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粗利80%、平均年収2183万円(2022年3月)の脅威的な結果を残すキーエンスについて、その企業メカニズムを分析した本。
特に突拍子も無いことをやっている訳ではなく、当たり前のことを当たり前にやる、仕組みを作ったらその仕組みが役に立つように運用を徹底するこの部分に尽きるように思う。
また当たり前の設定閾値が高く、それを徹底する意識もかなり高そう。他の企業も徹底すればいいじゃんと思うが、人間の弱さ(性弱説)がその実現を難しくしているのだと思う。粗利の高さなどこれだけの結果をたたき出すキーエンスの中身を少し見る事が出来て非常に良かった。
あと個人的には、物事には良い面と悪い面の両面があると思っており、悪い面側の情報ももう少し書かれていればより良いのでは無いかと感じました。
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キーエンスの強さの秘密に迫るレポート。
しかし、JustSystemに投資してたって全然知らなかった。
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キーエンス解剖 最強企業のメカニズム
発行:日経BP
内容はキーエンスという一企業の単なる研究発表にとどまらない。仕事に対するモチベーションを上げたい時に再度読みたい本。
平均年収2,000万円とはいったいどんなモンスター達が揃っているのかと思ってしまうが、やるべきことを確実にやり・取りに行くということを徹底しているだけということがわかった。
(「だけ」というのは失礼な表現かもしれないが…)
仕事に対する取り組み方、姿勢、時間の使い方などが参考になる。
なんのために自分は生きているか・動くべきかということを考えさせられた。
業種職種問わず、新卒社員に薦めたい一冊。
#キーエンス
#日経BP
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https://www.youtube.com/watch?v=QUg_NuzX5us
【○○力がエグすぎ】話題の一冊『キーエンス解剖』を超ザックリで解説してみた。
サラタメさん
@salatame
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p15 直接営業、当日出荷、フラットな組織
1972 リード電機として滝沢武光氏が創業
1986 キーエンスと社名変更 key of science
2009 ジャストシステムと資本業務提携
p40 商談のレベルを引き上げるロープレ
p50 SFA セールスフォースオートメーション 営業支援システム 日々の行動を記録
p61 ハッピーコール 営業が訪問後、上司が電話
p150 複数の営業系OBが、「社内の仕組みは「性弱い説」に基づいている」と話していた。性善説でも性悪説でもなく性弱説。人は弱いものだという前提にたった仕組みになっているという指摘だ
p158 性格診断を複数回実施するのもキーエンスの採用活動の特徴 キーエンスが外部と共同開発したキャリパーと呼ばせる性格検査。 １回数万円
p172 キーエンスでは誰が言ったではなく、何をいったかだ
p176 経営トップが変わっても風土を維持できる理由の一つとして、あるOBは、「滝沢さんは一人の後継者を育てたというよりも、意思決定を仕組み化した。誰がどのポジションでも同じ最適な意思決定をできる仕組みを整えた。と指摘する
p184 創業事業である自動線材切断機は営業利益率が20％ほどの高収益事業だったが、約40%だったセンサーの事業よりも収益性が低いことを理由に82年に撤退した。一般の企業であれば創業の商品として大事にとっておきそうなものだが、キーエンスには一台も残っていないという。アフターサービスの必要がなくなった時点で、「現在と将来の事業とは関係がなくなる。そうした商品はすべて破棄する。例外はない
「付加価値を生み出すのは、技術やサイエンス。過去ではありません。キーエンスに過去は不要です」と滝沢市が2003年のインタビューで語った哲学を貫いている
p213 スターは不要、アベレージヒッターを底上げ
p218 キーエンスのデータ分析ソフト K1 シリーズ
p226 ソフト会社にキーエンス流 ジャストシステムの変革
2012 スマイルゼム タブレット
サブスクリプション
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高収益率、高収入であり、OBたちがYouTubeなどでも活躍し始めた一流企業でありながら、その全貌が謎に包まれたままのキーエンスについて書かれた書籍。
久々に刊行された書籍だけに期待が高まったが、正直尻すぼみ感は否めない。冒頭の、キーエンスの代名詞とも言える営業に関する深掘りはとても興味深かった一方で、後段の開発以降の部分はかなり内容が薄かったため、本全体の評価としては現状インフレしている印象。
そうした点を差し引いても、キーエンスの営業手法に関しては、学ぶべき点は多く、これから買う方は冒頭だけ読むだけでも価値がある。
日本は、特に製造業において営業が軽視されており、その体系的な分析や研究ができていないと言われているが、キーエンスの手法はその反証例となると確信した。
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この会社がすごいのは１付加価値を付けた商品力、２海外展開力の素早さ、３徹底した仕組みを持った営業力、これらいずれもが当たり前のことを当たり前に徹底してやっているところが素晴らしい。スピード重視、即レス、超過密スケジュール、１０００本ノックのロールプレイ、上司をハッピーコール、等の仕組化が並みの会社ではないと思う。ロープレを毎日繰り返す、経営に参画する意識を持て、目標意識、目的意識、問題意識を持て、緻密なデータ戦術、本気で運用を徹底する等衝撃の一冊だと思う。
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学びが多かった。
自分が就活をしてたころは、ブラック企業というイメージが先行してたけど、今や日本を代表する企業。チャンスがあれば働いてみたい！
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【キーエンスとは？】
センサー製造業で、時価総額15兆円、営業利益率50％、社員年俸2,000万円以上という驚異的な企業です。しかし、その経営や営業の方法は公式にはほとんど明かされていません。
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【キーエンスの強さを知る。書籍の概要】
そこで、日経の取材記録をまとめた書籍『キーエンス解剖』を読んでみました。非公式本とはいえ、キーエンスの内部事情や戦略を知る貴重な資料です。読まないともったないかも・・・です。
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【メインテーマ】
書籍の中で印象的だったのは、キーエンスの「ロジ」（ロジックの略）という考え方です。目的、目標、問題を明確にし、解決に向けて行動すること。その徹底ぶりは、取材記録からだけでも十分に読み取れます。
【具体例】
「ロジ」の実践法として、書籍では以下のような事例が紹介されています。
①「時間チャージ」
売上総利益/付加価値を全社員の総労働時間数で割った数値。時間当たりの稼ぎが過去と比較していいのか？悪いのか？が判断できる指標です。
②営業の仕事の流れ
外勤3営業日内勤2営業日のサイクルで、外勤では商談件数5から10社、内勤では電話商談件数50社以上をこなします。
商談議事は5分以内に記載し、正確に相手の状況や課題を把握します。1日の振り返りでは、共有ではなく、顧客の課題の特定や解決のための次回商談シナリオの確定をします。KPIはOB、商談件数、キーマン接触回数含めて20件以上を目指します。
ロープレは、新人は基本200営業日連続で、毎日18時以降10分行います。シナリオトークがあり、機能的価値よりも意味的価値（商談先における定量・定性メリット）を伝える練習です。
③質量チェックの仕組み
KPIの個人別順位をメール配信し、透明性を高めます。ハッピーコールでは、上司が商談先に電話して裏取りをします。内部監査では、マルサと呼ばれる社員が正しく行動しているかをチェックします。性弱説という考え方に基づいて、人は怠けるものだとして、厳しい管理を行います。
【ハッシュタグ】 #キーエンス #営業 #ロジ #書評 #ビジネス書
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顧客の "潜在ニーズ"という言葉ひとつとっても、キーエンスのそれとは全く違った。ひとつの事柄の知識や行動力、洞察力など、その深さが同じ営業という職種から見て正直恐ろしい。とても厳しい環境で生きていく大変さは計り知れない。
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巻末のおわりににも書いてるけど、ユニークな制度があるというよりも、一貫する哲学があってそれが全ての制度に反映され文化になっているのが伝わってきて面白かった。営業利益率55％は伊達ではない（凄い）
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【感想】
サラタメさんの書評動画を見て興味が湧いた1冊。キーエンスの「30代で家が建ち、40代で墓が建つ」というキーワードは、ビジネスマンなら誰しも耳にしたことがあるのでは？
前述のキーワードと、ぶっちぎりの高年収である事以外、正直キーエンスって個人的に関わりがなく謎めいた企業でしたが、本書を読んでとても面白くて先進的な企業だなと思いました！
サラタメさんのYouTubeでも紹介していた「ロープレ千本ノック」「ハッピーコール」「アポ5件ないと外出できない」といったブラック寄りのところにも目が行ったが、個人的にやっぱり自分と違うなと感じたのは以下の2点。
1つ目は顧客訪問よりも社内にいる時間が長いこと。
キーエンスって神出鬼没で外回り営業に駆け回っているイメージが強かったが、週2回の社内日や学習（製品や市場について）など、結構「内勤」をする事が多いのだなと思った。
本書でも解説しているように、「よく勉強して、顧客に商品の良さを理解してもらう事に努める」といった点が新鮮だった。
僕はどうしても外を駆け回って量で行くタイプの営業なので、こういった"学習"に時間をもう少し割く必要があるなと参考になりました。
2つ目は、これはかなり個人的な意見ですが、「即納：全商品当日出荷、全商品在庫あり」という概念です。
僕自身メーカー業なのですが、欠品は本当に時間の無駄！！笑
というか、それ理由で逸した案件や既存取引先がどれだけ多い事か・・・
キャッシュフローという点において過剰に在庫しないのは企業の宿命なのですが、それ以上に失うモノが多いんよね。
なので、単純に「全商品当日出荷、全商品在庫あり」というシステムが羨ましいなと思いました。笑
また、あくまでもイメージですが、キーエンスの社員って一匹狼タイプが多いのかなと勝手に思っていました。
が、個人の売上・数字などの結果ではなく過程が評価されたり、自分の数字ではなく会社への貢献度が評価されているという点も、イメージと全然違いました。
やはり成長していて存続できる企業は、そのあたりの共通認識が社内でもしっかり統率されているんですね。
ウチの会社もそれを謳っていますが、僕は自分自身のエリアや数字の事しか常に頭にありません。笑
絶対に自分はキーエンスに入りませんし、キーエンスでやっていける自信なんて微塵もありませんが、参考になるマインドが多数ありましたので活用していきたいと思います。
顧客が気付いていない潜在需要を掘り出して製品を提案・・・これが出来るようになりたいものですね。
【抜粋】
1.キーエンスは、属人的な才能に頼っているのではない。
とにかくめちゃくちゃ働く。キーエンスは仕組みと、それをやり切る風土がすごい。
「人が成長し、成果を出すための仕組みを作り、その仕組みの中で社員たちが徹底的にやりきる」と言う組織の強さで、類を見ない高収益を実現
2.商談のレベルを引き上げる「ロープレ」1000本ノック
ロープレを実施するのは、新製品発表前などの特別なタイミングだけではない。
10〜15分ほどで手短に、では毎日のように繰り返すのがキーエンス流。まるで歯を磨くように当たり前にやる。
3.「商談から5分以内に書く」外報
営業担当者は商談の前と後に必ず外報を記入する。どんな準備をしたか。どこを訪問してたりとあったのか。そして反応はどうだったのか。
顧客とのやりとりをタブレットなどで入力し、上司と共有する
時間が経つと主観が強まったり、細かいことを書くのが億劫になったりする。
気づいたことをすぐに書き留めておけば、顧客が何を求めているのかが見えやすくなり、次の戦略を練るのにも役立つ。
4.営業だってソフトを組める。
キーエンスの社員は技術にも精通している。営業担当者でもちょっとしたソフト、プログラミングができる。
キーエンスは営業担当者がなるべく個人で、現場で解決することを強く意識付けられている。
5.営業は、顧客を訪問しているよりも社内にいる時間の方が長い。それだけよく勉強している。
これが、商品の良さを理解していただくことにつながっている。
6.全商品当日出荷、全商品在庫あり、「即納」
驚くべきは、カタログに掲載している商品すべてを即納の対象としていること。
10,000種以上ある製品の在庫を常時、例外なく持っていると言うのだ。
在庫が増えるとキャッシュフローが減少する上、売れなかった在庫を廉価で販売したり処分したりすると利益率の悪化を招く。
そのため「完全受注生産」と言う無駄な製品を作らずに済ますことを多くの製造業は重視してきたが、生産にかかる時間だけ顧客を待たせてしまうと言う課題がある。
キーエンスは、なぜ在庫を積むのか？
それは直近の利益よりも当日出荷が重要だと言う絶対的な優先順位があるからだ。
キーエンスだったらすぐに持ってきてくれると言う他社にない価値を守り続ければ、商品の売値を維持でき、それが長期的な利益率向上につながると言う発想だ。
7.なぜ徹底的にできるのか？
それは、「人は油断するし、ラクをしたいと考えるもの」という“性弱説”に基づいている。
だから、社員が何をしているのかをガラス張りにして、いい数字も悪い数字も見せる。
やるべきことを、手を抜かずにやり切ってもらうためだ。
【引用】
センサーを活用し、顧客の工場に対する生産改善をコンサルティングする事業
・30代で家が建ち、40代で墓が建つ。
とにかくめちゃくちゃ働く。
キーエンスは仕組みと、それをやり切る風土がすごい。後輩の指導もしっかりするから、人が育たないわけがない。
キーエンスは、属人的な才能に頼っているのではない。
人が成長し、成果を出すための仕組みを作り、その仕組みの中で社員たちが徹底的にやりきると言う組織の強さで類を見ない高収益を実現している。
p20
・訓練された営業担当者が常に需要を探り続け、チャンスと見たら電光石火で勝負をかける。
こんなシェア奪取劇が世界中で起きていることを、キーエンスの業績がはっきりと示している。
22年3月期の売上高は過去最高の7552億円で、10年前の4倍近くにまで拡大した。
営業利益も過去最高で、売り上げに対する営業利益の比率はメーカーとして脅威の55.4%に達する。
コロナでの投資抑制の影響受けて一時足踏みしたものの、ほぼ右肩上がりで成長続けてきた
それも、営業利益率が50%前後と言う高い収益性を維持しながらだ。
p20
1974年の設立以来、主力にしてきたのはセンサーを中心とした業務用の電子機器。
製造現場で異常を発見したり、生産性を高めたりするために使うものだ。
工場の自動化(ファクトリーオートメーション)の進展とともに事業領域を広げ、バーコードなどを読み取るハンディーターミナルやロボットビジョン(ロボットと組み合わせて検査等に使うカメラシステム)などでも存在感を高めてきた。
商品はハイスペック一辺倒ではなく、意外なものを組み合わせる斬新なアイディアを特徴とするものも多い。
p40
・商談のレベルを引き上げる「ロープレ」1000本ノック
ロープレを実施するのは、新製品発表前などの特別なタイミングだけではない。
10〜15分ほどで手短に、では毎日のように繰り返すのがキーエンス流。まるで歯を磨くように当たり前にやる。
p45
週2日ほどの「社内日」は、例えば午前8時半に出社した後、午前中は電話やメール、オンライン面談などの顧客フォローをこなす。
午後は商品の提案や外出アポ取り、見積もり作成などに充てる。
電話は1日あたり30から80間ほどに及ぶ。
週3日ほどある「外出日」には、1日後から受験の後を詰め込むのが当たり前。5件以上ないとそもそも外出が許されない。
p47
・外報
営業担当者は商談の前と後に必ず外報を記入する。どんな準備をしたか。どこを訪問してたりとあったのか。そして反応はどうだったのか。
顧客とのやりとりをタブレットなどで入力し、上司と共有する
外報記入の暗黙のルールとして、「商談から5分以内に書く」というものがある。
時間が達人主観が強まったり、細かいことを書くのが億劫になったりするから。
気づいたことをすぐに書き留めておけば、顧客が何を求めているのかが見えやすくなり、次の戦略を練るのにも役立つ。
p62
・ハッピーコール
営業担当者の上司が、顧客に対してフォローの電話をかけることをそう呼んでいる。
部下がきちんと顧客のニーズを聞き出したのか、顧客にとって満足のいく提案ができたのかなどを確認するのが第一目的だ。
フォローのつもりでかけたハッピーコールで、営業担当者の「サボり」が発覚することも…
ハッピーコールを「監視」と捉えるか「サポート」と捉えるかは自分次第。
良いことも悪いことも上司はよく見ている。キーエンスでは、嘘をつかないことが最も大切。
p68
・営業だってソフトを組める。
キーエンスの社員は技術にも精通している。営業担当者でもちょっとしたソフト、プログラミングができる。
キーエンスは営業担当者がなるべく個人で、現場で解決することを強く意識付けられていると感じた。
p75
営業は、顧客を訪問しているよりも社内にいる時間の方が長い。それだけよく��強しているのです。
これが、商品の良さを理解していただくことにつながっている。
p92
・顧客の「欲しい」それでは遅い。
顧客が欲しいと言うものは作らないと言う価値観。
どういう商品を開発するかを、お客さんから言われて決めているようでは、すでに遅いんです。
顧客の要望通りのものを作っても、付加価値は高くならない。
開発人は現在の市場の情報を把握した上で、顧客自身が気づいていないような潜在需要を掘り起こさないとダメです。
他人から依頼された仕事をせず、自分から問題を見つけ、解決方法を探るようにもっていくのが、経営の重要課題だと思っています。
p112
・全商品当日出荷、全商品在庫あり、「即納」
驚くべきは、カタログに掲載している商品すべてを即納の対象としていることだ。
キーエンスの商品は10,000種以上あるとされ、数千円から数万円の工場向けセンサーから1500万円ほどするマイクロスコープのような高価な商品まで幅広い。
それらの在庫を常時、例外なく持っていると言うのだ。
在庫が増えるとキャッシュフローが減少する上、売れなかった在庫を廉価で販売したり処分したりすると利益率の悪化を招く。
そのため「完全受注生産」と言う無駄な製品を作らずに済ますことを多くの製造業は重視してきたが、生産にかかる時間だけ顧客を待たせてしまうと言う課題がある。
キーエンスは、なぜ在庫を積むのか？
それは直近の利益よりも当日出荷が重要だと言う絶対的な優先順位があるからだ。
キーエンスだったらすぐに持ってきてくれると言う他社にない価値を守り続ければ、商品の売値を維持でき、それが長期的な利益率向上につながると言う発想だ。
p134
給与をモチベーションにできる社員が多く、自然と業績を上げるための行動に移すため、さらに業績が上がり、給料が上がると言う好循環が継続している。
また、現状維持は悪いと言うフードのため、常にレベルアップをし続けたいと言う人材にとっては非常に働きがいのある会社。
p192
スーパーでお肉を焼いて売るように、技術営業が工場に来てデモをしてくれる。だからつい買ってしまう。
p198
単純に商品を紹介するスタンスだと門前払いになる。
だから、どれだけ具体的な提案をして、具体的な反応が得られるかが大事になる。
相手の話をよく聞いて、キーエンスが掲げる共通理念で勝負をしていく。
p235
・「製販一体」の価値
商品のことをよく知っている営業が顧客のコンサルティングをしながら、ニーズの裏にあるニーズを探る。
企画や開発はその情報を参考にしつつ、顧客に提供する付加価値を最も大きくすることを追求した商品を開発していく。
それが高い利益率の源泉だ。
p243
「普通じゃない」と感じる部分。
それは、仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底するという、「最後の数センチメートル」の差だ。
一言でいえば、手を抜かないのだ。そして、全員がそれをやる。
なぜ徹底的にできるのか？
それは、「人は油断��るし、ラクをしたいと考えるもの」という“性弱説”に基づいている。
だから、社員が何をしているのかをガラス張りにして、いい数字も悪い数字も見せる。
やるべきことを、手を抜かずにやり切ってもらうためだ。
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キーエンスの関係者に取材をすることで、なんだかわからないけどすごい会社キーエンスの輪郭と骨組みを明らかにしていく本。
凡事徹底の凄さを痛感します。目指すとしてもここまで簡単に到達できないんだろうな、というのが感想です。
いろんな立場の関係者が出てくるのでもしかしたらかなり貴重なのかも。
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非常に参考になった、結果には理由があることをよく知れた。自身を振り返るとまだまだすぎて、もっとできることがあると感じた
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2023年3冊目。満足度★★★★☆
公式の「社史」がないキーエンス
本書は1974年設立から、現在日本の株式市場で時価総額3位まで成長した超優良企業のヒストリーと成功の理由を、現役・OB社員・取引先などへの取材を通して浮き彫りにしたもの。財務分析などは出てこないが、当社株への投資を検討する投資家や、就職を検討する者は必読だろう
