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・感想
TOP5％シリーズ最新作ようやく時間作れて読破。
大変参考になることばかり。まずはやってみること。
そして真似た方がいい行動ばかりである。
これを今期はメンバーに徹底させていきたいと思いました。※強制ではなく。。
・Todo
★相手の話をしっかりと聞く。
★何を求めているのかインサイトをしっかりと把握した上で最適な提案を出す事。
★GEP客はシカトする。
★資料作成後にどんなアクションを取るのかを想定しておく。
★外向、感情型は飽きさせない。動画やイメージ多めにする。
★感情派には、左画像、右は文字かつ直感でわかるものに。
★内向、思考型はPREPで。結論ファースト。
★内向、感情（Sさん）はとにかく新しいもの。
マナーを守れば大丈夫と覚える。
★兎にも角にも仮説思考で限られた時間で効率的なアクションを取る。
★自己紹介では実績を伝えて再現性を見出してもらう。
★冒頭に雑談を3分挟んで始める。
★心理的安全性を掴む。
★お客様を昇格させる為にアフターフォローをしっかり。
★定量化させ報告を行うことで、昇進させることを狙う。
★他責な言葉は使わない。
★名前で覚える。名前で呼びかける。
★相手が知りたいことに仮説を持って臨む。
★willではなく、mustからcanを増やしていく。
★will,can,mustの洗い出し整理を行う。
★アウトプットの評価からどんな楽しいことが起こるかを想像する。
★まずはやってみる。
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ふむふむ、なるほど、そりゃそうだ。という印象です。
セールス対象の講習をさまざま受講してきましたが、そのエッセンスが詰まっているなと感じさせてくれます。
習うより慣れろ。記載してある内容を忠実にoutputできるかが本を読む時間を投資した価値が出てくると思います。
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セールスで楽しみながら結果を出すためのtip集と言うイメージです。
表紙の折り込みにとても良い項目が記載されていたのでこれらをもう少し深掘りしてくれるのかと思いきや、同じような事が並列で書いてあるだけなのはちょっと残念でした。
ただポイントとしてはとても大事な事だと思います。
1. 失敗を学びと捉える。
2. 本番よりも準備を大事にする。
3. 運を増やすため行動を増やす。
4. 個人ではなくチームで戦う。
5. 顧客と共創関係を築く。
6. 止める事と集中する事を決める。
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トップ5%シリーズは直ぐに行動できることが多いので大好きです。全章を通じてトップ5%セールスは常にチームで勝つことを趣にして、周りより数手先を考えてるんだなぁと感じました。その問題を解決すれば、何が変わるのか。どうでもいいことに振り回されないよう意識していきます。
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膨大な調査をもとにトップセールスとそうでないセールスの傾向を解説する一冊。基本的なことばかりですが、改めてなるほどと思えることもあり、楽しめる一冊だと思います。
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はじめに
トップセールスは失敗を学びに変えることで安定した成果を生み出す
第1章 顧客とのすれ違いはなぜ起こるのか？
不満・不平・不快を取り除く(課題解決)だけでなく嬉しさを増すことこそがイノベーション
インフォメーションではなくインサイトを求める
10秒で要点が分かる資料が求められている
共感・共創できるパートナー
第2章 5%セールスの意外な共通点
プレゼンは下手でも聞き上手
目の前でノートを取る
セレンディピティを増やすために行動量を増やす
第3章 95%セールスがやってしまうこと
ダ行の言葉で言い訳する
ターゲットを決めず全員に売ろうとする
自分の話が長い
失敗を恐れて行動しない
第4章 5%セールスのシンプルな思考と行動
コントロール出来ない領域は捨てる
商談に入る前に手を抜く客を決める
やらないことを決めておく
事後行動デザインする
商談相手をタイプ分けして作戦を変える
視点・視座を変えて提案内容を吟味する
アポは調査と本質を伝える
仕事を小分けし隙間時間に対応する
第5章 5%セールスは周りを勝たせる
チームを組んで対応する
自分の営業成績より顧客の評価を高めるのが一番
トラブルは逃げずに対応
第6章 オンライン商談の成約率をアップさせたアクション
よろしくお願いしますと言って始めない
名前を呼ぶ
情報を出し切らず質問させる
第7章 5%セールスの習慣を実践する方法
朝の内省
やめることを決める
社内会議を減らして顧客接点を増やす
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Amazonオーディブルにて読了。 3.2
AI分析シリーズ4つ目の読了。相変わらず定量的な分析でトップ5%の特徴を抽出すると言うやり方で非常に好み。
しかし、今回セールスということもあり少し実感が湧かない部分とこれまでの分析結果とほとんど同じような内容が多かったのでこの評価。
セールスに改めて配属されたらもう一度読みたい。
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AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣
不満を取り除いても、それだけで満足に変わることはない。
不満をなくすというのは、マイナス要素を減らすことであって、
プラス要素を増やすことではない。
ソリューション→イノベーション
課題解決のみならず、顧客は「嬉しい」を求めている
┗相手の尊厳欲求を満たすことができれば、嬉しさが増し、プラス感情を持つことができる
インフォメーション→インサイト
顧客が求めているのは情報そのものではなく、様々な情報の中から何がわかるか。
資料作成の基本
＜分かりにくい資料＞
情報量が多すぎて目が疲れる資料です。
作成者が良かれと思って大量の情報を資料に記載し、
それが逆効果になって「分かりにくい資料」
ポイント
①10秒程度で要点が分かる資料
②求めていない情報は張り付けない
③低彩度のカラーを多く使う
④使用する色の数は３種類以内
⑤「白抜き文字」を扱う
⑥相手にメモを取らせたいキーワードを強調する
大切なこと
聞いている姿を相手に見せること
┗深く頷き、相槌を打ち、相手が話しているのを遮って話すことは決してしない
（うなずきがゆっくりだと、共感を示すor主導権を握れる
５％セールスは「サ行」で褒める
┗「流石」「知らなかった」「素敵」「センスある」「そうなんですね」
5%セールスは、相手の課題や願望を起点に顧客を見る
B2B、つまり企業対企業の取引の場合、
マーケティングで生成された案件を成約するために
個社毎に対応するのがセールス
┗セールスは、潜在顧客である目の前の相手に「YES」と言わせれば良い。
GEP顧客を相手にしない
┗購入しない顧客
アクセルとブレーキを「踏み分ける」
BANCH情報を基に、導入を進めるべきか検討
事後行動デザイン
資料説明やプレゼン後に相手に求める行動を明確にして、
その実現に向けて準備すること
事前の仮説思考とバイアス除去
「上手にプレゼンすることよりも、顧客の状況やニーズをしっかり掘り下げて
それに合わせて対応することが最も大切である」
★「視点」を変え、顧客目線で状況を捉えると、本質が見えてくる
★「視座」を変え、俯瞰的に状況を見つめると、他の課題が見えてくる
隙間時間を活用して「初動を早める」
一つのタスクのステップを小分けにすることで、隙間時間に作業をスムーズに行えるようにしている
①顧客を「ヒーローにする」
複雑な課題は自分一人で解決できないと割り切って、チームを組んで対応するのが特徴
②FECトークで心理安全性を高め、「共感関係」をつくる
事実+経験+相手を気遣う質問
〜暑い日が続いています。私は暑さが苦手なので、アイスコーヒーを飲む回数が増えてしまいます。
お体は大丈夫ですか？〜
③顧客の評価を高めることを第一優先にしている
オンライン商談の受注率をアップさせるアクション
・会話のスタートを「感謝・ねぎらい」にする
・相手の名前を呼ぶ回数を増やす
・説明は情報を絞り、顧客に質問させる
