらえる。
競合他社が見積もりに1週間かかるのにキーエンスは翌日には提案する。在庫があるものは即日発送。
顧客が何を求めて、どんな事を実現したいのかを読み取る。
キーエンスがやっていることは、どれも難しいことではないのだが、それを社員全員徹底して実践していることが最大の強みだと感じた。
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・端的にキーエンスの強さを表せば、仕組みづくりで脱属人化の極み。
・チャレンジャーセールスモデルで主張されていることと被っている要素がいくつかあった。(価格は購買ファクターではない、意思決定者は部下の同意を求める、営業担当は中間層を伸ばす、業界動向を教えることで顧客を教え導く=その分膨大な勉強量が必要)
・顧客が気づかない潜在需要を掘る。顧客が言う需要にはアプローチしない。
・目標が明確なことは前提として、進捗を全て行動KPIで徹底的に可視化する。(電話回数、顧客へのデモ回数、ロープレ千本ノック、商談面談は5分以内)。成果をもたらすKPIを選別し、性弱説に基づき、徹底的に監視。社員はその行動KPIを追わざる負えない。
・行動KPIを設定することで、属人化を徹底排除。システム化していく。行動KPIの設定は営業担当からの生データ(=報告書)から設定。どこまでも論理的。
・ロープレでは何を言うかを考えるわけではなく、本社の販売促進部門が決めた方針をどう言うかをトレーニングする。(ちゃんレンジャーセールスモデルと同じ)
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最近読んだ本で1番面白かった。
他社でもやっていることをやっているだけだが、それを本気で活用しているところが違う。あとはロープレ。自分も真似したい。
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高収入、ハードワークのイメージが強いキーエンスのバックボーンを理解することができた。
徹底した目的主義、性弱説、ナレッジ共有の仕組み(ハッピーコール)決まったことを全力で全うするここのマインドがまさにキーエンスと感じた。
キーエンスの真似をしてもキーエンスにならない。
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営業経験からすると、本来やるべきことをキッチリやっているという事である。
しかしこのやるべき事が出来ないから他社が困っているのだ。
キーエンスだって最初から出来ていた訳ではないはずだ。いろいろ試行錯誤を繰り返しながら今の姿になったのだと思う。
どういうプロセスを経て今の姿になったのかの切り込みをしてほしかった。
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合理的かつ帰納法的な思考重視の体育会男性性のある非属人的な会社を、若々しいほっこり文章で描いている、そのコントラストが面白い。
